商务谈判学（第二版）4.开局谈判知识介绍.pptVIP

*;*;第一节 开局谈判及其影响因素;一、开局谈判的意义;*;二、开局谈判的方式;*;*;*;三、开局谈判的影响因素;*;第二节 开局谈判的主要内容;一、情况说明;;;*;*;二、气氛营造;*;*;1.对立气氛或友好气氛 2.严肃气氛或活泼气氛 3.热烈气氛或冷淡气氛 4.紧张气氛或松驰气氛 上面四类、八型还可有一些变种。;*;1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。 鉴于1954年日内瓦会议（解决朝鲜问题和恢复印度支那和平问题的国际会议），杜勒斯拒绝与周恩来握手，尼克松下飞前首先伸出右手。 周恩来伸出右手后的第一句话：“您从大西洋彼岸伸出手来和我握手，我们已经25年没有联系了”。;为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民??乐曲都进行了精心的挑选。 在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲。因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，成功地促进了谈判。;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;三、开场陈述;*;*;*;第三节 开局谈判策略及基本要求;一、开局谈判的基本策略;*;*;*;*;*;1954年4月，解决朝鲜问题和恢复印度支那和平问题的国际会议在日内瓦举行。不久前还在朝鲜战场上短兵相接仍处于敌对状态的中美两国代表同时来到日内瓦。 中国政府总理兼外交部长周恩来首次以大国身份参加会议，就与以杜勒斯为代表的“十六国”，在日内瓦展开了一场没有硝烟的激战。;*;*;*;二、开局谈判的基本要求;启发：启发对方先谈看法 观察：当对方在谈判开局发言时，应对对方察颜观色。 探测：要对具体的问题进行具体的探测。;1.了解对方的“兴趣点”，即对方最为关心的问题。 2.了解对方具体谈判人员的性格，以便“对症下药”。 3.采取相应的引起谈判对方注意与兴趣的方法： 夸张法 示范法 创新法 竞争法 利益诱惑法 防止干扰法;不要低估自己的能力； 不要以为对方了解你的弱点； 不要被对方的身份、地位吓倒； 不要被数字、先例、原则或规定吓住；;“破冰”期是谈判开局阶段的准备，涉入问题前的短暂过渡阶段。;1.制造资讯优势