如何发挥培训在会议营销中作用.docVIP

如何发挥培训在会议营销中作用 　　3月20日下午2点，由中国总裁培训网组织的“互联网如何突破营销瓶颈”活动在宝安科技馆举行，下午6点左右，现场签单4家，意向签单7家的成绩宣告研讨会圆满成功。 　　我作为主讲嘉宾，喜悦的同时，也在深思，自己是否可以做得更好呢?我为企业做过很多会议营销，因为每一个企业不同历史、文化背景及产品不同，甚至同一个企业处于不同阶段，或者说同一个企业在不同的地区、面向不同的对象，将要采取不同的方法与技巧，没有一个放之四海而通用的模式。 　　对于我个人来说，每一次会议营销都是一个学习与提升的过程。我感觉到中国总裁培训的系统力量和员工的素质是高的，只要给一个支点，他们就能撬动地球。 　　 　　明确会议营销目的是关键 　　 　　会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务、知识灌输、观念引导、产品说明会的方式销售产品或者达成合作的销售与招商方式。会议营销的实质是对目标顾客与合作对象的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售，是一种一对多的销售模式。可以利用环境、专家影响力、顾客影响力等营造一种销售气氛，通过放大顾客的从众心理、爱占小便宜的心理实现现场销售。 　　会议营销属于直销，目前名称还不统一，有称体验式营销的，活动式营销的，还有的称亲情式营销、服务式营销、顾问式营销、教育式营销等等，用的最多的还是会议营销。 　　对于会议营销来说，目的明确了才能事半功倍。 　　 　　研究并挖掘被邀请者的需求 　　 　　会议营销的功夫在会外，在此项目活动开始策划之初，我组织中国总裁培训网的专家管理部、机构合作部、大客户部、电话营销部、网络运营部的二十多名一线营销人员用行动学习法的六顶思考帽子等工具，花费了一下午，用黄帽子思维分析网络公司为什么要与中国总裁培训网合作。通过头脑风暴法和团队列名法，列出了三十九条合作的理由，同时，用黑帽子思维分析网络公司为什么不与中国总裁培训网合作?通过头脑风暴法和团队列名法，列出了一十六条理由，针对这些理由，设??了业务人员电话邀约的话术。 　　选择会议的主题与形式也显得比较重要，用什么方式吸引合作者来参加会议。 　　同时，透彻了解与会者的需求，会议营销就成功了一半。 　　深圳一搜网络科技有限公司的刘总第一个签约，他签约后接受记者采访时说：“中国总裁培训网策划的合作方案是零投入、零风险、高回报，我们的客户资源与渠道是现在的，多卖一个产品，对于我们来说，不增加太多的固定成本，只需要增加业务人员，业务人员的支付是羊毛出在羊身上，只有傻瓜才不愿意干，你算是将我们研究透彻了。你们这是放水养鱼。你们这一招太高了。” 　　他当场还递交了几个客户名单，提出要进行客户保护。 　　刘总回到公司，连夜就安排设计师将合作的网页页面设计好了，第二天一早就将精美的网络商学院首页发到了中国总裁培训网，首页写着“与中国总裁培训网联合打造一搜网络商学院”。 　　 　　将培训师的作用最大化 　　　培训师在会议营销中充当了意见领袖　的角色，如果将培训师的作用发挥好了，可以事半功倍。 　　消费者参加会议营销时，往往比较感性和对产品知识、厂家情况、行业现状等信息的极度不对称。厂商在对消费者开展会议营销时，往往利用消费者的感性和信息不对称这两个弱点实现成功销售。但是面对行业内的合作者、代理商时，他们比较理性、他们对行业的信息掌握十分全面，不像消费者那么好忽悠。我们必须用理性的方法与手段对付。 　　对讲网络营销不陌生，以前是给企业讲网络营销，但是要面对专门从事互联网行业多年的老板、精英们讲网络营销，特别是互联网企业如何进行营销破局这样的话题，如果说讲不好，就会班门弄斧，演砸了。 　　所以，我第一步还是研究参会者，他们想要什么，了解他们的困惑是什么，目前最需要解决的问题是什么，他们需要什么样的方法与手段，什么样的信息与资源对他们是有价值的? 　　一轮下来，我心中有数了，像医生一样，知道病情，还知道了病因，下一步就是对症下药了。他们不需要太多的理论与说教，他们希望了解同行是怎么做的，甚至于是其他行业有一些可以借鉴的案例，他们也不会排斥，营销是相通的，隔行不隔理。 　　会议营销相当于在池塘钓鱼。由于面对有效客户的集中性高，与目标客户诉求的深入程度高，如何进行实现现场成交，这临门一脚也比较关键。 　　我的演讲分三部分：一是网络企业面临的困境和困惑，二是网络企业如何进行观念的更新三是网络企业营销如何破局――商业模式变革。 　　培训师要注意三点：一是一定要给他们带来新观念新思维，让他们耳目一新，给他们震撼，不然下面的戏就不好演了，一定让他们感觉到没有白来一趟，同时让他们对培训师产生敬佩二是所讲观点与案例要客观、公正，我此次也将中国总裁培训网作为案例