培训大纲-《销售人员专业技能训练》.docxVIP

《销售人员专业技能训练》 --- 签下定单必备技法课程介绍 面对市场竞争的日益激烈，企业是否遇到了瓶颈？面对投入成本的增加、利润降低，为什么销量不增？销售是企业非常重要的环节，也是企业生存的根本，所以销售人员的销售能力也就决定了企业能否快速向前发展的主因，但是仅仅靠业务员执着和勤奋是不够的，重要的是还要靠专业的销售技能和策略。本课程着重于销售人员专业技能的提升，从销售技法、销售策略和销售思维上进行强化训练及提升，采用真实情境模拟、现场演练等方式，本着“不仅知道、更要做到”的培训理念，使学员能快速掌握实用的销售技法和策略课程目标 掌握销售四大能力的综合运用梳理销售流程，掌握每个阶段的成交要素建立正确的销售思维架构了解客户人格模式，做到攻心为上培训方式 视频观赏、小组研讨、互动游戏、案例分析、情景模拟、教练点评课程时间 2天（12小时）主讲老师 张高睿培训对象 销售、业务人员课程大纲第一单元 销售要先从思维开始一、销售是成功者的重要能力所有的成功人士都是销售高手销售——改变命运的钥匙销售——拥有终身的“铁饭碗二、销售人员要具备的三个自身条件销售人要具备怎样的心态？销售人要了解什么样的知识？销售人要掌握什么样的技能？三、销售人员要了解的三个关系你怎样看你跟客户的关系？你怎样看客户跟产品的关系？你怎样看你跟产品的关系？四、销售人员要建立正确的思维架构梳理销售思路清晰销售流程掌握销售能力学会相关知识了解客户人格第二单元 销售成交必知的四期理论一、印象期—销售产品之前先要销售自己销售自己才能销售产品给客户喜欢你的一个理由是什么决定着客户对你的印象？二、信任期—建立信任是销售的前提如何在销售中快速建立亲和感？客户对你的信任来自于印证三、情感期—情感厚度决定顾客重复购买次数在客户情感账户中要不断的存款情感账户决定未来客户持续购买次数要存款也要取款，向客户大胆要求四、共赢期—长期共赢才能带来长久的合作创造与客户的双赢局面如何为客户带来额外的附加值？如何让客户对你产生依赖？第三单元 了解人性才能攻心销售一、知彼才是销售的关键什么是客户人格模式？为什么要了解客户的人格模式？人格模式与客户的购买心理有怎样的关系？二、不同人格模式客户解析完美型客户的内在购买需求助人型客户的内在购买需求成就型客户的内在购买需求自我型客户的内在购买需求理智型客户的内在购买需求疑惑型客户的内在购买需求活跃型客户的内在购买需求领袖型客户的内在购买需求和平型客户的内在购买需求三、不同人格模式的客户怎样沟通情景模拟：不同人格模式沟通第四单元 销售成交必备的四大能力一、倾听能力销售的基本原则是知彼再解己倾听是最佳了解客户需求的有效途径倾听客户哪些信息是成交的关键？如何在销售中有效的倾听？情景练习：做到有效倾听二、提问能力通过提问掌握销售的主动权，让整个销售过程可控启发性与建设性提问技巧，用问话引导客户的谈话方向情景练习：设计你的问话策略三、确认能力每次确认都是销售的推进不断的确认，才能走向成交情景练习：掌握确认的思路和句型四、陈述能力有效的陈述基于倾听、发问、确认基础之上发动有目的进攻陈述你产品的核心价值情景练习：基于你的产品进行陈述练习第五单元 销售成交的八大步骤一、前期准备开发高质量的顾客如何找到“质” 和“量”并存客户？准客户必备的条件是“数量”是基础,”质量是”关键!量大是致富的关键!开发客户的方法和渠道有哪些？如何管理你的客户资源?二、电话邀约打电话的目的是什么？打电话前应该做哪些准备？打电话时正确的心态和信念是什么？电话中如何有效沟通？如何绕前台找到决策人？三、客户拜访拜访前应做哪些准备？规范的商务礼仪是什么样的？赞美的核心要素有哪些？四、明确需求什么是顾客的需求？ 在没有找到顾客的需求之前,你的产品或服务毫无价值发问找到需求----正确发问的技巧五、产品介绍顾客买的是好处 而不是成份你产品的核心价值等于顾客需求产品介绍时的注意事项六、异议处理如何正确对待顾客抗拒？处理顾客抗拒的方法是什么？顾客抗拒类型及对策？处理价格异议的方法？处理价格异议常见的话术？七、销售成交成交的关键是敢于成交成交时应避免的错误？成交的信号有哪些？成交的方法有哪些？成交时的注意事项？八、售后服务处理顾客投诉的错误行为？份内的服务只能让顾客满意，份外的服务才能让顾客感动什么才是感动的服务？沃尔玛服务法则销售力就是影响力！总结：回顾核心要点、现场答疑