016-如何有效控制降价差额.pptVIP

2001-06-20 中国零售顾问（QQ442374056）培训教材 2001-06-20 超市的信息控制 如何有效控制降价差额 毛利率和毛利额 是考核管理者经营水平的重要指标 如何有效控制降价差额 一、计划价差概念 首先让我们了解两种基本的定价方法： 1、成本导向定价法 　－－即根据商品的进价和给予该商品的毛利率来制定商品售价。为便于毛利管理，在系统中根据商品的属性、当前的市场竞争状况和公司制定的毛利总指标等因素为该商品制定了一个计划毛利率； 计划售价=进价/（1-计划毛利率） 优缺点：易于控制毛利，但不一定被市场接受 如何有效控制降价差额 2、市场导向定价法： －－即根据市场售价来制定我们所售卖商品的价格，也称为实际售价； 优缺点：与成本导向定价法正好相反，价格被市场所接受，但难于操作，且毛利不易控制 在实际中，我们制定的计划售价与实际售价并不一致，这时就产生了计划价差； 计划价差=销售量*（实际售价-计划售价） 如何有效控制降价差额 二、考核计划价差的目的 由于在销售额的最大化与利润的最大化之间存在矛盾。为了在保持市场份额的同时，也保持一定的毛利空间，需要一种可以量化的指标来保证二者之间的平衡，这也就是计划价差的目的。即控制用大量的毛利损失来获取销售的提升，在保持销售额最大化的同时尽可能提升毛利。计划价差的目的有以下几个方面： 如何有效控制降价差额 管理好单品 降低利润损失 提升综合毛利率 提升管理水平 提升综合经营能力 提高公司竞争力 如何有效控制降价差额 三、计划价差产生的原因 计划价差＝销售量*（实际售价－计划售价） 当实际售价与计划售价不一致时就会产生计划价差，即分析计划价差产生的原因也就是分析实际售价与计划售价不一致的原因。 如何有效控制降价差额 1、市场因素 2、促销、特价因素 3、商品处理因素 4、商品陈列因素 5、采购因素 6、计划毛利率制定不合理因素 7、操作不当因素（如低毛利和负毛利商品长时间得不到回调等） 如何有效控制降价差额 四、如何有效控制计划价差 （一）、管理者观点的转变 重销售而轻毛利－－明确毛利对于企业可持续发展的重要意义。 重视敏感性商品而轻辅助商品－－过于追求主力商品的低价，关注敏感性商品而忽视了其它商品的市调等。 如何有效控制降价差额 （一）、管理者观点的转变 低价形象的建立是否是所有商品售价低于竞争对手？ －－明确价格如何影响消费者 低价形象的建立依赖于以下因素： －－整体价格状况水平 －－促销商品的选择 －－促销商品的力度 －－低价商品的陈列状况 －－商品及低价形象的宣传 如何有效控制降价差额 （二）、需要了解的其他指标 1、了解每个大类至小类商品的计划毛利率是多少； 2、了解每天有多少个单品没有达到计划毛利率； 3、了解每天有多少个单品参与降价促销或竞争调价； 4、了解每天有多少个单品负毛利销售及其原因； 如何有效控制降价差额 （三）、需要明确的概念 1、获取利润的商品－－新上市商品、高档商品等。 2、获取形象的商品－－知名商品、日常易耗商品。 3、获取费用的商品－－新品或销售量较低，毛利率不高的商品，但费用高。 如何有效控制降价差额 （四）、竞争调价原则： 市调调价必须准确、及时，特殊情况（如负毛利）必须核实无误后方可执行： 1、价格在30元以下的商品，我方只能低于竞争对的0.1元。 2、价格在30元－100元的商品，我方只能低于竞争对手0.1－0.5元。 如何有效控制降价差额 3、价格在100元－300元的商品，我方只能低于竞争对手0.50元－1.00元。 4、300元以上的商品，我方只能低于竞争对手1.00元－5.00元。 如何有效控制降价差额 （五）、重视调价、关注商品售价 1、真正实现价格的弹性调整，注意促销商品价格的及时回调工作。 2、对每天达不到计划毛利率的单品进行市场调查，进行有效调整。 如何有效控制降价差额 3、实施“主力商品+类别商品”的全面商品市调模式，避免大量的非主力商品毛利率极低，而无人理睬。 4、加强负毛利商品的市调工作，注意及时跟进市场回调。 5、加强新上市商品的引进工作，实行模糊定价，提高毛利率。 6 加强主题促销，杜绝全面降价促销。 7、严格按公司的竞争性调价规范操作。 如何有效控制降价差额 （六）、实际操作中注意事项 1、适当扩大堆头和N架商品中高毛利商品的促销与宣传力度； 2、对于已是负毛利和接近零毛利销售的商品，注意其促销方式和陈列方式； 3、对于已是负毛利和接近零毛利销售的商品，可采取捆绑赠品或促销装的方式； 4