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当前环境变革中我国企业营销理念转变 　　企业营销活动与外部环境有着非常密切的关系。一个国家一定时期的政治法律、经济、社会文化、科技、自然等状况对企业营销会产生直接或间接的影响，为企业提供有利可图的营销机会或产生不利于企业生存和发展的环境威胁。 　　当前企业的营销环境正在发生着巨大的变革。知识经济的出现、信息技术的发展、经济全球化的发展等都使得企业所处的营销环境特别是市场环境正在发生深刻的变化。从市场需求方面看，由于信息传递速度加快、信息获取方便、以及技术更新速度加快等，使得顾客在购买商品时的主动性、选择性大大增强；需求变化速度和节奏也越来越快；市场需求的个性化特征越来越明显，从市场竞争看，一方面是竞争激烈程度加剧。由于信息技术的发展，企业的产品优势很难维持，在同一细分市场中企业之间的竞争越来越激烈。特别是小企业有条件摆脱规模经济的约束，通过信息化寻求自身的发展，也在一定程度上加剧了企业间的竞争。另一方面是竞争焦点的转移。20世纪70年代企业之间竞争的焦点是成本；80年代是质量；到了90年代以后，服务质量和交货时间又成为企业赢得顾客、取得竞争优势的关键。 　　环境的变化迫使企业不得不重新审视已有的营销理念，因为不论在任何市场条件下，企业营销中取胜的核心在于“理念”，在于企业的营销“哲学”。 　　根据我国企业的具体情况，营销理念的转变应该抓住营销起点、营销过程和营销结果这三个重要的着眼点： 　　 　　 　　 　　 　　营销起点：从“先产后销”到“先感应顾客需求”传统的营销理念是“先产后销”。其程序为：消费者需求生产顾客，即企业在市场细分、市场调查和预测的基础上安排生产和销售计划。在产需关系上，顾客处于相对被动的地位，只能接受企业生产出的产品。由于在生产之前首先考虑了市场的需求因素，所以在理念上是以市场需求（顾客）为中心的。但由于市场需求本身非常复杂而且变化相当快，实际上以顾客为中心对企业来说只能是一个观念上的指导原则，在很多企业、很多情况下无法将其落实在每一项具体的业务中。这就形成企业营销与市场之间的不协调：时间上，产品或服务滞后于市场需求的发展变化；地点上，受企业营销网络的限制；价格上，虽有一定的弹性，但依然不能考虑到具体顾客的要求；销售方式上，依赖于传统的有形市场，这就容易导致企业在营销和市场竞争中的被动和无奈。在新的环境中，企业只有真正以顾客为中心，并能将这种观念转化成具体的措 　　施，融入各项日常的作业程序与管理决策 　　内，才能更好地满足顾客的需求，从而求得营销的主动性。“先感应后回应”正是这样一种有效的理念。 　　所谓“先感应后回应”是指由顾客提出包括性能、价格、交货方式、支付方式等在内的对产品和服务的具体要求，生产企业根据这些要求进行加工制造，然后按照顾客的要求送货,实际上这就是满足顾客的个性化需求。它要求企业开发与消费者个性化需求相适应的产品或服务，而且在营销中注重整个过程的效率。贯彻这一理念的基本条件是互连网的普及、信息技术的推广和应用。企业能够为顾客提供一个探究不同产品、寻求解决方案、在产品设计上体现自己的主动性并满足自身特殊需求的网络环境；顾客可以利用网络把自己所需的产品和服务信息传递给企业。在这种模式下，产需关系发生了根本的变化，顾客在交易中的地位大大提高：一是提高了对厂商和产品的选择性；二是增强了在沟通、谈判和交易中的主动性，成为具有主导性的消费者。所以，“先感应后回应”理念要求企业用较广的视野看待顾客，用最便利的方式、最短的时间、尽可能低的价格满足顾客的需求。 　　“先感应后回应”理念能更好地满足顾客的需求，能够提高顾客对产品和企业的满意度，从而提高企业的竞争力；产品很难被同行业的竞争者模仿，减弱了由于技术和产品的雷同所导致的企业之间的恶性竞争；避免了盲目生产和销售，从而有利于企业更好把握现实市场的需求和动态；依据客户的不同要求进行制作，有利于企业在产品的生产上不断创新，推出“新”产品营销过程：从“重视物质和技术”到“重视信息”传统上，企业在营销中十分重视物质资源和相应的技术。如产品的设计、原材料的采购、产品的加工制造以及物流和销售等都是企业营销重要的环节。因为，在工业经济时代，高质量和低成本是企业的竞争法宝。谁拥有先进的技术和产品，谁就有了竞争的实力和市场的主动权。所以，企业关注的是产品的研发，是“及时”生产和适销对路的产品。 　　随着科学技术的快速发展，先进的技术及其产品很容易被人复制，产品更新换代速度的越来越快，产品和技术作为企业优势的情况将逐渐淡化。在产品差异性缩小、雷同程度提高的情况下，速度成为吸引顾客的主要因素，企业只有“即时”生产和销售符合客户要求的产品，才能赢得顾客。这就需要重视各种信息资源，包括：客户需求信息；供货商方面的信息；销售通道方面的信息；等等。