培训课程大纲-大客户销售与客户关系管理.docVIP

大客户销售与客户关系管理 课程缘起：企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。 作为营销人员要知道：增加一个大客户，企业将会赚多少钱？100个大客户意味着企业占有多少的市场价值？降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了，相对于同行的竞争力就会加强，从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。 授课风格：案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强 课程收益：掌握大客户的开发技巧掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术 课程大纲：一、大客户认知1、什么是大客户?核心客户?2、客户销售分级的必要性与理论3、帕累托80/20法则4、关注大客户采购的要素5、大客户