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商务谈判中跨文化沟通探析 　　中图分类号：G125 文献标识码：A 　　内容摘要：谈判是商务活动的中心内容，在公司的发展中起着重要的作用。而文化差异导致的文化冲突障碍直接或间接地影响了国际商务谈判的结果。本文从文化差异入手，分析商务谈判中导致冲突的原因，并介绍了几种有效的谈判技巧，以期对我国企业跨文化商务谈判有所启示。 　　关键词：商务谈判 文化差异 沟通技巧 　　 　　文化差异是跨文化商务谈判中的一个核心理念，影响着谈判的每一个步骤和环节，不同文化模式有不同的沟通方式，来自不同文化的沟通双方很容易发生沟通障碍。因此，如何实现跨文化的有效沟通，掌握有效的跨文化谈判方式与技巧，克服跨文化谈判中的沟通障碍，实现谈判双方要取得的双赢谈判局面有着十分重要的意义。 　　 　　国际商务谈判的文化差异因素 　　 　　克拉克洪一思托特柏克在分析文化差异时确定了6项基本的文化维度：与环境的关系、时间取向、人的本质、活动取向、责任中心和空间概念。影响国际商务谈判的文化差异因素是多方面的，主要表现为价值观念、思维方式、时空概念等。下面就这几个因素进行详细分析。 　　（一）环境因素 　　社会语言学家Hymes把环境分为场景（settings，scenes and situations）、时间和心理环境，而且把心理环境定义为“对某一场合的文化定义”（贾玉新，1997）。场合对行为具有约束力，人们早就意识到在某种场合该说与不该说的。中国的文化发祥地是黄河，这就决定中国是以农业为主的大陆文化；西方文化的孕育地是海洋，其文化特征是以商业为主的海洋文化。所以中国形成了靠土为生，男尊女卑的不平等社会关系及辈分制度；而西方则形成了好奇、好动的民族性格和社会行为规范。 　　（二）时间取向 　　美国人认为“时间就是金钱”，人们非常珍惜时间，在日常生活和工作中，对时间都作了精心安排。为充分尊重个人的私生活，在去朋友家之前，会事先打个电话联系一下，约好见面的时间。如果和别人约定时间见面，就得严格遵守；如因故不能准时到达，需电话通知对方，表示抱歉，并告知对方大约晚到多长时间。突然的造???被认为是打扰别人的私生活，是一件非常不礼貌的事情。中国属于多向时间制习惯的国家，即中国人可以在同一时间内同几个人交往或者同时做几件事情，因此守时意识差，而实施已定计划的灵活性较强。 　　（三）价值观念 　　价值观念是人们用以辨别是非善恶的一种综合标准，主要表现在人们对道德、利益、宗教等各方面的判断和取舍标准，是构成文化与社会的基础，也是跨文化沟通中的核心问题。美国人基本的价值观主要有个人主义、独立精神、机会均等、竞争等；中国人注重团体相容、家族纽带、互助合作等基本的价值观。中国人的传统世界观是“天人合一”，因此体现为对自然的顺从及崇拜；而西方国家主张“天人相分”，倡导的是改造、征服自然。西方重视“隐私权”，对于个人的年龄、收入、婚否、身高、体重等，别人都应避而不问。在外企里，个人的工资高度保密，老板也禁止员工私下讨论工资问题。 　　（四）思维差异 　　不同的文化背景孕育不同的思维方式和文化特征。卡尔?普瑞布莱姆认为：世界各民族之间的相互理解和睦邻关系不仅因为各民族的繁杂受到影响，在很大程度上因为思维模式的差异，即定义认知根源和组织连贯思维所采取的方式不同而受到阻碍。东方文化体系的思维模式是综合的，而西方则是分析的。中国人注重统一思维，看重事物内在的联系，而西方人注重对立思维。中国人偏好于形象思维，英美人偏好于抽象思维或逻辑思维。罗伯特?卡普兰提出文化思维对话语模式的影响，认为英美人的思维模式是直线型，习惯开门见山，先说明重点，表明态度和观点，然后再叙述事物的原因。而东方人的思维模式是螺旋式的曲线型，在语言表达上，一般习惯从侧面说起，喜欢做些铺垫，说一些与主题无关的话，最后再表明自己的态度和观点。 　　（五）非语言文化 　　非言语行为在商务谈判中也起着同样重要的作用。非语言行为包括身势行为、手势行为、目光语行为、交谈时的身体距离、沉默语行为、声音、语调、音量、绘画、图像、衣着打扮和人体姿态实物标志等等。正如孔子所倡导的“察言观色”，见什么人做什么姿势。 David Abercrombie也指出：“我们用发音器官说话，但我们用整个身体交谈。”英美人在讲话时注意看对方的目光，而东方人（尤其是日本人）躲避眼光交流，这就造成了误会。西方人把目光交流看作是诚恳、感兴趣的标志，而对于东方人来说，频繁的目光接触是不礼貌、乃至侵犯性的行为。所以和英美人进行谈判时应做到避免盯视，但要配合好对方的目光交流。同时在进行交际时也要考虑空间距离，即身体距离。西方人一般有很强的空间领域感和个人私密。由于这两种需求，他们常用墙、门及夹板把个人工作或生活的地域隔起来。如果门开着就意味