红木艺术家具商业模式规划案.docVIP

精工古典艺术家具商业模式初步规划案 沪杭二店开业策划思路讨论 沪杭模式试运行的前提原则 先试运行，不宜炒太大； 在跟进中小创新，避免大创新； 借势工程人脉进行圈子营销； 扬长避短（长：艺术定位；短：品牌、产品及服务） 开业现场炒作话题 第一个环节：精工聘请陆光正为艺术顾问签约仪式，正式发布精工艺术家具的品牌战略； 第二个环节：陆光正艺术品鉴赏及拍卖大会，吸引圈内人关注，加深精工艺术家具的占位。 第三个环节：整合媒体，发动团购。发动类似北京《古典家具俱乐部》这种专业做线下推广的当地红木专业媒体，借他们的对红木消费群的号召力，发动消费者来红木会所参与论坛、座谈、观摩，竞拍或团购等。 第四个环节：工程单发挥示范效果。借五星级酒店的工程单，做现场签售会，借工程单来放大产品消费热潮，并进行媒体公关炒作。如精工家具落户杭州，首日达成300万交易量，创造业界神话。 第五个环节：董事长参加现场签售会：开业期间前10件产品由董事长坐镇签售，享受史无前例的五折优惠，逾期不再有这种特殊政策。 沪杭二店后期市场维护模式 60分：建议企业多挖业内有操作经验的人，缩短与同行的差距。 产品适销性、品类齐全度、生产匹配度 专业化导购服务（酒水服务、顾问服务、上门测量服务、量身定制服务、上门保养服务）：服务流程、服务标准、服务说辞。 VIP老客户维护（积分服务、优惠折扣、保值服务、保险服务、金融服务等）：政策制定 物流快速配套：商品规划、库存计划、物流中心。 系列化、持续性的行业公关（精工代表什么？） 第一波：货真价实：每套红木家具都应该有身份证 第二波：可放心购买的：每套红木家具都应该有自己的保险 第三波：有内涵、历史：每套红木家具有应有可品读的历史 第四波：艺术的、可鉴赏的：每套红木家具都应有艺术内涵 100分：集中资源，加快配套，形成核心优势。 五星级开放经验与模式嫁接到红木项目上，并出台政策，联合开发；同时将酒店工程形成案例，两个终端对外展示；提升精工品牌信任度和认同感。 定期组织与媒体合作的品鉴会、团购会、签售会等多种形势的大型主题推广运动。 软性终端，情景化终端（与陆光正合作，代理其艺术品） 关于精工古典家具商业模式 渠道模式：“众星拱月”式终端布局策略。 “以会所为核心，集中配套”。即以城市群为单位，在一级城市的郊区集中资源配套精工红木会所（集销售、物流、售后及文化体验于一体的大型会所型终端），实现中心爆破，覆盖和影响周边城市。如华东五省，集中在上海、南京和杭州三地的郊区，筹建三个高端红木会所。 “以加盟或联营等多种形式合作模式，快速布局卫星式终端”。如卖场店中店、高端茶楼、总统套房、机场贵宾厅、银行贵宾厅、艺术品展厅等等。 销售模式：创新的、多元化销售模式相结合。 以“团购带零售”的销售模式。即由卫星终端发起、媒体协助、企业组织的大型团购会、期货投资会等主题会议营销模式为核心销售产品。 以“会所带卫星终端”的销售模式。 以“红木销售为核心，平台销售为辅助”。（平台指借助会所资源做文化推广、软装推广及会员营销等多种平台式销售模式） 以“客户维系为核心，以现实销售为辅助”。（即第一件家具不一定赚钱，客户维系，后续深挖为核心的销售模式） 采取“自消型客户与投资型客户并重”的客户开放模式。 服务模式：采取会员分级服务模式 会员入会资格 按购物金额，坎级成为不同类型的会员。 联盟商家的金卡会员可申请入会。 精工金卡会员有资格推荐朋友入会。 会员分级管理：分三个等级，银卡会员（一般购买者）、金卡会员（高级会员）、白金会员（投资型会员） 会员增值服务 银卡会员：产品养护、养护讲座、生日祝福、积分有礼等 金卡会员：推荐有礼，折扣权利、保险服务、保值服务等。 白金会员：投资论坛、金融服务等 定价参考： 总体原则：“比连天红等普通仙作品牌略高，比元亨利等京作品牌略低，以仙作大牌代表大家之家作为我们的价格标杆”。 具体定价：原创性定高价、模仿型取中间。 盛世华章（最高）：1比1系列定位中档；概念款略高定位。 盛世华风（中间）：概念款略高定位。 盛世华彩（最低）：概念款略高定位。 关于精工古典家具商业模式落地规划 第一阶段：2010-2011年的销售模式 阶段目标：产品、服务、团队及商业模式锤炼 销售模式：“以工程带终端”与“以团购带零售”二则兼容模式。 推广模式：VIP客户服务为核心 第二阶段：2011年下半年试点 阶段目标：红木会所的商业模式试运行 销售模式：与银行合作，导入红木投资模式 推广模式：以古典艺术为核心 第三阶段：2012年下半年试点 阶段目标：全面导入新会所与卫星终端创新模式 销售模式：红木艺术文化推广 推广模式：联合营销、圈子营销为核心