12：全业务的渠道管控与维系技巧.docVIP

全业务的渠道管控与维系技巧 【课程对象】渠道经理、片区经理、市场代表、乡镇营业部主任、渠道管理等 【课程时长】2天，14小时 【课程概要】 “为移动渠道战略调整以及市场竞争发展提供现实技能和储备能力！” 因应市场竞争变化和自身业务的发展提出了“以价值为核心、以转型为驱动、以掌控为目标”的渠道价值转型工程。针对社会渠道的合作形式、合作对象、业务承载、终端销售、服务深化等多方面进行了战略性的规划。 曰：凡事预则立！不预则废！转型调整带来的渠道管理模式和工作导向变化，将成为渠道经理新的能力要求。本课程将有针对性地以贴近实战的方式为渠道经理完善所需的技能，并前瞻性地为渠道发展做进一步的关键能力准备。 对参训学员而言：塑造角色观念，掌握关键技能 塑造角色观念：从“要我怎么做”到“我应怎么做？” 提升关键技能：从系统的经营管理到精细的传播推广；从理性的指标推进到感性的关系经营；从卖点提炼的知微到促销组织的见著。我们将以专业知识和工具提升培训学员整体的营销管理能力 对企业而言：“批量复制”合格的管理人员，提升渠道价值创造力 建立能力超强的渠道队伍 加强渠道的掌控力度 提升渠道创造价值的能力，实现双赢 【课程特色】 内容特色---客观真实，故事性强 本课程是在对移动渠道发展态势和深入调研的基础上，结合渠道能力要求的特点，以及过往丰富培训经验所开发的一门精品课程。课程内容基于深入的调研和严谨的数据支持，有很强的针对性和适用性。 过程特色----思维碰撞，生发智慧 理论讲解+小组讨论+情景模拟+现场的案例点评+实战经历的分析+课堂互动的感悟和分享。 本课程在呈现的过程中，呈现出以下四个特点： 互动性强：本次课程中，特别注重互动，通过理论讲授和互动的相互结合，模拟实际工作，把所学及时转化为所用。 案例丰富：授课过程中有大量的案例回顾和展示，这些案例是课程开发的课程中实地收集的案例，保证学员的参与度和案例分享的实用性。 贴近实际：定制性的课程开发和高效的互动以及案例的分享交流，保证了课程与实际工作的贴合度。 本课程能使学员感到好奇，并马上可以学以致用；特别是透过互动式训练，能在短时间内启发学员产生积极的转变，这些转变如有效地应用在工作中。而且，学员不会在培训结束后便停止学习；相反地，在培训后的工作中，学员根据课程案例中“牛强”的经历来指导营销工作的开展。 【课程纲要】 导言：“渠道管理的能力定位” 思考：公司渠道转型对岗位的能力要求 完成公司目标的能力要求 把目标任务和工作结合起来的计划工作能力 围绕目标开展工作的针对性工作能力能力 管理渠道营销行为的能力要求 指导、辅导渠道销售活动的销售指导能力 布局规划区域渠道的相关知识（布局规划能力） 长期维系渠道关系的能力要求 沟通引导渠道利益认识的沟通协调能力 维系情感关系的关系维护能力 思考：经销商经营生产对岗位的能力要求 培养经销商业务、销售技能的能力 业务、销售培训、辅导的培训辅导能力 经销商生产经营的支持和保障 提供完善支撑服务的支撑服务能力 协调分配资源的资源协调能力 市场竞争发展对岗位的能力要求 更系统、更精细、更主动 微区域渠道主管的能力定位 经营者、组织者、维系者 第一章：“计划工作的能力” 有计划地工作首先需要将营销目标与日常工作有效地结合（2小时） 营销目标的分解 案例：XX渠道经理的指标分解 目标分解的方法：目标和任务 分时分阶段的日常工作计划形成 有计划地工作需要高效率的时间管理 时间管理要素 时间管理的基本方法：事件管理矩阵 工作计划与时间管理 第二章、布局规划渠道的相关知识 如何合理的规划区域渠道的布局？ 区域渠道布局的原则定位 市场占有原则 客户优势原则 资源选择原则 渠道布局合理性的关键指标 渠道资源标杆、管理支撑标杆、市场指标 规划渠道布局的方法 人流分布法、重点分布法-方法、模拟练习 人口分布法、距离分布法、竞争分布法---方法 优化渠道布局的方法步骤 理想布局、现状比较、优化选择---方法、工具 模拟练习：XX渠道布局优化 第三章 渠道管控的能力 如何利用渠道资源引导渠道营销？ 讨论：我们可利用资源有哪些？ 资源整理：资源需求、可用资源 应用案例：XX协调资源引导渠道营销 案例分析：有效利用资源的原则和方法 二、渠道的忠诚度提升 1、渠道激励技巧 2、渠道控制技巧 3、渠道管理人员可以利用的资源 4、渠道管控的十八个技巧 第四章 渠道销售指导能力 如何指导渠道销售？ 案例分析----有效营销的关键要素：人（渠道营销人员）、地（店面销售环境）、时（时机与时间）、事（激励