爱宝宝深圳市场工作指引7.28-Etalan.pptVIP

Thank You 深圳爱宝宝网络科技有限公司 电话：400 168 0009 网址： 地址：深圳市南山数字文化产业基地西塔楼901-910室 关注爱宝宝微信公众号 400-168-0009 爱宝宝深圳市场 工作指引 2013-06-28 爱宝宝深圳市场发展四步策略 摘要 目录 爱宝宝深圳市场销售模式 * 销售模式——电话预约及销售与传统拜访相结合，“电网”、“人网”互相补充，实现销售过程效率最高，成本最低，效果最优。 电话销售：是最直接，最有效的销售模式，相对于传统的陌生拜访，可以提高工作效率，降低成本。 难点：电话销售，以声音为传播媒介，较为被动，时间短，内容多，对销售人员表达能力要求过高，易被客户因反感拒绝。 对策：销售人员每周一“训”，培养良好的沟通技巧，提高自身素质能力。 传统拜访：最能将产品特点、性能、优势全面的传达至客户，最易搭建维护客户关系，建立客户信任度。 难点：无预约很难直接拜见？ 对策：电话预约，登门拜访；同行使用，效果推荐；周边拜访，借口相见。 目录 客户代表日常工作安排及职责 客户代表岗位职责 1、收集整理客户信息，挖掘目标客户； 2、对目标客户邀约拜访，探寻客户需求； 3、结合公司产品服务优势，给予解决方案； 4、促进客户合作，完成销售目标； 5、跟踪已合作客户，提高客户满意度； 6、与客户建立良好关系，维护公司形象。 客户代表工作标准 每天最少25个销售电话 每周最少10个客户拜访 每两周参与1次公司培训 日常工作安排： 上午 08：30—09：00 早会——前一天客户问题反馈，工作总结，当日工作安排； 09：00—11：00 外出——受邀意向客户跟进拜访 公司——新目标客户，电话邀约 11：00—12：00 跟进——已拜访客户，跟进约访，加快合作进程 下午 14：00—18：00 外出拜访 1. 对已预约客户进行拜访 2. 根据各自所划分区域，预约客户拜访完毕，对社区周边幼 儿园进行走访，派发爱宝宝产品及品牌宣传资料。 19：30—21：00 重点意向客户感情维系，跟进约访 22：00前 工作日报邮件汇总，发送至部门负责人 客户代表日常工作安排及职责 目录 幼儿教育连锁机构由于在幼儿园开办数量上，幼儿园档次上，幼儿园人数上都形成一定规模，并且全国性的连锁机构分布区域较广，经营方面具有较强的稳定性，并在行业内已拥有一定的知名度、美誉度。因此，机构客户的合作对提升爱宝宝的品牌形象有非常重要的战略意义。 销售模式：针对幼儿教育连锁机构等集团客户，采用客户经理负责、市场总监跟踪指导相结合模式。 针对机构客户，由市场总监负责，每周召开跟进会议，客户经理提交总结分析报告。由市场总监负责组织，讨论策略、方法，检讨问题、分析难点并找出相对应该的解决方案。 形成会议纪要，直接报送公司CEO。 爱宝宝集团客户跟进策略 机构客户经理的岗位职责 1、负责集团客户的开发，谈判及协议的签订； 2、负责与集团客户保持定期沟通，及时反馈客户问题，跟踪客户请求； 3、负责集团客户关系维护 爱宝宝集团客户跟进策略 目录 新客户服务针对新加入爱宝宝 的幼儿园进行前期产品使用培训 爱宝宝新客户服务流程 爱宝宝老客户关系维护 延长公司竞争优势 降低客户投入成本 MGM转介绍发展新客户、新业务 获取更多市场份额 目录 1、集中目标顾客，制造销售热潮 2、产生阶段销量最大化 3、和客户进行双向沟通，提高爱宝宝在行业内的认知度， 建立良好的口碑宣传。 4、扩大爱宝宝知名度，培育市场 5、同时收集客户信息资料 爱宝宝会议营销 爱宝宝会议营销目的 爱宝宝会议营销 会前 1、专家预约，拟定主题； 2、时间确定，综合考虑天气，避开教育局、区教委相关会议； 3、会议选址，以交通便利为首选； 4、会议包装，扩大行业宣传； 5、物料准备，合同文档整理备用； 6、人员分配，现场分工，责任到人； 爱宝宝会议营销流程 爱宝宝会议营销 客户邀约 客户邀约数量决定客户到场数量，客户到场数量是达成合作以及后续跟进的首要前提， 因此客户邀约将是会议营销中最为重要的环节： 1、明确邀约目标，任务分配，责任到人； 2、邀约细节把握，派送邀请函，传达会议主要内容，邀请回执签字盖章； 3、受邀客户五步走，缺一不可； 收到邀请回执当天，短信告知； 　收到邀请