揭秘卡斯特中国“多角恋”.docVIP

揭秘卡斯特的中国“多角恋” 　　国际葡萄酒巨头卡斯特在不同阶段采取的不同策略，让其看起来更像个“花花公子”。这位“公子”之所以“滥情”，是源于中国市场巨大的消费诱惑力 　　全球第二大葡萄酒制造商法国卡斯特几年前高调进入中国时，曾引起了中国葡萄酒业的震动。卡斯特最初选择与国内的葡萄酒大鳄张裕合作，但好景不长，最终与张裕分道扬镳。去年，名不见经传的北京东海鑫业公司异军突起，成为卡斯特在中国的总代理。近期，这个法国葡萄酒商再度“移情别恋”，与东海鑫业矛盾加剧，成为业界关注的焦点。《新财经》记者就此事采访了身处风口浪尖的东海鑫业公司董事长李伟革。 　　 　　“初恋”张裕东海鑫业做代理起家 　　 　　东海鑫业是怎样一个公司，李伟革是何许人也，一个名不见经传的公司是如何“气走”张裕及其他知名经销商，得到卡斯特中国总代理这块业界垂涎的肥肉呢? 　　李伟革是山东烟台人，烟台是我国葡萄酒工业的发祥地，被誉为“中国的波尔多”。可以说，李伟革是闻着葡萄酒香长大的。但这个山东大汉年轻时只喜欢喝白酒，酒越烈越对他的口味，品葡萄酒是他这几年才有的爱好。浓眉大眼的李伟革曾经是个军人，退役后的他本有一只“铁饭碗”，但喜欢挑战自我的李伟革还是选择了下海经商。按他自己的话说就是：“人的一生不能总平平淡淡，我就喜欢尝试新鲜事物。” 　　李伟革的商贸公司卖过鱼、虾、苹果，并从小打小闹开始逐渐壮大。正如品葡萄酒之前要轻轻晃酒，空气进入酒内才能产生浓郁的酒香一样，李伟革的生意也越做越有韵味。 　　李伟革的东海鑫业是从代理张裕葡萄酒开始真正进入葡萄酒行业的，此前从未接触这行的李伟革自称是“摸着石头过河”。一开始，东海鑫业从酒店人手推广张裕葡萄酒，一路走来磕磕绊绊。李伟革对《新财经》记者说：“有些酒店欠我们数十万元账款，那时候这可是个大数字。有的_夜之间关门走人了，有的要了酒不给钱，弄了辆破车抵给我。这种事情在当时很普遍。” 　　就这样辛辛苦苦做了五六年后，李伟革完全了解了市场，哪些餐饮可以做，哪些不可以做，已经做到了“门儿清”。跨过一道道坎，东海鑫业逐渐将张裕葡萄酒的酒店市场做了起来，成为张裕在北京地区的最大代理商。 　　与张裕的合作可谓是双赢。不过，李伟革有更大胆的想法，更大的“野心”最终导致了与张裕的分手。而李伟革的新合作对象，就是跨国葡萄酒商法国卡斯特。 　　 　　诚意打动卡斯特　促成合作 　　 　　法国卡斯特2001年进入中国后，最初将绣球抛给了张裕。张裕与卡斯特的合作看似互利互惠――张裕集团希望通过卡斯特的销售网络将自己的品牌打到欧洲乃至全世界，而卡斯特则想借助张裕将自己的葡萄酒打进中国市场。于是，他们一拍即合，走到了一起。时过境迁，2006年4月，一条爆炸性新闻让东海鑫业从一个名不见经传的公司成为业界谈论的焦点――东海鑫业取代张裕，成为卡斯特原装酒在中国唯一的商业推广商。 　　 　　那么，卡斯特为什么会抛弃张裕，这个跨国酒业巨头是如何考虑的呢?李伟革对记者说：“在中国，酒香还是旧巷子深，产品再好，也必须不断投入广告宣传，在国外却不是这样的。卡斯特不了解中国市场，而张裕在这方面也没有给其提供太多帮助。这让卡斯特意见颇大，因此，与张裕结束了合作。” 　　李伟革对张裕的这种“不作为”很理解，“张裕是个民族品牌，它如果大力推广卡斯特原装酒，那岂不是挤压了自己的市场。” 　　中国的葡萄酒经销商很多，愿意并能够运作卡斯特这个品牌的也很多，在得知卡斯特要在中国寻找合作伙伴后，几家有实力的中国公司均与卡斯特有过接触。每个公司都是老总挂帅，提交的方案都是厚厚一沓，竞争可谓空前激烈。细心的李伟革除合作方案外，还专门带去了一个“秘密武器”。就是这个“秘密武器”，让东海鑫业最终获得了对方的青睐。 　　“我们为卡斯特的产品专门设计了外包装，并制成样品带到法国卡斯特总部。至于方案，谁都能做得很漂亮，但我们把实际的东西做出来了。法国人一下感觉到了我们的实力和诚意，马上对我们刮目相看。”李伟革不无得意地说。 　　2006年4月6日，卡斯特在北京宣布，北京东海鑫业公司成为其新的合作伙伴。至于合作的具体内容，李伟革向记者透露，“我们是卡斯特在中国市场唯一的总代理，卡斯特给我们提供一个比较优惠的价格，甚至比法国当地出厂价还低。整个中国市场交给我们去做，法国方面提供优质的产品、优惠的价格，但他们在资金方面不会有任何投入。” 　　 　　卡斯特朝三暮四东海鑫业很受伤 　　 　　这桩看似美满的婚约几个月后却出现了破裂。2006年12月27日，以卡斯特中国分公司身份成立的深圳卡斯特正式挂牌。原东海鑫业三位高管一起投奔了深圳卡斯特，卡斯特在中国的多角恋再次升级。这让与卡斯特签约没几个月的东海鑫业陷入了前所未有的尴尬境地。 　　李伟革认为，卡斯特如此“滥情”是