3G终端销售与增值流量业务实战营销.docVIP

3G终端销售与增值流量业务实战营销 第一部分：项目总体实施思路： 第一、培训实施思路: 第一阶段为知识培训与工具传授阶段，此阶段的目的是通过培训营销经理的销售技巧，总结培训中的销售工具，以及制定实战工具，并以情景演练的形式熟悉工具的应用； 第二阶段为现场实践阶段，目的是使学员在实际工作场景中运用已具备的知识和工具，并通过讲师的现场辅导，提升其实战的能力和营销业绩； 第三阶段为总结反馈阶段，目的是让学员通过PDCA的方式进行持续改进，并为未来的持续发展提出改进建议。 第二、培训实施目的： 通过系统的培训实战达到五个目的： 1、提升营销经理的营销技能：做到学中用，做中学，将全新的销售技巧运用于实战当中，确保营销能力的提升。 2、促进营销经理行为的转变：在营销实战中，保持优点，改善不足，特别是通过现场技能辅导和能力测评，让营销经理在实战中提高，使培训真正做到行为的转变； 3、确保营销经理的营销能力持续提升：通过实战后的总结和回顾，让营销经理制定个人行为改进的计划，明确未来个人发展的方向。 4、提升营销经理的营销业绩：提供营销能力提升的方法和思路，为终端销售进一步发展提供方向和方法。 5、切切实实地解决营销经理在营销过程中碰到的问题，提升营销经理终端营销的综合技能，更好的指导渠道商家开展终端销售。 第三、培训对象： 营销经理 第四、培训具体时间安排： 时 间 对 象 课程内容 讲 师 第一天 营销经理 《终端销售工具与增值业务管理培训》 梁宇亮老师 第二天 营销经理 现场实战（地点待定） 梁宇亮老师 第三天 营销经理 实战总结及点评 梁宇亮老师 第二部分：培训课程介绍： 第一部分 教练式引导培训：终端营销的思路与工具 运营商3G产品竞争态势 电信运营商终端销售现状 3G手机的新销售策略 如何从4P到4C的过渡 如何从4C到4R的过渡 终端营销策略的树状分析图 终端营销策略的管理工具箱 第二部分 终端销售的五步法及销售工具箱制作 一、客户的有效识别 不打没有准备之仗 读懂客户的心 客户购买的AIDMA模型 根据模型了解消费者心理 客户需求的层次 不同人群的3G终端需求 识别技巧：一看二问三验证 沙盘演练与讨论1：我们如何了解客户及其需求？ 销售工具箱：了解客户需求的SPIN话术 二、如何高效地开场 接近客户的时机： 客户拦截的时机、客户等待的时机、客户询问的时机、客户其它时机 引导兴趣流程： 简洁问候—主动关怀—兴趣引导—征求同意 沙盘演练与讨论2：我们如何吸引客户的兴趣？ 销售工具箱：如何高效开场，十种开场话术 三、引导参与产品体验 引导客户了解产品 引导客户参与体验 影响客户参与的故事讲述流程： 面临危机—历经磨难—解决办法—结局感受 让顾客对手机产生联想顾客有购机欲望顾客对手机产生信任的三个因素…… 3G手机价值呈现: 顾客的心理期望值管理 让渡价值呈现 演练与讨论4：客户价值认可的关键细节管理 销售工具箱：如何进行产品价值呈现，呈现的二十句话术 五、共鸣达成促进成交 客户问题解决: 手机对比问题、电池问题、售后问题、赠品问题…… 降低客户的疑虑八技法： 折分法、同比法、效益法、刺激法…… 成单技巧： 二择一法、时限法、附加值法、试用法…… 客户二度维护 客户转介绍管理 持续营销管理 演练与讨论5：促成客户关键决策的过程演练 销售工具箱：客户对手机的二十种抗拒，异议处理的话术 销售工具箱：促成交易的十种方法和十种话术 第三部分：实施具体流程： 第一阶段：课程内容具体流程安排 时间线 内容线 目的线 方法线 资源线 第一天 9：00-9：30 开营预热 训练营开营： 开营宣言 团队组建 让学员清楚此次培训的意义和目的，并以积极主动的态度参与到学习中来。 团队组建游戏 白纸等 9：30-9：45 破冰参与 情景测试（五分钟） 学员能有目的有方法认真地参与培训，并为实战打下基础。 测试 案例 9：45-12：00 知识学习 培训知识的讲授： 终端基