会展营销——会展营销渠道 11-16.ppt

会展营销——会展营销渠道  【国内一家会展公司员工自述】 小王所在的会展公司是国内一家展览会的组织机构，主要业务为向企业兜售展位与邀约参观。 在做展位销售时，我们通常采取的是直销模式，即组建自己的销售团队向企业推荐我们提供的这些服务，但是往往最终的成绩都不理想，而且销售进展特别缓慢。我们也有尝试与一些专业的媒介机构和招展机构、行业协会进行代理合作，但由于对代理商缺乏有效的约束与激励机制，最终成绩也是不乐观。 【国外一位年轻的会展人员的从业经历】 凯丽是悉尼会展和展览中心的一名员工。 （1）择业原因： 一是能够从事她所喜欢的市场营销工作； 二是悉尼会议和展览中心是一个有着世界知名度的会展中心。 （2）公司职位：国内市场部的销售经理助理，主要负责公司的市场。 搜集资料、调研公司市场，例如在网上与客户联系，包括提供咨询，联系业务，进行市场调研和安排商务洽谈。 负责初期与客户的业务洽谈活动，直到签定合同，之后由会展中心的项目人员负责该项目的实施与管理。 负责场地检查、了解客户的整体要求，进行与客户日常联络。 在目前这个岗位上已经工作了18个月，在销售主管的协助下，重点负责悉尼市场。“我喜欢这个有价值、富有挑战性的工作，让我的客户满意，使客户与会展中心实现双赢是我的目标。客户希望举办成功的展会，我们的工作是让他们满意”。 尽管凯丽的重点客户是公司市场，她与会议和展览协调员保持密切联系，当他们在会展中心预定展会业务时会亲自与凯丽联系。 在此岗位之前，凯丽曾做了14个月的销售人员，负责接听客户电话、预定业务咨询、现场检查。这些为从事目前的工作积累了宝贵的经验。 我国会展认证体系 (1)由上海市人事局颁发的《上海市会展管理专业技术水平认证证书》，该项目认证培训所涉及的相关职业标准、考核大纲和教材，由上海市职业能力考试院、上海市会展行业协会、上海世博人才认证中心联合开发，该证书为上海市会展行业协会和长三角地区人事局所认可。 (2)由原国家劳动和社会保障部颁发的《会展经营策划师职业资格证书》，这是由上海市劳动和社会保障局联合组织高校和行业专家联合开发的职业认证培训项目，也是有很强科学性、规范性和可操作性、上海市会展管理专业技术水平认证考试在每年的12月份举行，而会展经营策划职业资格考试每年会举办3-4次，学员必须参加相关培训才能报考。 注册会展经理 美国注册会展经理管理课程（Certified in Exhibition Management，CEM）是由美国国际展览与项目协会(IAEE)于1975年创立。IAEE是全世界培养会展业优秀人才首屈一指的专业机构。迄今为止，共有4000多名展览精英取得了CEM称号。近年来，IAEE致力于在全球范围内推广CEM证书。除中国外，该项目正在欧洲，日本和韩国迅速地发展。CEM面向广大展览从业人员，旨在提升业内人士的专业水准，是一个提供全面的、系统的展览理论知识和展览实用技巧的培训课程。 会展营销渠道——主要内容 一、商贸会展与会展营销渠道 二、商贸会展营销渠道的类型 三、对会展营销渠道结构认知 四、会展营销渠道结构存在问题 五、会展营销渠道结构优化策略 一、商贸会展与营销渠道 1.商贸会展 指相对于政治性展会、学术性展会、文化性展会等，以博览会、订货会、洽谈会、拍卖会、研讨会等形式召开的一类展会。是近20年我国快速发展的会展市场的一个重要组成部分。商贸会展发轫于1851年英国首届世界博览会。 2.会展营销渠道 （1）营销渠道 指产品从生产者到达消费者所经过的途径。 （2）会展营销渠道 把会展产品从生产者(组展方）手中销售给目标客户（参与者）的个人或组织，即所说的中间商。 主要内容 一、商贸会展与会展营销渠道 二、商贸会展营销渠道的类型 三、对会展营销渠道结构认知 四、会展营销渠道结构存在问题 五、会展营销渠道结构优化策略 二、商贸会展营销渠道的类型 （一）直接渠道 不使用中间商生产者直接将产品销售给消费者的渠道，这是最短的渠道。 展览会销售的直接渠道 内涵：指办展机构通过直接邮寄和电话销售及对重要客户的上门销售等，将信息传递给潜在的参展商，从而达到销售展台的目的。 形式：直邮营销、电话营销、展会现场推广、上门推销、网络营销等。 优点：成本低、营销因素容易控制、快速反应、避免风险 （二）间接渠道 生产者通过中介将产品销售给消费者，这是间接渠道。 展览会销售的间接渠道 内涵：指通过中间商来向企业销售展位，一般是各地区的代理。主办单位以支付佣金方式，与代理商之间建立联系。 形式：会展代理制和会展合作制。 优点：缩短信息通路，降低交易成本 间接渠道形式 会展代理制 独家代理、一般代理和承包代理和排他代理。 会展合作制 与国内外行业协会和商