erp项目型销售的流程控制.ppt

项目型销售的流程控制 2007/04/03 常见的跟单问题 项目跟了很久，总是下不来，也不知该怎么办了 见了n多次面、吃了无数次饭 演示了若干回、花了很多钱 消耗到“黔驴技穷” 搞不清具体时间 经心准备的售前演示，被客户轻描淡写地说差不多 销售过程中总是出现意外，板上钉钉的事情总会变化 合同都提交了，但迟迟没有下文 经常被不知道的对手抢走项目 业务员、售前支持、管理者都怨声载道 销售工作没有抓住重点， 没有控制住项目，效率不高 提高销售效率的2个关键环节 拿下一个项目需要多少次工作？ 8次，10次，更多…… 效率是服务型公司的关键竞争要素 最有效率的2个关键环节 搞定老板 搞定关键人 没有效率的工作，消耗资源 多次的演示 多次的交流沟通 参观样板客户 参观公司 制作方案 售前咨询调研 数据模拟 搞定老板的基本技巧 直接询问搞ERP的初衷 通过询问竞争打法切入 运用《管理者沟通》的套路，讲清3个问题 为什么要搞ERP？ 搞ERP帮助企业解决什么问题，带来哪些效益？ 面对企业的薄弱基础，怎样才能把ERP搞成功？ 强调价值、效益 尽量使用通俗语言，切忌谈论ERP理论 搞定关键人的意识形态 以往对搞人的重视度不够 基本都停留在口头上，没有落实在意识及行动中 搞定关键人是控制住项目的最关键要素，可以达到事半功倍的效果 苏州伙伴案例 任何一个项目都需要有人帮忙！ 销售过程中的首要工作就是尽一切可能找到帮你的人 销售工作的整个套路都要围绕着找人帮你推进项目 东莞伙伴的实例 天津伙伴的实例 想通?套路?执行 ERP的简化销售流程 信息 初访 演示 商务 签约 见高层 漏斗比例 ×3 ×5 ×10 ×20 2天 2天 2天 2天 重视潜在信息的积累与补充 信息是基础 必须保持足够的储备 签约一个之后，还需要补充多少个信息？ 建立意识，在生活中处处留意信息 初访环节的重点工作及注意事项 重点工作 了解6大类问题 基本信息、需求、预算、时间、决策人、竞争对手 灌输理念 公司实力、产品能力、服务能力 最核心的2件事 了解需求：企业管理、关键人个人需求（权利/利益/机会） 建立关键人的个人认同，为约人做铺垫 注意事项 拉进距离，准备做关键人的工作 为摸清情况，准备好书面功课 重视初访，高效率的根本 沟通环节的重点工作及注意事项 及时性 2次机会 沟通思路 宣传无风险： 我们是怎么保障项目成功的 委婉打击对手：对手是怎么做的，风险何在 引导主题： 这个项目可以给大家带来什么好处 安排工作： 约演示or约见高层 演示环节的重点工作及注意事项 重点工作 安排好参加的业务部门——公开性演示 介绍公司 讲解软件基本流程 针对客户关注的需求，略微侧重讲解 讨论交流各部门问题 总结需求配置并引导推进商务 注意事项 切忌陷入功能验证 只是对我们ERP观念（解决核心问题）的佐证 广东伙伴的演示表演 商务环节的重点工作及注意事项 重点工作 正式报价一定要与关键人沟通好 紧逼沟通合同条款，必要时可以上门堵老板 销售人员与领导双簧配合控制讨价还价 注意事项 不确认情况不能先报死价 动作要快，这个阶段最危险 随时准备好合同，最好是随报价一起提交 北京客户案例、中山客户案例 销售的本质 销售就是销售 ERP销售也是销售，与销售其他项目没有本质差别 工作重点在“销售”，而不是“ERP” 销售人员＆售前人员千万不要沉迷于ERP的专业性 销售人员目前的首要工作？ 努力把项目推进到下一个阶段 销售的本质就是推进客户购买决策进程 抓住本质，事半功倍 销售人员的职责与自我管理 判断项目状态，落实推进 了解充分的信息?制定针对性对策 了解信息的提问方法：Y/N ? Why ? How ? 多方验证 业务素质：目标清晰、敏锐、善沟通、危机意识 效率管理 单子分类 A类：4周会签约——最合理的是：2周 B类：3个月会签约——建议高要求标准：6周 C类/D类/X类：…… 工作重点 A单数及AB单的推进 维护漏斗 养单与抢单 主动行为 利用关键人控制项目，迷惑对手 简化客户决策流程 不要早发力 被动行为 创造条件亮相——安排公开演示 走访基层，摸清情况 使用失败论、风险论搅局，使用效益论帮助理清思维 组合拳，迅速拿下 直接、简捷、高效的销售行为，不用绕弯子 总结 销售的本质 当前的工作重点 紧抓重点环节，务求控制住项目?控制住人！ 动作要快！ 环环相扣，每个阶段都想着安排好下面工作 初访?约出来沟通?演示/见高层?商务?签约 项目的打法改变了 期望大家快速调整思维，调整打法，建立能力， 做高效高产销售员！ “作业” 学习《成交》，写心得，2－3遍 反思整理手上项目信息 分类 进展：可控否？下一步工作方向？ 整理初访工作的书面功课 如何提问，了解6大问题 向客户灌输什么？ 拉进距离，建立