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基于蓝海战略发达地区乡镇电脑零售战略探析 　　摘要:蓝海战略给处于红海竞争中的电脑生产企业或专业电脑零售企业带来了新的求生空间。文章以蓝海战略为基点,从发达地区电脑零售行业的实际出发,提出了发达地区乡镇点状电脑零售战略。其核心是通过加盟或代理等形式,依托乡镇现有电脑个体工商户抢占广大且发展迅速的发达地区乡镇、农村市场,以避免传统地依托城市电脑聚集零售战略所带来的红海竞争,以期促进电脑零售行业新的发展。 　　关键词:蓝海战略;发达地区;乡镇点状电脑零售战略 　　 　　一、引言 　　自从波特提出了竞争理论以来,有关差异化、成本领先等竞争战略理论与实践研究愈受学术界及市场主体的认可,而W.钱?金教授等学者提出了与之看似“相逆”的分析视角,即追求非顾客化市场占领、通过合并细分市场达到市场整合的蓝海战略。该理论的提出一方面给处于激烈的红海战争的企业带来了新的生存、发展之路,另一方面也引起了学术界的激烈讨论。本文是在肯定蓝海战略及其分析范式的基础上,结合发达地区电脑零售行业发展困境,提出了发达地区乡镇点状电脑零售战略。 　　二、蓝海战略理论概述 　　蓝海战略是基于红海竞争提出的,它突破了红海战略所假设的产业结构及竞争结构不变的条件,从以低成本、差异化相结合的角度,通过吸纳非现实顾客等方法合并细分市场来获取市场整合,从而实现从企业到产业的战略联动,最终获取价值创新及收益。相比于红海战略,其主要特点在于“开创无人争抢的市场空间、甩脱竞争、创造和获取新需求、打破价值和成本之间的权衡取舍、为同时追求差异化和低成本协调公司活动的全套系统”。该理论以战略布局图为核心分析工具,具体阐述了重建市场边界、注重全局而非数字、超越现有需求、遵循合理的战略顺序等4项战略制定原则,同时分析了克服组织障碍、将战略执行建成战略的一部分等两项战略执行原则。从而运用跨越产业、时间、战略联盟等多种路径延伸甚至重建市场边界,并从全局出发、以战略布局图为战略制定依据,根据3层次非顾客群的不同需求以超越现有需求,最终从买方效用、价格、成本及接受等战略顺序完善蓝海战略。蓝海战略一提出就给予竞争日益成熟的企业、产业带来了新的发展契机,其中就包括了竞争白日化的发达地区电脑零售行业。 　　三、发达地区乡镇点状电脑零售战略的制定 　　目前,电脑零售产业基本依托城区电脑城的规模效应予以推动。这样的一种战略布局在最近5-10年确实拉动了电脑零售产业的发展,一大批经销商也从中获取了巨额利润,但随着居民消费行为的日益理性及商家竞争的日益激烈,电脑零售产业需要战略调整。这对于电脑零售发展较早、竞争更为激烈的发达地区来讲尤为必要。而乡镇点状电脑零售战略就给发达地区电脑零售带来新的发展机会。其战略的核心就是以县、市电脑中转站为枢纽,依托发达地区现有的各个乡镇电脑维修个体工商户为市场渗透点,以电脑产品或服务销售为主的运营模式,从而覆盖周边各个乡村,形成网格状的电脑零售网络,最终占领广大农村市场。 　　(一)发达地区乡镇点状电脑零售战略布局图 　　综上可知,战略布局图是蓝海战略的核心。本文也将从战略布局图来具体阐述该战略。从图1可以看出两种战略存在很大差异性:买方群体分别以城市居民、乡镇农村为主;价格、成本等方面,城市电脑聚集战略都高于乡镇点状电脑零售辐射战略;而城市电脑聚集零售战略的选择性也多于后者;从购买及维修方便性、服务上看,后者略高于前者;利润空间则是乡镇点状电脑零售辐射战略大于城市电脑城聚集零售战略。 　　(二)发达地区乡镇点状电脑零售战略的主要特点 　　1、跨越买方链,重建产业买方群体。蓝海战略中的首要原则就是重建市场边界,并提出了跨越产业联盟、买方链等6条构建路径,以此重新界定产业的市场边界。而发达地区乡镇点状电脑零售战略则依据其中的跨越买方链价值原则,将自身的买方群体从城市居民转移为乡镇、农村消费者。这一跨越将给予电脑零售产业广阔的市场前景。首先,从需求角度分析,发达地区的乡镇、农村居民对电脑已经具有了较强的现实需求。一方面,发达地区乡镇、农村居民的家庭消费水平逐渐提高,具备对电脑的消费能力;另一方面,随着已经养成了电脑消费习惯的80后的年轻一族成长为社会价值创造者,再加上发达地区宽带等网络设施的完备,对电脑的消费也实现了从潜在需求向现实需求的“惊险跳跃”。其次,从供给角度分析,包括发达地区在内的全国电脑零售供给基本以城市聚集电脑零售为主,目标群体以城市居民为主。这样的一种市场边界,将广大的乡镇、农村市场拒之门外,使得高成长性的发达地区乡镇、农村电脑消费市场被忽略。基于这样的市场供求结构,发达地区乡镇、农村消费者只能遏制、减少对电脑的消费行为。换句话说,如果能解决发达地区乡镇、农村电脑消费市场的“供给短板”,就能激发广大乡镇、农村市场对电脑产品的需求,开创新的蓝海