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中国电信股份有限公司广州分公司派驻式培训项目投标书 目 录 1 项目建议书2 1.1 项目背景与项目目标2 1.2 运作模式与预期成果3 1.3 合作方式与实施团队14 1.4 时间计划与费用预算15 1.5 服务承诺与保证16 1.6 附件19 广州市汉隆科技有限公司制作 第 1 页 共 46 页 中国电信股份有限公司广州分公司派驻式培训项目投标书 1 项目建议书 1.1 项目背景与项目目标 1.1.1 项目背景 电信重组以后，随着 3G 业务的加入，业务产品更为丰富、复杂， 需求满足形式也更为多样。与此同时，客户决策动因涉及的范围更广， 运营商的竞争也更为激烈。在此阶段，随着产品的丰富、竞争的加剧， 对电信营销人员的要求也越来越高。 此前已针对营销服务中心销售人 员开展一系列的全业务营销培 训，销售人员已基本掌握营销策略与方 法、销售业绩稳步提升。然不 可否认，现阶段各岗位销售人 员的销售能力及综合素质参差不齐，与 集团总体目标定位及要求相比仍存在一定差距，体现在市场营销理论 及市场分析方法的应用不足、销售能力 与技巧相对欠缺，无法及时洞 察竞争形势、准确把握客户需求，客户 沟通与关系维护不到位等等； 另一方面，因各岗位销售人员的岗位职责、营销方式与销售对象不同， 以往的集中式培训课程在不同岗位的适用性存在差异，学员普遍反 馈，通过培训并不能解决销售中的所有 实际问题，遇到问题时无处求 援，致使营销工作举步维艰。 本项目通过“培训咨询化、咨询培训化、辅导实效化”的新颖模 式，在整个项目中面向营销服务中心的销售人员（包括客户经理、销 售经理、代理渠道拓展经理、驻地网拓展经理、社区经理等）进行电 信全业务营销贴身辅导。辅导针对性精 确到个人，对个人营销水平进 行全方位评估，定制成长计划、辅导内 容与进度安排。通过一对一的 面谈、陪访，直接掌握个人的销售情况、遇到的问题，归纳、分析原 因后及时给予纠正。整个项目将深化营销人员对全业务产品与市场现 状的理解，强化营销思维与心态训练，优化人际关系，加强营销七步 曲的实际应用，提升客户服务能力 ，以个人能力提升带动团队能力提 升，从而促进组织全业务营销 能力的全面提升。 广州市汉隆科技有限公司制作 第 2 页 共 46 页 中国电信股份有限公司广州分公司派驻式培训项目投标书 1.1.2 项目目标 借助专业的咨询团队，采用集中培训、驻地辅导、协同拜访相结 合的形式，通过个性化、针对 性的辅导内容，全面提升一线营销人员 的销售服务能力，促进个人业绩的同比、环比增长，以个人业绩带动 团队业绩，快速提升其对公司整体营销服务工作的贡献度。 具体实现以下目标： 加强市场营销理论与销售工具的 理解与应用，强化客户服务意 识和能力，提升营销人员基本业务素质。 加强营销人员的项目策划、自我 管理、团队合作、人际关系处 理、协调工作能力，提升营销人员职业综合素质。 加深营销人员对电信全业务产品 的认识和理解，提升营销人员 全业务融合能力。 加强营销人员的岗位专项技能 （如电信业务营销七步法），重点 提高客户经理、销售经理、社区 经理的客户需求深度分析与挖 掘、商务谈判、商务呈现等技能 ，提升营销人员的销售服务岗 位胜任能力。 1.2运作模式与预期成果 1.2.1 派驻式培训运作模式介绍 汉隆科技组建八人的咨询辅导团队 ，包括三位电信营销专家、一 位电信业务专业顾问、一位项目经理和 三位项目助理（辅导阶段由两 个子团队同时进行）