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营销人员技能培训之销售技能 营销人员销售技能培训 郑文春 成功销售人员的特征 三方面的特征 销售人员的态度 销售人员的知识 销售人员的技能 销售人员的态度 态度是售人员成功的保证 成功的欲望 例:安利,保险推销 强烈的自信 对销售工作,对自己,对产品充分自信 契而不舍的精神 销售人员的知识 销售人员的知识主要包括三方面 客户的知识:了解客户,了解客户的需求,了解客户的情况 客户的知识是销售人员最重要的知识 产品知识:对产品的充分熟悉和把握 公司知识:对公司全面的了解 产品知识和公司知识是销售成功赖以依靠的基础 销售人员的技巧和行为 销售人员的技巧和行为的掌握和运用程度是区别与普通销售人员和杰出销售人员的分水岭,熟练掌握和运用销售技巧是销售人员从普通到杰出的必经之路 销售成功的两个基本原则 原则一:见客户,用更多时间与客户在一起度过 原则二:销量与客户拜访量永远成正比 销售人员的工作内容 销售人员的主要工作内容: 1.甑选潜在客户 通过报刊,杂志,网站,广告等搜集客户信息,甑选目标客户 2.拜访客户 所有销售技巧都运用于与客户接触过程中 3.维持老客户的长期关系 老客户的维护常被忽视,其维持成本为新客户开发的1/5 专业的销售技巧 销售过程中有很多技巧,可从如下几个方面归纳 1.建立联系 2.概述益处 3.探问 4.FAB 5.重述 6.处理异议 7.总结及销售 销售人员与客户之间的关系 成功的销售首先必须了解客户的需求并与客户建立联系,而要了解客户需求程度取决于客户对你的信任程度,(陌生,熟悉,朋友,类似亲人) 从陌生熟悉 从熟悉到朋友 从朋友到类似亲人 销售技巧一 建立联系,包括: 1.问候客户 __通过观察,找到与客户的共同点,拉近关系 典型例子__初次进入客户办公室迅速观察,找到共同的话题,轻松的话题 2.自我介绍 a.介绍全名;b.介绍自己公司;c.自己职责;d.握手;e.交换名片 3.进一步发展与客户关系 要很好的建立客户联系,我们必须必须营造良好的交流氛围 如何营造良好的氛围 显示积极的态度 抓住客户的兴趣和注意力 建立对话性质的拜访 主动控制谈话的方向 保持与客户相同的谈话方式 显示积极的态度 积极的谈话态度 任何客户都只希望跟积极的销售人员接触 抓住客户的兴趣和注意力 客户的关注就是最重要的卖点 不同的人有不同的关注重点,因此要根据不同的人的关注要点进行相应的益处祥述,而不是随意介绍 看客户的眼神是否飘忽 看客户的眼神是否飘忽从而可以知道客户是否对你的谈话赶兴趣 建立对话性质的拜访 尽量让客户多说_了解客户真实的需求 客户不愿意多说_可采用提问的方式 主动控制谈话的方向 控制谈话的方向,使之朝向自己有利的方向,而不被客户谈话的方向所引导 保持与客户相同的谈话方式 让客户感到舒服__语速,相同的音量大小 有礼貌 专业__微笑,握手 销售时时刻刻还要注意 a)有礼貌_通过行为表现出来 b)专业_如微笑和握手 销售技巧二 概述益处:简单概述你的产品或公司将给客户带来的益处 概述益处是从建立联系过渡到销售的过程,其目的是时时刻刻抓住客户的注意力