培训大纲-【终端销售运营】转型背景下渠道管理人员终端销售运营能力提升培训.docxVIP

【终端销售运营管理】转型背景下渠道管理人员终端销售运营能力提升培训【课程背景】中国联通渠道发展从无到有，从有到优，以及从优到卓越，本身是一个必经的过程，但是由于面临着3G全业务及移动互联网的竞争形势，渠道运营和发展需要进行转型。目前3家运营商都在渠道投入了大量的人力、物力、财力进行抢占和保有市场，特别是现在面临着移动互联网的竞争形势，3家运营商都根据3G业务进行布局渠道和进行渠道转型，转型后的卖场厅店通过发展终端抢占客户，中国联通渠道由原来发展放号业务为主转型到围绕着智能终端进行业务发展，大量卖场化改造的厅店孕育而生。纵观过去通信行业十几年的发展，我们会发现这样一个现象，中国联通靠着社会渠道进行大量放号抢占了客户，而且发展了规模巨大的客户群；但是现在的通信客户不再以号码为中心了，而是以智能终端和应用服务为中心，谁抢占了客户的终端和终端桌面意味着谁就抢占了客户，现在已经进入了新一轮抢占客户的阶段，当然中国联通除了需要抢占新的客户外还需要保有原有客户，这一切都需要通过渠道和智能终端的发展来实现。总结一句话就是，过去的十几年三家运营商是看谁放的号多，谁就赢得了市场；这几年是看谁发展的定制智能终端多，谁就赢得了市场。无论是要发展智能终端还是要发展数据业务，渠道都尤为重要，在这样的背景下终端的销售体系如何搭建才能更好的发挥作用？转型背景下，渠道管理人员需要具备哪些终端销售运营能力？渠道将如何转型？未来的发展方向在哪里？终端卖场如何更好进行规划和管理？进入终端卖场的客户如何把握需求？如何引导需求？如何促进销售？终端如何销售？是否有规范化的销售技巧？如何做好手机终端卖场的促销，吸引人流？终端卖场的人员如何进行管理，如何激励？围绕着这一系列的疑问，特设计《转型背景下渠道管理人员终端销售运营能力提升培训》课程，希望能够帮助渠道管理人员更好的适应转型的趋势，做好终端的销售和管理的工作。【课程大纲】全业务竞争形势及渠道转型背景分析全业务竞争形势分析运营商竞争来自三方面：三家运营商、IT及互联网企业、广电移动互联网是产业链的竞争全业务时代下消费者发生了变化我们正在从语音经营时代到流量经营时代流量经营时代下，我们要关注客户、应用、终端和网络流量经营需要先有终端再有量，从先有量到再有质渠道转型分析转型分为4个方面：渠道功能及技能转型、业务转型、客户转型、渠道管理人员转型自有渠道营业厅从服务型厅店到终端销售和业务体验型转变社会渠道由单一型业务向多业务型转变未来联通发展需要两类渠道：保有型渠道和创新型渠道保有型渠道：主要进行客户保有为主的渠道，继续发挥客户维系的作用创新型渠道：终端业务发展及体验业务发展为主的渠道，可以在现有的渠道中培养，也可以另外发展新形势下渠道管理员角色认知渠道管理员的角色转变—从规范管理者向经营管理者的转变渠道管理员的定位：渠道运营管理和销售管理专家渠道管理员的十员四经理定位销售运营管理技能销售运营管理销售运营对管理的理解销售目标管理目标是用来超越的，不是来达成的每一个人设定目标都会比自己实际能够达成的略少一些给任务更要给方法终端销售库存管理ABC分类库存管理法：在手机库存中，不是每一款手机的比重和管理方法都相同的，一般把仅占销售20%的手机，却占了销售利润的80%，这类手机即为A类；占销量的40%-60%的手机，销售利润占15%，这类商品为B类商品；而占销量的30%-40%的商品，销售利润却只占5%，这类手机为C类手机。这种方法即为ABC库存管理。合理的正常库存控制：合理库存的公式是：日销量平均数×(订单间隔天数+运输途中天数)+日最低安全库存量=合理的正常库存控制数。根据这个合理的正常库存控制数，就能做到心中有底，但是这仅是一个标准参考数，具体情况还应考虑节假日促销情况。销售账务管理销售效益表分析方法日常销售账务表制作细则日、周、月销售台账销售计划管理一个销售管理公式：业绩=准客户量*接触率*促成率预测准客户量，管理接触率以及促成率销售进程管理厅店营销管理技能客户路劲管理及触点营销销售型厅店功能区域设计销售型厅店路径设计销售型厅店触点设计销售型厅店产品陈列设计：产品陈列的原则、产品陈列的关键销售型营业厅营销系统设计终端产品营销终端产品市场细分研究及产品选型终端产品渠道选择、开发、评估与管理厅店营销氛围的营造讲师：庄老师通信行业营销渠道管理资深专家电子渠道与互联网营销实战型讲师项目经历丰富的产品经理、项目经理职业经历厦门通维资讯有限公司（主营移动互联网）联合创始人/首席营销官厦门希尔企业管理咨询公司（专注中国移动培训与咨询）移动事业部副总经理/营销渠道产品线研发总监盛大全资子公司北京数位红软件应用技术有限公司（主营CP）Game-V项目负责人及渠道主管福建卓龙天讯信息技术有限公司（主营SP）产品策划经理泉州移动通信公司品牌经理成都依兰