XXX股份有限公司内部培训会--实效营销整合训练幻灯片.ppt

(海量营销管理培训资料下载) 宏宝来股份有限公司内部培训会 培训师简介： 蔡丹红介绍 中国十大杰出培训师、杭州蔡丹红企业管理顾问事务所所长、杭州电子工业学院管理学院副教授、硕士生导师。 先后在跨国公司、中外合资企业、大型内资企业担任过公关文员、公关销售部经理、营销公司总经理、厂长、集团公司经营副总等职务。 中央电视台＜商界名家＞特邀专家，中国经济类核心期刊《企业管理》杂志市场营销、企业咨询栏目的协办者。《中国商贸》、《中国营销导刊＞等十余家专业报刊、杂志的特约作商界名家者。除在大学里讲授公关营销理论外，还发表专业论文三十余篇，VCD两部，专著《织网——实效营销整合训练》成为许多著名企业营销人员必备的工具书。 所主持的太一营销策划项目“太一工程”获中国公关金奖。经营濒临倒闭的某服务中心，创下100天使企业起死回生、扭亏为盈的佳绩。所创立的结构分销策略体系为杭萧钢构两年中实现3—9亿元销售额的突破，做出了重大贡献。 服务过的企业有：可口可乐、杭州华立集团、海南椰树集团、上海震旦集团、南京红太阳集团、TCL杭州公司、杭萧钢构、青春宝登峰保健、江苏琼花集团、康恩贝保健、小天鹅、LG蝶妆、新疆八钢、澳医保灵＼红蜻蜓等百余家企业，并在北京、上海、昆明、乌鲁木齐、沈阳等许多地区 举办百余家企业参与的公开课，课程以“案例讲解、学员 论答、切合实际、易懂会做”（椰树集团总裁王光兴评价） 的特色均得到企业的高度评价。 第一回　定位角色 问题: 新主管到公司上任后，他首先应该解决什么问题？ 了解营销区域主管在本公司的含义，以明确自己的角色定位。 了解这个岗位的职责要求，以明确自己将要干什么。 问题：王蜻蜓是什么角色？ 直接管理业务员——居于企业管理体系中的基础层。 对企业方针政策不具有决定权 行为一般情况下对企业不构成决定影响 主辖业务范围中销售业务操作的比重大大超过其管理工作的比重 同时担任区域的产品推销,市场推广,公共活动的策划与执行等工作. 判别标准：在企业得到的真正权利与义务。 若仅仅是做商务，那就是销售经理、销售区域主管。 若不仅仅得到处理商务的权利，同时必须完成对市场的工作，那就是营销区域主管。 问题：营销区域主管与销售区域主管的不同之处？ 营销区域主管角色特点 直接管理业务员——居于企业管理体系中的基础层。 对企业方针政策不具有决定权。 行为一般情况下对企业不构成决定性影响。 主辖业务范围中销售业务操作的比重大大超过其管理工作的比重。 同时担任区域的产品推销、市场推广、公关活动的策划与执行等工作。 营销区域主管与销售区域主管的不同之处 市场就是目标(特定)顾客需求. 市场与生意的差异： 商务是什么？ 中国市场营销 的历史发展 中国企业市场营销呈现的四个历史阶段与四种状态 交易型: 广告型: 品牌型： 网络型： 对网络的理解不同经历了四个阶段的发展： （1）终端推广型： （2）终端控制型： （3）结构分销——基础型： （4）结构分销——供应链网络型: 市场营销的发展：大量化营销——一对一营销 大量化营销——目标导向营销——客户导向营销——一对一营销 情商：对情绪的自我调节控制力 最高情商是在逆境中体现出来的“泰山压顶不弯腰” 营销经理的五好标准是什么？ 营销区域主管的经营品质 变革适应性 高效能 高效率 高度的员工满意与其他公众满意 稀有资源或重要资源的高获取性 变革适应性 变革的适应性意味着： 对环境变化的敏感能力 更高的情商 强烈的创新能力 高 效 能 所辖区域所投入的金钱、精力、时间与其在该区域所取得的产出的比率。 树立高效能的观念： 能有效地防止主管工作中重视销售额、回款额，轻视效益的倾向。 能帮助区域主管理解总部的决策。 高效率 所做的工作都是其应该做的，即“为所应为” 树立高效率的观念： 能帮助主管建立计划的意识。 能帮助主管树立结构的意识。 高度的员工满意与其他公众满意 营销区域主管不能忽视的七种公众关系： 员工（上级、同级、下级）、消费者、媒介、政府、社区、中间商、竞争者。 “员工是第一线的顾客”。 员工满意度是指员工对主管的期望值与员工在现实中得到感受的比值。 满意员工的相关因素：物质利益（工资、奖金、福利等）；生活上的关心；工作的成就感；工作操控感；人性的尊重 公众的满意度：公众对企业的期望值与公众实际感受的比值。公众的满意度与主管通过传播所带给公众怎样的信息有关。 营销区域主管对信息传播的影响力：信息传播的及时性 一致性 准确性 树立员工满意观念 要求主管在关心顾客需要的同时，关心员工的精神需求，关注区域团队精神的建立，关注区域文化的建设。 不仅要重视内部公关的问题，更要