课程大纲-叶欣-划小OR渠道OR营业厅——菁英店长养成计划系列.docxVIP

《划小OR渠道OR营业厅——菁英店长养成计划系列》时间内容目的3课时知识点一：门店促销创意定主题核心：构思靓丽噱头， 激发客户共鸣第一节：六步法——促销策划总流程调研分析，客流产品策划目标，聚焦客户目标客户——需求特征适配终端——主打产品适配应用——健康促销探讨：促销节日与目标客户关联分析创新思维，策划主题细化执行，宣传推进现场推动，管控营销波效果评估，门店增值第二节：炒店主题策划10种——门店常见促销策略体验有礼赠品促销焦点促销联合促销探索：终端与电器联合营销抽奖活动游戏参与竞技参与案例：寻宝——为区域渠道门店终端插上小旗子赢大奖公关赞助产品概念炒作案例：绿色手机、 名表手机等单品独特卖点炒作案例：手机防火墙图片欣赏：学习淘宝店做促销5种——门店另类促销策略限量销售2012奔驰smart的电商营销主动揭短日本美津浓体育用品迂回战术动画片《变形金刚》拉动玩具销售故弄玄虚小米饥饿营销情感渗透NIKE曾经做过“将爱心送到非洲”思考：立足渠道所在区域客户如何做情感促销解读：湖南移动“六重喜”炒店主题一重喜：进店有礼二重喜：特价机型限时抢购三重喜：**明星机型直降**元四重喜：上百款机型0元起五重喜：部分终端买一送一六重喜：办理终端或入网幸运抽奖案例：各门店各节日广告语建议及规范思考：哪个原则最为重要，为什么？创新思维路径关联模型——用户的兴趣点在哪儿？营销策划——什么东西可以激发用户的兴趣？接触点投递——什么地方适合于和用户沟通？反馈优化——效果如何，还可以做哪些改进？第三节：炒店促销竞争力——显门店品牌促销推进年年有店庆月月有促销日日有惊喜熟客互动建立熟客档案设计熟客互动定制门店品牌形象稳定关怀促销探讨：“购机”将“爱心”送给区域需要关怀居民本模块收益：通过促销流程的解读,帮助学员从整体上把控促销节点,打破固定思维,创新促销模式,提升学员炒店竞争力.7课时知识点二：炒店技能实战炒店三目标“热身、旺店、提量”移动“炒店“九步法”第一步：市场调研-活动开展前1周本品本品在本区域市场目前的销售状况如何？大包装在销售中占的比例如何？在销售中最具大的问题是什么？之前的广告宣传以及终端活动的效果如何？最大的问题是什么？竟品本品在本区域市场最直接最强势的竟品是？竟品在近期有过什么样的消费者活动？竟品是否在近期已经做过路演促销或者是将安排路演？竟品活动的规模如何？主题是什么？亮点与不足之处？活动力度？活动效果如何？消费群体消费者对路演活动的接受度如何？参加此类活动的消费者有什么共性？是什么吸引了消费者参加？消费者愿意在现场购买的真正原因是什么？消费者对舞台节目以及现场游戏有什么期待？目标确立现场要吸引多少消费群体？舞台演出要具有吸引力。氛围布置怎样对消费者产生冲击力。争取现场的消费群体都都能清晰的知道本品的路演主题、活动内容。整个活动本品的体验（试饮）人数目标？要有多少消费者在现场实现了购买?现场的消费者是否对本品以及本品品牌形象要有更加清晰的认识。第二步：营销策划与资源整合-活动开展前3天资源整合物料整合：整合各方资源，号卡、终端、促销礼品及各类宣传载体厅店环境：硬环境+软环境 人员培训：全体人员深入熟悉本次活动的主题、形式、销售话术等；人员分工第三步:营销策划彩排物料是否到位舞台音响测试清点赠品游戏道具表演流程和服装人员到位主持人节目质量和控场能力工作人员间配合前台和后台工作配合活动流程舞台节目流畅舞台音响控制正确无误游戏赠品分发正确活动各区之间联系紧密工具执行手册节目流程表彩排质量控制表人员职责表第四步：传播预热四步——预热4天前微信、短信预热，重点客户语音预热3天前门店外、街口海报预热2区域内宣传车广播宣传1当天员工对商圈区域客户派单七武器——促销聚人气飞机——短信、电话、广播大炮——报纸、微信手榴弹——报纸软文、相关新闻事件步兵——促销人员子弹——促销海报、单页、礼品、真机刺刀——产品136卖点匕首——促销FAQ第五步：现场执行-活动开展前1日至活动结束八大聚客技巧店外宣传：烘托气氛店内宣传：礼品+终端吸引眼球统一服装搭配，体现职业形象改变被动发单，突出活动卖点 把控合理距离，增强客户感知适度派发礼品，有效拦截营销注意合理站位，实现自然拦截有效拦截话术，提升营销概率三大体验技巧配合客流情况，控制体验节奏插播终端广告，实现有奖问答突出手机应用，突显终端智能四类销售技巧提前实现快销，缩短办理时长 及时做好筛选，做好差异分流细化人员分工，提高小组协调 抓住客流高峰，及时产品营销 抓住客户心理，实施话术推荐三类督导机制日业务发展情况跟踪店内宣传板通报机制分公司人员现场销售督导第六步：炒店活动现场关键点场地效果：品牌LOGO、产品布置在场地醒目位置聚众效果：吸引人流——派发传单+促销礼品展示增加参与——邀请观众上台，设定几个托节目表演质量按照节