推销原理与实务课件第十章推销相关管理.ppt

第10章 推销管理 销售政策的制定 10.1 推销人员的管理 10.2 10.1.1 销售政策的含义 销售政策是企业关于销售工作的具体规定，是企业用于指导、规范、管理销售业务的具体措施和要求，也是企业考核销售工作、兑现企业承诺的主要依据。其具体内容包括销售区域政策、价格政策、资金回笼政策、报销与出差补贴政策、考核与薪金报酬政策等。 10.1.2 销售政策制定的原则 企业销售政策的制定应遵循科学合理、公平公正的原则，充分考虑推销工作的艰巨性和复杂性。销售政策应既能调动推销人员的积极性，又起到对推销活动规范、监督和控制的作用。这就好比放风筝，既要风筝飞得高，又不能对它失去控制。 10.1.3 销售政策的具体内容 （一）销售区域政策 销售区域政策是指企业将市场按地理位置划分为若干个销售区域，每个区域由一个销售小组负责该区域的具体业务，其他区域的销售人员不得从事该区域的销售工作。销售区域政策的制定和实施有利于防止区域间窜货行为的发生，有利于对市场实行价格控制，有利于保护推销人员的利益，调动其积极性。 （二）价格政策 价格政策是指企业对产品价格的具体规定，企业应制定一套科学完整的价格体系政策，具体明确规定产品的零售价、批发价、经销价，并要求企业的销售部门和推销人员严格执行，对擅自违反价格政策的人员和部门应追究相应的责任。价格政策的目的在于规范市场价格，防止推销人员因追求销售量而扰乱市场的行为发生。 10.2.1 推销人员的甄选 （一）能力测验 能力测验是了解一个人全心全意从事一项工作的结果怎样，也称为最佳工作表现测验。 （二）性格测验 性格测验是了解应试人员在未来的推销工作中将如何做他每天的工作，也称为典型工作表现测验。 （三）成就测验 成就测验是了解一个人对某一工作或某项问题所掌握知识的多少。 10.2.2 推销人员的培训 　　（一）推销人员培训的重要性 训练有素的销售人员所增加的销售业绩要比培训成本更大。那些未经培训的销售人员的推销工作很多是无效的。在顾客自由选择度日益增强和产品复杂程度越来越高的今天，推销人员如果不经过系统的专业训练，是不能很好地与顾客沟通的。培训时间随销售工作的复杂程度与所招收的人员类型的不同而有所不同。 （二）培训目标 推销人员培训的目标是：以一定的成本获得最大的销售量；稳定推销队伍，降低推销人员的流动率；建立良好的公共关系，提高公关能力。在这种总目标下，还要根据推销人员的任务或推销工作中出现的问题，确定培训项目，作为每一阶段培训的特殊目标。 （三）培训内容 1.产品知识 2.企业资料 3.市场知识 4.竞争资料 5.市场营销知识 6.推销知识 7.商务谈判知识 8.法律知识 9.商务礼仪知识 10.交易知识 (三)培训方法 对推销员培训的方法可以分为集体培训与个别培训。集体培训的方法有专题演讲与示范教学、按学习纲要进行考试与测评、分组研讨、职位演练、角色模拟训练等；个别培训的方法有在职训练、个别谈话、函授课程、各种书面资料、利用视听辅教器材等。 销售分工为了避免推销人员工作范围的重叠或疏漏，必须对推销人员进行科学而周密的分工。对推销人员的日常管理可采取的具体措施如下。 1.制定推销手册 2.组织推销会议 3.编制简报 4.按规定写推销报告、推销记录 10.2.3 推销人员的日常管理 (一)激励推销人员的必要性 企业销售目标的实现有赖于推销人员积极努力的工作，如果推销人员的主动性、创造性得到充分的调动，就能创造良好的推销业绩。 (二)激励推销人员的原则 1.公平合理 2.明确公开 3.及时兑现 10.2.4 推销人员的激励 4.物质奖励与精神奖励并举，侧重精神奖励 (三)激励推销人员的方法 1．目标激励法 2．强化激励法 3．反馈激励法 4．推销竞赛法