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销售产品应知应会 By 李红燕 一、知其理： 为什么要使用这款产品？ 有什么好处？ 说明： 保健理念和产品的科学性能 二、查其质： 质量怎么样？ 说明： 产品质量的可靠性 演示 产品演示最有说服力。 三、比其价： 价格贵吗？ 说明： 和同类产品的比价关系 四、观其人： 得到消费者认可：（消费者观察你） 满意的服务，真诚的爱心，有礼貌， 有素质，当好用户的健康顾问。 2. 找准需求：（你观察消费者） 小孩需要一块糖，将军需要一个王。 一把钥匙开一把锁 五、扬其长： 抓住卖点：卖点很多而且变化万千，千奇百 怪，价格低是卖点，价格高也是 卖点，包装好是卖点，散装也是 卖点，洋气是卖点，土气也是卖 点。根据消费者的需求准确，大 声，理直气壮地说出来，只要把 卖点找对了就会创造财富。 六、售其货： 讲明道理，印证质量，对比价格，找准需求，对症下药，成功销售。问不倒才能卖得好。 七、服其务： 做好售后服务是引导再次消费的关键，产品到哪里，服务到哪里。 1. 坚持三七二十一法则 2. 坚持两个服务：知识服务，感情服务。 以天狮营养高钙素为例： 一、知其理 由于人体自身不能合成钙，必须依赖饮食供给，通过国家多次全国性的营养状况调查，我国百姓的膳食营养摄入量以钙的缺乏最为显著，仅为推荐摄入量的50%左右。缺钙可能导致骨质疏松　　骨质增生　　血管栓塞　高血压　心脏病　糖尿病等百余种疾病 1. 为什么要补钙？ 钙迁徙：可怕的“恶性透支” 　钙在人体中的分布情况是：99%的钙分布在骨骼牙齿头发和指甲中，是人体的钙库，又对人体框架起造型作用；1%的钙分布在血液和软组织中，血液中钙离子浓度相对恒定，才能维持人体正常的生命过程。当饮食钙量摄入不足，血钙偏低时，机体就会采取应急措施，通过人体钙代谢的自稳系统甲状旁腺释放甲状旁腺激素来促使“钙银行”（骨组织）里的钙质溶解进入血液，以便维持血钙含量以及分布比例的平衡，维持人体正常的生命机能。（因此检查血钙通常是正常或偏高）久而久之，每天缺每天借，造成骨质疏松，并且骨钙里夹带的一些杂质也会随之进入血液，造成心脑血管疾病。久而久之，每天缺每天借，还会形成亢进，血钙会不断增高，当血钙达到3％时，我们的自稳系统甲状旁腺会分泌降钙素降低血钙，使血钙回到骨骼里。但是这种骨骼里释放的钙属于异钙质，回不到原来的位置，只能在关节的负重部位游荡，导致骨质增生。因此钙的迁徙会造成 1.硬组织软化：骨质疏松，软骨病 2.软组织硬化： 异钙质沉积在骨关节：骨质增生 异钙质沉积在空腔器官：结石（胆，肾） 异钙质沉积在血管壁上：动脉硬化，高血压，糖尿病等百余种疾病.. 2.人体需要补钙的科学性？ 因此我们每天应该补充足量的钙，阻止钙迁徙，预防百余种疾病 二、查其质 1）相关证书 FDA认证：是由美国食品和药物管理局(Food and Drug Administration)简称FDA 签发的认证。在国际上，FDA 被公 认为是世界上最大的食品与药物管 理机构 HACCP认证：一种科学的、系统的方法,应用在 从初级生产至最终消费过程中， 通过对特定危害及其控制措施进 行确定和评价，从而确保食品的 安全。 2）产品优势 钙含量高400mg/包，吸收好95％，人体利用率高． 2. 酸碱适中，无副作用，方便使用和携带． 3. 除补钙外还应含有氨基酸等多种营养素，维生素及微量元素，既补钙又能促进钙的吸收． 3）产品演示： 乐力钙（进口）， 新钙中钙（广告：1片顶5片）， 液体钙（服用人群较多，） 洗衣粉，（强碱性） 天狮钙 演示用品：透明水杯数个， 酚太， 试纸，温水一杯 * *