商务谈判中中美思维方式差异.docVIP

商务谈判中中美思维方式差异 　　摘要：本文用比较分析法研究中美思维方式的差异，以及它们在中美商务谈判中的体现,并提出相应的对策。重点分析了中国综合型思维与美国分析型思维、中国主观直觉思维与美国客观理性思维、中国圆形思维与美国线性思维的不同方式。 　　关键词：思维方式差异；中美；商务谈判 　　 　　一、 问题的由来 　　 　　在国际商务谈判中，思维差异引起的商务行为的差异很容易导致谈判双方的误解，成为达成协议的障碍。许多谈判者因为忽视不同国家、民族在思维差异上的某个细节，而导致整个谈判的彻底破裂。因此研究思维差异对国际商务的影响越来越受到人们的重视。 　　美国作为当今世界经济强国，其典型的商务谈判理论一直备受推崇。而中国的迅猛发展也备受关注，早在20世纪80年代，就有许多学者、专家开始探讨中国人的谈判方式。 中国商人受5000年历史文化的影响相当深，其中平均地权论、道德论、象形文字语言以及对外国人所持的谨慎心理使中国人在谈判中一般遵循八个方针：关系、中间人、社会等级、人际和谐、整体观念、节俭、面子、吃苦耐劳。根据这八大方针和中国的传统文化，可以将中国的商务谈判的模式分为五种：关系网为基础的谈判、和谐与面子为基础的谈判、团队谈判、家族式的谈判、中间人参与的谈判。在实际中它们相互兼容。 　　 　　二、中美商务谈判行为差异 　　 　　中美思维差异渗透在商务谈判活动中的各个行为，使中美商务谈判方式各具特点，在面临复杂的谈判任务时，不同国家的人可能用不同的方式做出决定，了解探讨这些的差异有助于在中美商务谈判中预测对方的反映并做出相应决策，以便更好的沟通，促进贸易的交流。 　　 　　１.综合统一思维与分析辨证思维对中美商务谈判的影响 　　受到综合统一思维与辨证分析的影响，中国谈判人员与美国谈判人员有着明显的不同，中国人着眼于全局，整体考虑，集体协作，倾向于建立长期合作关系。但美国人则更加注重细节问题，个人能力突出，着重眼前利益。中国人喜欢横向妥协式谈判，对全部问题进行通盘考虑，谈判过程进展不大，往往在谈判的最后阶段才做出让步，所以，谈判结束签订合约之前，任何结果都是有可能发生的。美国人习惯于纵向妥协式谈判，稳步依次处理复杂的谈判事宜，即将问题分解开，逐一解决。例如，美方谈判人员会在谈判过程中先解决数量问题，然后再讨论价格，这样，最终协议是就各个单一为体所做妥协的总和，谈判进展情况一目了然。解决了一半问题，谈判任务也就完成了一半。 　　从原则性和灵活性来看，中国人在谈判起始阶段回避讨论细节问题，并把有关的具体的细节问题留到后面去讨论。这种先就总体原则达成协议的谈判方式是中国的谈判方式最明显的特征之一。中国人在谈判是首先要设定一个最基本的原则框架，然后在制定谈判的若干细节，中国人喜欢在处理纷繁的细节问题以前，先就双方关心的原则问题取得一致意见，把具体的问题安排在以后的谈判中解决，这是中国人谈判风格的最大的特点之一。因此对中国谈判者来讲，总的纲领是一切的核心，是其它原则的纲。总体原则一旦确定，其他问题就会迎刃而解。美国人主张即时谈判，也就是说，如果他们认为在某一个问题上占有优势，可以获得主动，他们就会首先谈判这个问题，而不受一般原则框架的限制。尽管一些美国学者认为中国人不太讲究逻辑，但美国的谈判者在谈判中发现中方代表具备利用对方引用的部分甚至全部逻辑冲突的技能，他们会设法坚持部分与总体原则的一致性，局部与总体的逻辑性，使自己利于不败之地。 　　与中国人相反，美国人对具体细节给予极大的关注。对他们来说，起始阶段只不过是走形式。首先美国人讲究实际，谈判一开始就急于讨论具体款项。他们认为，合同是一套完整的具有法律约束里的条款，总体原则是可有可无的东西，或仅仅是花言巧语。只有实实在在的具体问题才能使谈判得以进行。其次，对美国人来讲，总体纲领好比哲理，而且他们是实用主义者，不过分相信纯理性的东西，他们认为世界是由事实而不是有概念组成的。他们把整个谈判分成若干部分，一步一步地逐个解决，他们依靠归纳推理，凭借事实和数据，他们不感情用事，而且在辩论过程中以理服人，他们会根据具体情况，做些让步和妥协达到解决问题的目的。 　　 　　2.主观直觉思维与客观理性思维在中美商务谈判中的体现 　　中国谈判人员受到主观直觉性思维的长期影响，比较重视感觉气氛，情感取向，认为事在人为，依靠彼此间的信任维持关系；美国人则受客观理想思维影响，就事论事，认为认识服务于合约的，只要条件符合，就可以接受，相信法律，依法办事。受到主观直觉性思维影响，中国人注重按人际关系办事，创造和谐的氛围。以关系为取向的中国人，把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，美国人与中国人相反，受客观理性思维的影响，他们不像中国人那样重视和谐的人际关系，也不像中国人那样重视友谊和