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一个韩国药企的发展范本 　　 　　“再不消减广告费就要破产了！”而金浩为龙角散投入的广告费在韩国单一药品广告史上创下了最高记录 　　当一位身形瘦小的老人出现在中国大饭店时,并没有引起太多人的注意。他一边和记者握手,一边笑着说:“你是不是很失望,我没有书里面的照片那么帅吧。” 　　这位来京推销自传《机会不等人》中译本的韩国老人叫金浩,他在1957年卖掉了赖以栖身的房子租下一间16.5平方米的破旧店铺,挂上了保宁药局的牌子。而今,小药铺已发展成了拥有6大企业的韩国保宁集团。2004年,保宁的总销售额达33.3亿元,它出口中国的胃药“洁维乐”,至2004年在中国内地销售额近亿元。 　　如今,北京同仁堂制药公司与保宁药店合资建立韩国同仁堂保宁（药局）公司,借助其大规模网络,在韩国销售牛黄清心丸。在北京奥运会前夕,保宁将投资中国。 　　 　　先卖药,再制药 　　 　　1957年,金浩25岁,新婚燕尔。他卖掉了惟一的财产――结婚的新房,背负着妻子的信任开始了创业。当时韩国药品市场几乎被进口的外国药品和非法途径流来的军需品及援助药品占领,而这些药品多由实力雄厚的批发商垄断。零售药局要从批发商手里进货,地位明显处于弱势。金浩发现,因供求关系复杂,大部分零售药局都把利润最大化放在了第一位,利润率通常都在50％甚至100％。 　　金浩决意采取两种策略,一是降低利润率的营销方针即下调药价,二是千方百计备齐品种。半年后,顾客一传十、十传百,保宁药局生意日渐兴隆。 　　1958年,金浩又迎来一个机遇。美国国际互助基金（ICA）的援助基金进入韩国,刮起了药品国产化的旋风,韩国政府也出台政策保护国产药。这使进口药品批发商生意萧条,纷纷倒闭。保宁药局于是开始和制药厂直接实现了现金往来。对此,不少人表示反对或疑惑,后来都开始学习保宁的做法,保宁药局所在的钟路五街也成为了国内最大的药局之街。到了1962年,开业5年的保宁已成了韩国最大规模的零售药局。 　　斯时,金浩想到,如果保宁一旦转为制药业,比其他任何零售商都具有了产供销一体化的优势。但是韩国从60年代初期制药厂不断增加,政府开始限制新的许可申请,保宁的难题是许可证暂时办不下来。“我无意打听到一个消息:一个叫东荣的制药厂因经营不善要另觅买家,对我真是柳暗花明又一村。” 　　于是,1963年11月,金浩投资了50万韩元兼并了东荣制药,开始了另一次不同性质的创业。 　　 　　仿制日本药品 　　 　　1966年2月,也就是保宁药局兼并东荣制药的第三个年头,金浩把商号从东荣制药改成了保宁制药株式会社。 　　怎么做好药呢？金浩认为,要改变韩国制药技术薄弱的状况,最佳选择是和国外开展技术交流。 　　历经两年的努力,金浩终于和日本龙角散株式会社签订了龙角散的引进技术合同。选择龙角散,是因韩国工业的发展使空气污染严重,而龙角散具有气管和食道净化功能,可以保持呼吸畅通和保护声带。但是第一批龙角散面世后,有公开质疑说,保宁生产的品质不能与日本的龙角散相比。最不利的是,保宁生产的龙角散包装和日本也有所不同,印刷质量也有差距,甚至又有人说“保宁制药把日本药品拿来赚钱”。这些非难的源头并非消费者,而是来自药界的竞争对手。 　　这时候的金浩又下了一个决定。他把第一批5万盒产品全部回收,重新设计和制作包装,又大量生产试用装散发。与此同时,金浩开始背水一战打广告,当时的广告额超过了企业同期的销售额,以至于负责广告的部长再三提醒金浩,“再不消减广告费就要破产了！”而金浩为龙角散投入的广告费在韩国单一药品广告史上创下了最高记录。 　　1968年,金浩终于使人们开始认可保宁生产的龙角散。很多日本的制药会社主动找上门来要求结成合作交流关系。在接下来的两年里,保宁又分别与日本救心制药和通屋制药签订了救心丸和奇应丸的技术引进合同。1972年世界保健机构打出了“你的心脏就是你的健康”的口号,人们对心脏的关心普遍加强,这也赐予了救心丸的销售良机。 　　 　　技术交流多边化 　　 　　到了70年代,金浩发现开发新药不能只注重引进日本技术生产新药。1969年,他前往印度、意大利、法国、丹麦、美国等学习考察,这些发达国家的药业给他很大的冲击。1970年年底,他成立了学术部,专门用于研究新药。第二年,保宁就和当时美国的知名药企百时美签订了三种药品的技术交流协议书,下半年又与瑞士肝脏药制药集团梅迪阿尔社结成了交流合作关系。 　　“70年代以后,国内经济好转,酒消费急剧增长,而肝脏药与酒的销量是直接相关的。”金浩这样解释他当时的选择。1972年与法国必奥迪朗斯社的合作,是让保宁受益最大的一次交流多边化的实践。 　　在必奥迪朗斯生产的多种药品中,金浩独独看中了一种叫“洁维乐”的特效胃药。更有意思的是,“洁维乐”同时