默克（默沙东）公司：冲突与变革.pptVIP

小组成员：神仙 主要内容介绍 背景介绍 提出问题 ——公司面临的问题 分析问题 ——竞争对手、产业环境变化、自身问题分析 解决问题 营销模式的创新、战略探索、组织结构的变革、加强研发支持、加强研发 结论 背景介绍——公司创立史 从小药房到大型制药公司 最早追溯到1668年，一名叫弗雷德里奇.杰克尔.默克的药剂师接管位于法兰克福的一家小药房，此后，默克只是一个家族式的药店。 1827年，弗雷德里奇.杰克尔.默克的第四代接班人伊曼纽尔. 默克开始制造化学生物碱，奠定了19世纪医药学的基础。 1900年，乔治.默克正式创建了美国默克公司。 乔治. 威廉通过两次大规模的合并，建立联合型大企业，同时聘请了职业经理人约翰 . T . 康诺尔，结束了默克的家族统治。 背景——公司辉煌史 史无前例地从1987年-1993年连续七年排在《财富》杂志“最受尊敬的公司”排行榜首位。——全球唯一一家 自《商业周刊》杂志1997年创刊，并推行标准普尔500指数的50强年度排行榜以来，默克是全球唯一一家连续在头六年中都上榜的公司。 是权威性的多米尼400项社会指数中全球唯一一家在该指数于1990年创立及随后的三年中连续在榜的公司。 是全国女执行官协会从1999年推出的最适合女执行官就只得25强公司排行榜的上榜公司，是唯一一家每年都榜上有名的公司，包括2002年。 在《职业母亲》杂志的“100家最适合职业母亲工作的公司”排行榜中年年上榜。 实施《财富》杂志评价出的“100家最适合工作的公司”排行榜从1998年发布以来唯一一家每年都上榜的制药公司。 道琼斯工业指数中唯一一家无经营污点的制药公司。 。。。。。。 背景——公司辉煌史 背景——公司辉煌史 提出问题——公司面临的问题 默克公司从80年代中期开始在胆固醇治疗领域占据了主导地位，1992年在美国推出了降低胆固醇方面新药Zocor。 Zocor推出后不久，斯堪的纳维亚的医生团体强烈要求默克针对冠心病病人的总体发病率和死亡率情况，并进行Zocor使用结果的第五阶段研究。 默克公司不太重视由营销需求推动的大规模非安全性的药物结果研究。默克公司本来不进行第五阶段的研究，但是在市场营销部的一再坚持下，最终公司进行了所谓的Zocor的4S研究。 案例介绍:默克公司的Zocor的故事 研究的结果证明默克公司的产品可以有效的降低冠心病患者的死亡率和发病率。而医生也接受默克公司的产品，以其作为治疗高胆固醇症的有效而安全的方法，从而导致整个市场增长十倍，销售额达到250亿美元。 虽然默克在这一科学领域具有领导地位，但公司未能长期掌控胆固醇药物的市场。辉瑞于1996年推出抗胆固醇新药Lipitor。该药品的说明书更强调其在降低甘油三酯方面的效用，这对医生来说也是意义重大的一个因素。虽然Zocor也具有这方面的功效，但市场营销方面将这一数据写入Zocor说明书的要求未得到允许。因为默克的科学家们认为从医学角度来看，甘油三酯升高不是一个独立的风险因素。 案例介绍:默克公司的Zocor的故事 再次，辉瑞公司销售人员要远远多于默克公司，同时其用于推广Zocor的费用比默克用于推广Zocor的费用要多出50%。 结果， Lipitor推出不到一年，其就拥有了26%的市场份额，而Zocor占27%；截止2002年， Lipitor的年销售额达到72亿美元，占有42%的市场份额， 而Zocor却只有32%。 提出问题——公司面临的问题 分析问题——公司外部环境分析 分析问题——公司内部环境分析 分析问题——公司内部环境分析 解决问题——营销模式的创新 采用特许经营管理方式——将营销人员分成若干个特许经营小组，每个小组都致力于默克公司的某一指定领域的产品，并对该产品损益负责，同时提高营销人员的技能，改为以客户及品牌为导向的营销模式，使得默克公司的营销人员的能力得到提升。 作用：该营销模式使得每一个治疗领域都会有其独特的一整套连接MRL、生产及营销环节的战略部署。 解决问题——战略探索 开始注重营销，吉尔马丁将对突破性药品的研究和商品化作为唯一可行的战略。为了保证这一战略的实施，同意加快对研发创新的投资，并对产品推出后期所需要的销售和营销能力进行再投资，并且不考虑大规模的合并。 吉尔马丁采用跨部门的组织结构来联系不同的职能部门，将重心集中在特许战略和执行上，他为每个特许经营小组创立了国际商务战略团队（WBST）。其重点是帮助默克公司管理其治疗领域的特许战略在全球范围内的实施。 WBST介绍 WBST由12-15名成员组成，从公司的各部门抽调的一位高级管理人员组成。 WBST工作方式 WBST的执行效果 积极效果：有效推动特许战略的实施，在战略制