解决方案之产品组合.ppt

分析学员存在问题 并予以解决 单一险种与组合险种销售的区别 险种组合的要点 满足客户综合需求 保费应为客户年收入的15% 保额应为年收入的10倍 遵循各险种投保规则 自我评估 * * 解决方案之产品组合 工作日志检查 昨日活动量统计 昨日5个转介绍名单 三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈 今日工作安排填写 今日10个准保户名单及电话 如有交单则检查客户档案的填写 讲师介绍 课程阐述 训练目的：了解产品特性，掌握产品组合的技能 训练方式：讲授+演练+通关 时 间：120分钟 收 获：能够根据客户的不同需求，进行产品组合 课程大纲 一、单一险种与组合险种销售的区别 二、险种组合的要点 三、解决方案之产品组合 ???业务员信任度降低 ??竞争性强 ???竞争力弱 ??通过组合取长补短，可以全 面发挥员工的创造力及个性 ???难以发挥员工的主观能动性 ??满足客户各类需求，销售难 度小 ???难以满足客户各类需求， 销售难度大 ??通过组合可以创造各种功能 ???功能单一 ??通过组合可以组合出上百种 不同品种 ???品种单一 组合险种销售特点： 单一险种销售特点: 产 品 组 合 举 例 王小姐：28岁，企业白领，就职于一家外贸企业，负责海外订单跟进，经常往返于关内和关外生产商之间。公司为其缴交社保（未办理住房公积金），目前月薪4500元左右（税后），年底有业务奖金，数目不确定，在深有一套35平米白金公寓，贷款30万，每月交月供1850元。老家有母亲一人，每月给母亲生活费500元。 客户情况分析 王小姐现阶段的风险有： ——意外，医疗，重大疾病 王小姐每年的收入4500*12=54000元 ——可动用资金15%，共8100元，因客户有房产月供和母亲生活 费支出共2350元，每月结余2150元，如果按结余计算15%支 出费用为3870元。具体可动用费视客户接受能力定。 王小姐的风险保额可以达到5.4万*10=54万 设计保障需求：意外险和重大疾病保障额度合计为54万，医疗保险可以做适当补充 可组合险种 如意宝：保额可以设计为40万 健康人生：保额可设计为10万，20年交 附加如意宝住院医疗 整体费用3600~3800元，每月300元左右，即不会增加其经济负担，又得到高额保障 市场竞争中，险种组合不是万能，不运用险种组合却是万万不能！ 学员演练 1. 三人一组 2. 设定情境，确认角色（业务员、客户、观察员）， 进行演练 3. 设定情景,对课堂所学的产品组合做出建议书并进行 说明 检查点 1．相互检查设计的建议书是否符合投保规则 2．建议书说明是否能引起客户兴趣 课程通关 讲解产品组合