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中资银行与外资银行争夺高端客户的思考 　　[摘要] 随着中国金融市场对外资全面开放，中外资银行在人民币以及外币业务展开全方位竞争，高端客户更是各银行竭力争夺的对象。如何能够吸引更多的高端客户并留住进而扩大这些客户群体，为高端客户提供怎样的服务，满足客户怎样的需求，从而实现中资商业银行价值的最大化，这是发展中资商业银行个人理财业务的关键环节。? 　　[关键词] 中资商业银行 个人理财 高端客户 　　 　　本文首先介绍了目前国内“新富阶层”对个人理财需求的增加，银行未来竞争的焦点也主要集中在业务中增长较快、利润贡献较高的个人理财业务上。国际各大银行纷纷开始在这一领域加大投入，以获取更大的市场份额。其次，对比了中外资银行对高端客户的界定标准，并运用SWOT方法分析了二者之间存在的优劣势。在深入分析影响消费者行为的因素中，提出了进一步发挥中资银行自身的有利条件，在人缘和地缘上吸引高端客户的同时提供优质服务以留住目标客户。? 　　 　　一、 中外资商业银行争夺高端客户的意义? 　　 　　随着后WTO时代银行业全面开放之际，目前中国的金融业正在经历着快速发展的阶段，中国入世过渡期结束，意味着中国金融市场对外资全面开放，中外资银行在人民币以及外币业务展开全方位竞争，高端客户更是各银行竭力争夺的对象。? 　　根据美林集团和凯捷咨询发布的《2006年全球财富报告》，中国富裕人士拥有100万美元以上资产的个人人数达到32万，人均财富为500万美元，位居亚太地区第二位，而且以每年20%-30%的速度递增。正是这些“新富阶层”对个人理财业务存在着巨大的潜在需求，他们也成为中外资银行竭力争取的对象。从银行业和金融业的收入来看2005- 2015年的展望。2005年如果用10亿欧元为计算，2005年5.5%，到2010年到?10.7%，?高端客户理财收入预见年增长收入16%。巨大的盈利预期吸引着中外资银行也将未来的业务重点放在了争取高端客户，进而获得更为丰厚的利润回报。? 　　基于此，中外资银行已开始打响了高端客户争夺战。2007年3月28日，中国银行私人银行部在北京朝阳和上海浦东正式开业，农行金钥匙理财中心旗舰店暨金钥匙VIP俱乐部于深圳开业。中国工商银行4月中旬，在全国36个城市同时推出300家理财金账户贵宾理财中心。与此同时，外资银行也加快了在中国发展私人银行业务的步伐。今年６月２５日，渣打银行（中国）有限公司宣布在北京正式启动私人银行业务，目标锁定的服务对象为流动性金融资产高于１００万美元（或８００万元人民币）的高端客户群体。其他外资银行如汇丰、东亚银行计划在不久的将来开设内地的私人银行业务……? 　　种种迹象表明，随着银行业全面开放带来的激烈竞争，中资银行正在寻求突围，对高端优质客户资源的争夺成为银行间竞争的新焦点。? 　　 　　二、 高端客户划分标准? 　　 　　高端客户是如何划分的呢？我们先来看看中外资银行对高端客户的划分标准。在中国，外资银行会把高端客户分两大类一类是私人银行的客户，基本上会把100万美金以上客户当成私人银行的客户；把10万美金到100万美金定位为贵宾客户，公司的高级白领、以及金领、钻石领，特高管的一档。还有中小企业主，外贸领域的从业人士，还有医生、律师、科研人员、 房地产从业人士等。国内的商业银行对高端客户的划分标准可以从工商银行分类中窥见一斑。? 　　工商银行主要以贡献度把客户分为四类：私人银行客户、核心优质客户、潜在优质客户及普通客户。私人银行客户――国内最富有的一部分群体，是个人资产在千万元以上的客户；核心优质客户：平均家庭月收入在15000元人民币以上，拥有20万元以上的金融资产，以及100万元以上的个人资产；潜在优质客户：平均家庭月收入在10000 -15000元，拥有10万元以上的金融资产，以及50万元以上的个人资产. ? 　　由此可见，在中国，中外资银行对高端客户的划分标准基本趋同一致。因而，中外资银行对未来高端客户这块蛋糕的抢夺则将是异常的激烈。那么，受历史条件和客观环境因素影响和制约的中资银行该如何去应对这场战争并且立于不败之地呢？? 　　三、 中资银行在争夺高端客户中的优势与劣势? 　　我们先运用SWOT分析来识别中资银行在竞争中的所处位置和现实情况。优势：（1）市场占比高；（2）信誉高；（3）分销渠道多；（4）资金实力雄厚。? 　　劣势：（1）创新不够，产品同质化；（2）销售结构分散，不合理；（3）对客户经理激励不够；（4）中高端客户流失严重。? 　　机会：（1）国内经济稳定增长；（2）利润空间大；（3）客户需求增长；（4）居民收入增加，富裕阶层出现；（5）人们对金融理财方面观念的转变。? 　　威胁：（1）市场份额下降；（2）其它品牌迅速扩张；（3）处于