家纺专柜专卖店运营策略.docVIP

家纺专柜/专卖店运营策略 销售策略： 1，商场VIP会员赠品（内购） 每个商场的VIP数量尤为可观，商场一般每年都会对VIP进行回馈，所选赠品每年都在发生变化，近年来各商场赠送床品类产品也较多，因此通过公关等若能争取到采用我们的产品无疑对销售起到很大作用而且提升了品牌知名度及影响力。 2，每月各品类一款产品做活动价（正价非畅销品）/每月单品推广 不能定义为特价品，特价品没有价值感。通过活动产品提高成交率，注意：每款产品沦为活动产品的周期≥1年。不能是经典畅销品，否则会损伤老顾客。 3，年中（大约7月）会员回馈节及每月会员专享品 方式：短信+DM邀请函/画册+电话拜访 注意：会员回馈以正价品为主，切忌摆放过多特价产品。而且一定要有一些新品。成交与否都要赠送会员相应礼物及期刊画册等。 4，店内准备一些“赠品“ 顾客是爱占便宜的，所以专柜里务必准备一些“杀手锏“——礼品。当顾客看重某款产品又必需要有赠品才购买时我们才将礼品拿出来，切忌说”我们现在有活动，买xx送xx“。如果没有赠品准备，当顾客一定要求要送东西时我们临时去挑选/核算选赠品，会降低成交率。 5，“强强联手“做联营 建议随时关注当地房地产业，尤其是高端住宅/小区/别墅。通过与房地产之间的沟通，采用“买房置新家送床品抵扣券“如”1988元现金抵价券“。但这种销售方式需要房地产商认可我们品牌实力、及产品优势等。 7，事件营销 酒会、爱心捐赠、走秀、产品体验展、小区内床品知识宣传推广。 8，店庆、大促等 活动前预热（短信+电话+宣传册+邀请函） 9，试铺 流程化+专业化+形象好，亦可在顾客允许的前提下进行拍照，制作成册，方便以后在专柜引导顾客上门试铺。（高端床品销售趋势） 10，真丝产品的销售 免费洗涤X次、送干洗券、与干洗店联营。防止因顾客说真丝难打理而遛单。 运营维护： 1，会员维护 登记信息全面化，尽可能详细到装修，床的数量等。导购定期要阅览VIP登记簿以熟悉老顾客，否则时间一长，老顾客来店要么就记不起，要么就不知道上次消费了什么。 经常性的问候、电话回访、送货上门、新品DM速递。 2，店员定期学习培训，考核，沟通 每周/每月进行店长会议，每日晨会。分析本月销售较之前几个月/去年同期。对经典销售案例记录下来一起分享交流。每人每月写出自己发现存在的问题（产品，店铺，销售技巧，竞品等）产品知识每月考核（尤其是新品务必了解透彻，做到新品上柜“模拟演练”让新品迅速变成老品） 3，店铺陈列常换常新 陈列定期更换（出样方式、搭配），拿一张床出新品（对老顾客尤其重要），即使是经典畅销品（N年历史）也要进行出样方式的跟换。 4，增加品牌在商场出现的频次 A点展（新品），展出地点：楼梯口、特批场地、VIP室。商场杂志/海报、网站、LED屏。 5，定期的品牌宣传 杂志、电视、户外广告、地方知名网站/婚庆网 6，导购销售职业/专业化 迎宾礼仪、职业形象、专业话术（品牌故事、风格、定位、店铺分布、代言人、产品话术、竞品话术）、送客礼仪。 7，参观学习 定期组织店员/店长去周边优秀市场参观学习（专柜、专卖店、大促、销售、陈列等）取长补短，不断提升。 8，店铺必备物料 VIP登记手册（顾客资料+产品记录+成交与未成交原因记录+服务人员） 品牌画册、时尚杂志（定期订阅家居类杂志） 顾客反馈/意见表 专柜名片 试铺立牌 产品说明牌（埃及长绒棉、羽绒被、天丝、真丝等） 床侧立牌 新品上市牌 糖果点心 雨伞 产品保养洗涤手册 手套 饮水机/咖啡机/矿泉水