市场营销-第一课.pptVIP

市场营销概述 课程要求 课程考核（3：4：3） 1、课堂考勤——迟到、旷课、早退 旷课一次扣3分，早退一次扣2分，迟到一次扣1分。 2、课堂过程——教学互动、课堂讨论、课程作业、问题解答、学习状况等 课堂准备：书、作业本、笔 3、期末考核：考试 平时成绩占70%；期末考试占30% 提问 1、为什么要学习？ 2、怎么学？ 3、如何学得更好？ 4、学什么？　 讨论上述问题，时间10分钟。 有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘营销主管。广告一出，应者云集。 面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。” 绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去，最后只剩下五个应聘者。负责人交待：“以10日为限，届时汇报销售成果。” 你要如何卖出梳子？ 第一个营销员空手而归，庙里的和尚都没有头发，不需要梳子，所以一把也没卖掉。 第二个营销员回来了，销了十多把梳子，他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，还可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。 第三个营销员回来，销了百十把梳子。他说，我到庙里去跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在头上，您在每个庙堂前面放几把梳子，他们磕完头，烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来，这样一来就销掉了百十把梳子。 第四个营销员回来，销掉了几千把梳子。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙宇的名字，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就推销掉好几千把梳子。 第五个推销员对主持说：把一部分梳子精心的包装一下，在庙里的佛前供一供，沾上佛气，再写上佛梳，然后，再以每把诺干元的价钱“请给”香客，保佑来庙里和没有来庙里的善男信女们永远健康。因此主持不但买了几千把梳子，而且还有订货。最后，梳子厂负责人说：他已经和庙里的主持协商了，在庙宇的旁边建一个梳子分厂，厂里和庙里各占50％的股权，实行产销联合，不但可以供这个庙宇的梳子，经过主持的联络，也可以为其他庙宇提供梳子，产品的销路一下子拓宽了好多倍。 点评: 把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷所思，但不同的思维，不同的营销方法，却有不同的结果。 在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，那才是真正的营销高手。 　　 我们可以从中得到如下启示。启示一：变换角度看顾客的需求，找出产品的新用途。面对和尚这一顾客群，如果将木梳只当作梳理头发的工具，显然不会有什么销售效果。如第二个推销员，辛苦地只在和尚的头上下功夫，业绩也仅是零的突破，而第三、四、五个推销员换了一个角度，考虑和尚利用木梳还能作什么（赠品、纪念品时），情况就大不一样了。 启示二：不断寻求新的顾客群，挖掘老产品的市场潜力。决定将木梳卖给和尚，其实就是在寻找新顾客、开辟新市场。 启示三：发现新市场，其实是寻找企业与顾客利益的共同点。第五个推销员之所以能说服寺院主持大量购买木梳，关键是木梳变为“积善梳”后，能使寺院香火更旺。因此只有将企业利益建立在顾客得益的基础上，市场才能稳固长久。 一、高尔夫市场营销概述 ——第一节 市场与市场营销 主要内容： 1. 市场和市场营销的概念 2.市场营销的几个核心概念 什么是市场？ 《易经》——“神农之市，日中为市…致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。” 一头牛=2只绵羊+一头猪 这是一段市井的描写… 特点：物品(劳务)、交换、场所、参与者… 定义市场：商品交换的场所，是商品交换的综合，反应了人与人之间的关系。 前提：合法化 传销场所、地沟油交易场所属于市场吗？？ 什么是营销What is Marketing? 人员推销 Personal Selling? 广告 Advertising? 让产品能摆上商店柜台 Making products available in stores? 通过网络在网站、论坛销售？电子商务？ 麦卡锡的定义 市场营销是引导商品和服务从生产者到消费者和使用者的企业活动，以满足顾客和实现企业的目标。 现代营销学之父——飞利浦科特勒的定义（1984） 认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量的大小，选择和决定企业能最好的为其服务的目标市场，并决定适当