联通3G业务体验式销售技巧师资培训项目汇报（20100302）.pptVIP

解决方案的价值（业务融合与资费结构） * 不要自然渗透，激发需求 主动出击，传递价值！ * * 产品经济-商品经济-服务经济-体验经济 产品功能性利益-品牌心理性利益-体验过程性利益 产销合一 意见领袖 * 战略性体验模块——SEMs（Strategic Experiential Modules,SEMs） * 体验式销售的本质，体验式销售方法与传统的销售方法的关键区别是什么？例子，杨志卖刀，杀人不沾血。 产品演示，家具卖场里面，宜家是欢迎随便坐，仅仅是产品展示吗？如果仅仅是产品展示体验式销售跟传统的销售，区别与关键是什么？找到关键区别就定义本质了。 例子：柏拉图上课定义人，把人定义为“2腿直立的动物”，有个学生不服气，到外面拿了一只老母鸡回来，柏拉图把人从新定义为“2腿直立，而且身上没有羽毛的动物” ，学生还不服气把鸡毛全拔光了，最后，柏拉图找到了人与其他东西最本质的区别“人是有理性的动物” 到目前来说没有推翻的。 找到一个事情跟另外一个事情关键的区别点以后，就是这个事情关键的本质，找到一个事情跟另外一个事情相同的地方，就可以把握这个事情的规律，相同点是规律，不同点是本质。那么，体验式销售的本质是什么呢？ 公园与迪斯尼、欢乐谷，吃蛋糕与做蛋糕打蛋糕，…… 所以体验式营销与传统营销的区别是互动！ * * * * * 联通3G业务体验式销售技巧师资培训项目汇报交流 汇报纲要 3G业务特点 体验式销售 师资培训班 项目式运作 3G体验式销售技巧师资培训项目汇报 * 3G业务特点 关键词一 3G体验式销售技巧师资培训项目汇报 * 联通人的三座大山 3G体验式销售技巧师资培训项目汇报 * 将收入分解 收入=ARPU Ⅹ 用户数量 ARPU=MOU Ⅹ ARPM BOU 3G体验式销售技巧师资培训项目汇报 * 3G业务特点 2G—语音业务同质化 网络、资费竞争 3G—数据业务个性化 业务、内容竞争 3G时代的数据业务，只有亲身体验才能获得最真实的感受。而目前数据业务推广的主要不足在于熟悉度比较低，在促使客户接受和使用数据业务前，先要提升产品的熟悉度和相关度至关重要，而体验营销的优势刚好在于此。 3G体验式销售技巧师资培训项目汇报 * 3G相比2G的营销变化 3G 多样化应用需求 解决方案的价值 诱导体验式 业务渗透交叉营销 2G 单一语音需要 网络及资费的竞争 宣传介绍式 维系挽留被动应付 3G体验式销售技巧师资培训项目汇报 * 3G体验式销售技巧师资培训项目汇报 * 3G体验式销售技巧师资培训项目汇报 * 体验式销售 关键词二 3G体验式销售技巧师资培训项目汇报 * 体验经济是大势所趋 3G体验式销售技巧师资培训项目汇报 * 体验营销的缘起 “体验营销”的概念，最早出自美国专家伯恩德?H?施密特（Bernd H. Schmitt）的《体验式营销》一书。 施密特博士的理论认为，所谓“体验营销”（Experiential Marketing）是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）和联想（Relate）等五个方面，重新设计、定义的一种营销方法，旨在突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者是理性与感性的结合体，其消费前、消费中和消费后的“体验”才是购买行为与消费品牌的关键。 3G体验式销售技巧师资培训项目汇报 * 体验式销售的FASTR技术 3G体验式销售技巧师资培训项目汇报 * S F T A R 体验营销的本质 “产品”是一个名词，而“体验”实际上是一个动词。 体验营销的本质就在于将关注的重点从传统的商品本身特性（Feature Fact）转移到消费者从事消费行为过程的一连串事件（Event）当中。“产品”是一个实体，而“体验”是一连串事件。 3G体验式销售技巧师资培训项目汇报 * 广义上体验营销的互动关系 * 3G体验式销售技巧师资培训项目汇报 1 2 3 4 体验销售四步法 师资培训班 关键词三 3G体验式销售技巧师资培训项目汇报 * 3G体验式销售技能师资班 3G体验式销售技巧师资培训项目汇报 * 3G体验式销售受训对象 营业厅销售人员 IPhone专属销售人员 合作渠道营销人员 集团客户经理 客服中心营销人员+ 3G体验式销售技巧师资培训项目汇报 * 师资班课程安排 3G体验式销售技巧师资培训项目汇报 * 师资班全套材料包括 《3G体验式销售技能课程学员手册》 140页PPT 《3G体验式销售技能课程讲师手册》 3G体验式销售技能课程讲授方法（TTT） 原版案例大揭秘 《3G体验式销售指导手册》 内含63个销售会话脚本案例 《3G体验式销售情景录像》 内含8个情景片段 《3G业务知识试题库》 3G体验式销售技巧师资培训项目汇报 * 项目式运作 关键词四 3G体