国际商务谈判（第五章）.pptVIP

国际商务谈判（第五章） 国际商务谈判中的技巧 本章学习重点 国际商务谈判“听”的技巧 国际商务谈判“问”的技巧 国际商务谈判“答”的技巧 国际商务谈判“叙”的技巧 国际商务谈判“看”的技巧 国际商务谈判“辩”的技巧 第一节 国际商务谈判技巧概述 一、对事不对人 二、注重利益而非立场 三、创造双赢的解决方案 四、使用客观标准，破解利益冲突 五、交锋中的技巧 第二节 国际商务谈判“听”的技巧 一、“听”的障碍 朱迪皮·尔逊（美）： 积极的听（倾听）：思索、沟通 消极的听（听）：填鸭式接受 积极的听：重要的交谈中，听者全身贯注，充分调动自己的知识、经验储备及感情等，使大脑处于紧张状态，以便在接到信号后立即进行识别、归类、解码，并做出相应反应，比喻表示理解或疑惑、支持或反对、愉快或难过等。 消极的听：一般的交谈中，听者处于比较松弛随意的状态中接受信息。 拉夫·尼克斯 (一）判断性障碍 判断和评价,赞成或不赞成. (二)由于精力分散、思路较对方慢及观点不一致而造成少听或漏听。 （三）带有偏见的听 （四）受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制 （五）环境的干扰形成了听力障碍 通往成功的捷径是，把耳朵借给别人，而不是把你的嘴借给别人。 ——卡耐基《人性的弱点》 专心地听别人讲话，是我们所能给予别人的最大的赞美；许多人去找医生，但实际上他们所需要的不过是一名听众而已；上帝给我们两只耳朵一张嘴，就是让我们少说多听。 听春雨浇灌草木之声，纷繁中夹带着关爱；听夏虫高唱低吟之声，混乱中包含着热情；听秋风扫过落叶之声，冷酷中蕴藏着坚忍；听冬雪覆盖万物之声，沉寂中传递着温暖。用心去倾听，用爱去了解，或许世界会很不一样。 举例：倾听的力量 麦瑞尔是一位负责推销医疗器械的业务员，有一次和同事去向一位富商推销产品。富商为人十分精干，却不善言辞。 他们见面寒暄几句后进入正题，麦瑞尔向他讲述了他的产品，但这位富商总是埋头看着桌上的文件，看也不看他们一眼。他们无从知晓富商脸上的表情，也无法知道他是否在听他们讲解。他们感到十分尴尬，麦讲了5分钟只好停下来，谈话陷入沉默……. 麦瑞尔只是静静地听着,等富商讲完之后,麦才开口说话:“先生，您的讲话对我很有帮助。您告诉我这样一种事实，您比大多数人都有思想。最初我来此的目的是想帮您这位成功人士解决问题，通过与您的交谈我明白您已花了两年时间来准备解决这一问题。尽管如此，我还是很乐意花些时间帮您进一步更好地解决这些问题。我下次来时，一定带来一些新的想法。” “无论如何，耳朵在言谈中的作用比嘴巴大得多，我深信沉默是一种美德。” ——富兰克林 第二节国际商务谈判“听”的技巧 二、如何做到有效倾听 （一）倾听的规则 （二）倾听的技巧——“五要” 1．要专心致志、集中精力地听 （动作配合） 2．要通过记笔记来 集中精力 3．要有鉴别地倾听对方发言 4. 要克服先入为主的倾听做法 5．要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流 第二节 国际商务谈判“听”的技巧 二、如何做到有效倾听 （二）倾听的技巧——”五不要” “五不要”是： 1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听 2．不要使自己陷入争论 3．不要为了急于判断问题而耽误听 4．不要回避难以应付的话题 5．不要逃避交往的责住 倾　听 第三节 国际商务谈判“问”的技巧 “问”一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样发问。 一、商务谈判中发问的类型 （一）封闭式发问 （六）强迫选择式发问 （二）澄清式发问 （七）证明式发问 （三）强调式发问 （八）多层次式发问 （四）探索式发问 （九）诱导式发问 （五）借助式发问 （十）协商式发问 第三节 国际商务谈判“问”的技巧 二、提问的时机 （一）在对方发言完毕之后提问 （二）在对方发言停顿和间歇时提问 （三）在议程规定的辩论时间提问 （四）在己方发言前后提问 第三节 国际商务谈判“问”的技巧 三、提问的要诀 为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀： （一）要预先准备好问题 （二）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题 （三）不强行追问 （四）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题 （五）提出问题后应闭口不言，专