1：颠覆五秒—智能终端销售情境实战训练课程大纲.docxVIP

课程大纲4.1《颠覆五秒—智能终端销售情境实战训练》课程4.1.1培训目标：结合终端销售的特点，提供更加实战及有效的营销代表终端零售技巧套路；从客户购买过程中心理变化的理解入手，通过研究消费者行为以及背后所代表的心理特征，转变传统的“售卖产品”的“推销式”心态，建立营销代表“顾问销售”的理念；剖析传统“售卖产品”的“推销式”方法在终端销售过程中的弊端，并结合手机终端技巧进行情景模拟演练学习如何提升数据流量收入的方法提高新业务及3G终端推荐的成功率紧扣3G主题，在帮助营销代表掌握“顾问式销售”的关键技术；掌握终端店面营销管理的实操方法，站在经营者的角度提升个体营销技能；4.1.2培训对象：一线营销人员4.1.3培训天数：2天/期4.1.4课程大纲：模块一：从营销融合套餐到营销3G业务应用的转变一、为什么要营销3G业务应用1、2G融合套餐的营销现状2、3G业务是中国移动业务发展的引爆点3、3G业务营销关键——以终端为依托，以应用为吸引二、客户对3G应用的需求是什么1、客户对3G的了解知多少2、客户为什么选择入网3G3、客户最想要的3G功能 客户应用最多的3G功能三、让客户尽情享受信息新生活1、3G意味着生活方式的改变2、3G给客户带来的真正价值单元目标：本模块旨在让员工理解从营销融合套餐向营销3G业务应用转变的必要性，理解客户对3G应用的基本需求，首先从思想上重视3G业务应用营销工作。模块二、3G智能手机硬件知识一、手机硬件与操作系统知识五大硬件知识及其功能2、智能手机主流系统介绍采用Android系统的各3G手机品牌比较中国移动高中低档手机介绍二、3G应用知识与操作1、常用应用市场介绍2、应用的下载、安装、卸载3、3G手机与电脑的互动必须掌握的3G应用：移动官方应用与其他热门应用三、手机操作与3G应用技能1、Android系统智能手机的50项常用操作2、主流3G应用的流量需求3、流量包套餐以及流量包升档介绍单元目标：本模块旨在让员工掌握3G领域的手机终端、操作系统以及3G应用的相关知识和操作技能，为3G应用体验营销打下良好基础。模块三、3G应用分类一、工作类典型应用生意——名片全能王、京东、凡客、条形码扫描、淘宝……办公——邮件、办公、追踪快递……二、生活类典型应用资讯——搜索、新闻、电子书、大众点评……社交——QQ、微博、开心网、米聊、微信……外出——导航、地图、列车、航班……理财——炒股、随手记育儿——育儿经、故事、儿童心理……三、娱乐类典型应用影音——院线通、看电影、看优酷、在线音乐、下载铃声……游戏——多嘴猫、愤怒的小鸟、植物大战僵尸、黄大仙、罗盘……单元目标：本模块旨在让员工从工作、娱乐、生活三个方面掌握典型的3G应用，通过三个方面的分类，既有利于员工记忆、整理，也有利于在向客户推荐时更具条理性，实战表明通过以上三个方面的分类，可以满足到客户整体的需求。模块四、3G应用的人群分类一、家庭主妇3G通信需求与体验演示速配二、白领人士3G通信需求与体验演示速配三、政企高管3G通信需求与体验演示速配四、个体老板3G通信需求与体验演示速配五、时尚青年3G通信需求与体验演示速配六、外来劳务3G通信需求与工人体验演示速配七、在校学生3G通信需求与体验演示速配八、农民的3G通信需求与体验演示速配单元目标：本模块旨在让员工掌握不同人群的3G通信需求，并能够提供相应的体验演示速配，从而达到马上吸引客户的目的。模块五、以我为主的体验式营销流程、话术与动作一、接近客户，激发需求1、一个问题区分客户2、一句话营销激发兴趣3、一个动作激发兴趣二、引导体验，激发共鸣1、演示给客户看（1）针对八类客户提供最炫的应用速配（2）为客户演示的话术——我和3G的故事（3）关键的行为动作2、 挖掘和激发客户需求（1）客户需求的深度理解（2）挖掘客户哪些需求点（3）客户需求挖掘的关键话术（4）激发需求的技巧——找痛法、造梦法3、引导客户体验（1）根据客户需求引导客户体验终端和3G应用引导客户体验的关键话术和动作三、推荐终端/业务1、结合客户体验兴趣点和消费情况推荐套餐、终端2、结构化讲解套餐业务5种工具协助套餐业务讲解四、促成及异议处理促成的八大武器针对性处理客户异议五、销售结束，关系开始1、销售结束必做的三件事2、销售结束必说的三句话单元目标：本模块旨在让员工掌握3G应用体验式营销的基本步骤和关键环节操作要点，依托终端，以3G应用吸引带动放号。模块六 流量经营篇一、中国移动提速3G流量经营的SWOT分析1、中国移动提速3G流量经营的背景(1)提速3G流量经营是大势所趋(2)互联网应用的变化趋势,数据流量增长是势不可挡(3)中国移动话音业务与数据业务比重变化(4)市场推手要求提速3G流量经营2、中国移动提速3G流量经营的SWOT分析二、中国移动流量经营的规模、