顶尖销售-发问荆 涛.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * 销售顾问：您现在用的是什么产品？ 顾 客：使用A产品。 销售顾问：你对这个产品服务满意吗？ 顾 客：非常满意。 销售顾问：你使用了多久了？ 顾 客：两年了。 销售顾问：在用现在这个产品之前，你用的是什么产品？ 顾 客：C产品 销售顾问：你现在在公司多久了？ 顾 客：四年了 销售顾问：当时更换产品的时候你在场吗？ 顾 客：在场。 销售顾问：换用产品之前你对现在用的产品做了了解与研究吗？ 顾 客：当然，我们做 了解顾客需求 销售顾问：换用之后是否为企业或你个人带来很大的方便和利益呢？ 顾 客：是带来很大的方便或利益。 销售顾问：两年前了解和研究，给你或贵公司带来了很大的方便、利益 和快乐，为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解 一下呢？ 顾 客：那我就了解一下吧。 现在： 满意： 不满意： 决策者 解决方案… 关键点及价值观 了解顾客需求 二）、NEADS说服策略方法二： N现在： 1您现在使用的是什么产品？ 2您当初为什么选择这个产品？ 二）、NEADS说服策略方法 E满意：您对现在的产品满意吗？ 答:不满意: 1您对他哪些方面不太满意呢？价格、效果 2什么样的情况您才会满意呢？价格更优惠、效果更好、 答:满意1： 1您对他哪些方面满意呢？价格、效果 2如果可以更好的话，您希望哪些方面可以更好？（假如多一项……功能/好处，你觉得怎么样呢？) 答:满意2：(用于以前有使用过其他产品,换用现在的产品比较好) 1在这之前你使用什么产品？以前的产品 2换用之后是否为您（企业及个人）带来了很大的……利益？是 3就象以前换用产品给您带来了很大的利益一样，今天也有同样的机会来临了，你愿意给自己一个机会吗？(有人用于谈恋爱) 二）、NEADS说服策略方法 A更换： 如果有这样的产品符合您想要的，您有兴趣了解并愿意更换吗？ (愿意进入下一步骤.) (不愿意:为什么呢? 什么样的情况您会愿意更换呢? 答:使用完后, 谢谢!到时候我再联系您,希望能够为您服务.) D决定 ： 了解后如果真的不错，您自己可以直接决定吧？ （不能决定:还是你需要与其他人商量？与其他人商量：您需要与谁商量？赞美他/她，说明您非常尊重您的爱人/家人/上级,我真羡慕您的XX） 二）、NEADS说服策略方法 S解决方案： 那我告诉您一个好消息，正好我们这里有一个产品（工作、事业）……可以帮助您拥有……或者（那我告诉您，今天正好有个非常好的机会来临了，） 三）、NAC 说服策略： NAC 1 诊断：医生诊断 1．）明确你想要的结果： （1）您一生(在事业上)想要的结果(目标)是什么？ （2）您为什么想要这个结果(目标) ？ 2．）找出阻碍原因： （3）是什么原因阻止您没有得到你要的结果 （4）这种状况有多久了？ 或者:1您对自己目前哪里不满意？ 2不满意有多久了？） 三）、NAC 说服策略： NAC 2 找出着力点： （5）一生当中对您最重要的是什么？(家庭（父母、孩子、爱人）、健康、事业、朋友,)还有什么? （6）您想要拥有的家庭是什么样的？（健康、事业、朋友是什么样的、财富是多少？） （7）这样的XX（家庭、健康、事业、朋友）带给你的感觉是什么？ 三）、NAC 说服策略： NAC 3 打断惯性：扩大伤口痛苦 （8）在过去这段时间因为这种不好的原因（阻碍）给您带来了多少影响和损失？（如果用金钱计算是多少？） （9）如果这种状况再继续下去5年，您觉得会带来多少损失？ (10年,20年,一辈子) （10）持续下去不改变，最严重会到什么程度？是什么样子？（引导对方发挥想象力,如:会没有业绩\收入\没工作…) 下面可以不问: （A）您刚说一生当中对您最重要的是XX(家庭)，并希望通过XX (家庭)获得XX(温馨、安全)感觉是吗？是。 （B）因为这种不好的因素存在，会不会影响XX，和通过XX获得XX感觉？会…….. NAC 3打断惯性：扩大痛苦,激发意愿 （11）这种状况是您所希望的吗？ （12）所以为了……(你的XX，为了你自己，)您希望继续损失还是要改变这个状况？ （13）您是想要改变还是一定要改变？ （14）假如有一个方法可以帮助您改变现状，避免那些损失，您愿意了解（尝试、投资拥有）吗？ 三）、NAC 说服策略：  三）、NAC 说服策略： 4、5、6步骤 4输入新资讯：提供解决的方案：进入说服第六步骤 5加强神经链：描绘拥有的快乐：进入说服第六-八步骤 6检查测试：进行最后的确认：进入说服的第九步骤 问题应对-洽谈技巧 01)我要