经销商与生产商合作风险预警及防范对策.docVIP

经销商与生产商合作风险预警及防范对策 　　◆ 中图分类号:F272 文献标识码:A 　　内容摘要:有市场就有竞争,有交易就有风险。随着市场经济的快速发展,经销商的经营风险随着经营压力的增大而增大。目前,众多的经销商都遭遇过生产商给其带来的压货、产品质量、虚假优惠政策、市场费用报销、招商广告等各种交易风险。如何有效规避这些风险,是经销商关注的焦点问题。对此,本文提出相关对策:经销商应慎重选择生产商,把好质量关,建立识别压货图谋等风险预警和预防机制措施。 　　关键词:经销商 风险 预警 对策 　　 　　随着市场经济的快速发展,经销商的经营风险随着经营压力的增大而增大。尤其是在诚信缺失、监督乏力的经济转型期间,经销商的经营风险更大。经销商与生产商合作中的风险管理重在事前预警和预防,而不是事后的控制。尽管已有许多学者研究了经销商经营风险产生的根源并提出了一些相应的对策,但对经销商与生产商合作中的经营风险方面的透彻分析与研究还比较少。本文从生产商给经销商带来的风险进行分析,探讨了经销商与生产商合作中的风险防范对策,对经销商实践操作具有一定的指导意义。 　　 　　生产商给经销商带来的经营风险 　　 　　经销商经营风险来自许多方面,其中,生产商给其带来的风险主要有以下几点: 　　(一)生产商缺乏合作诚意或契约带来的风险 　　有些生产商在合同条款中故意设计一些模糊条款或以口头的形式对经销商进行诱惑,结果给经销商造成损失。比如,有些产品市场启动有难度,为了打开市场,必须做一些促销活动。此时的厂方代表会这样向经销商承诺,“你先自己垫资做些促销活动,到时候我们来报销”。一些经销商就拿钱替生产商做宣传,投入了大量的人力、物力、财力,如果市场起来了,一切都好商量,生产商一般情况下会兑现承诺;一旦市场没做起来,或者做得不是十分理想,大笔地资金全都压在市场上,而生产商又不兑现承诺。结果是经销商自己承担了一定的资金风险。 　　(二)产品质量问题及断货的风险 　　在市场营销的诸多因素中,产品的核心利益仍是营销的灵魂。如果生产商的产品质量没有事前承诺的好,或者中途产品质量下滑,??然会造成滞销现象。如果厂方又不能退货或补偿前期销售费用,那么给经销商带来的经营风险就更大。 　　此外,生产商本身产销协调不准确、货品供应安排不合理,经销商在淡季费心费力付出成本打市场,到了旺季却断货,白白损失利润并伤害自己的客户关系。尤其新产品打开市场,刚刚做起来又断货就可能使前面的所有投入毁于一旦,以后也很难再恢复。 　　(三)生产商给经销商带来的压货风险 　　压货通常是指生产商或者上级经销为了达到某种目的将产品积压在通路环节的一种做法。 　　第一,经销商和生产商刚定经销合同时,有些急功近利的销售人员会要求经销商大量进货。 　　第二,生产商推出新产品、销售不畅时,会鼓励经销商大量买进畅销品和不畅销的新品,并许以比较诱人的优惠或促销支持。 　　第三,在月末、季末、年末这三个时候生产商销售人员为了冲量,往往会给经销商压货,尤其以年末压货冲量最为严重。经销商一时疏忽,或碍于情面、或贪图奖品,对自己的进货量把握不准,最后产品滞销于仓库内即期破损造成损失。 　　第四,在进入销售淡季的时候,生产商为了实现“淡季不淡”目的,或为了挤占渠道资金,或为了在旺季来临之际让经销商首先销售自己的产品,往往会搞一些力度比较大的促销活动,鼓励经销商大量压货,抢占市场份额,打击竞争对手。 　　(四)生产商虚假优惠政策风险 　　生产商为了吸引经销商经营自己的产品,会出台各种各样的优惠政策,比如,扩大经营权或经营范围、及时退换货、增加人员或人员工资支持、免费培训等,有些生产商还承诺提供各种返利、奖励、营销专家跟踪指导等,经销商有时会被这些优惠政策所迷惑,结果给自己带来巨大的经营风险。 　　经销商在与生产商合作中,除了上述风险外,还存在一些风险。诸如,生产商剥夺经销商胜利果实、骗取经销商信任的招商广告、降价但对经销商库存产品没有补差、要经销商大规模铺货结果货款不能回笼、市场管理不力造成其他经销商冲货乱价、假货充斥市场等。 　　 　　经销商与生产商合作中的风险防范对策 　　 　　(一)做好资信调查,首选声誉好、注重契约文化的生产商 　　由于经销商处于生产商交易的下游位置,与制造商相比位于劣势,而且只是市场游戏规则的执行者,不是制定者;加上我国市场环境还不完善,信用缺失、监督乏力的情况非常普遍,为此,经销商必须选择那些声誉好、注重契约文化的生产商及其产品,才能让自己的辛勤劳作有所收获。 　　首先,经销商要通过各种方法了解生产商的资信情况,比如,在每年生产商召开的经销商大会上广交朋友留下联系方法以备后用;向同行经销商批发商询问;向同行业其它品牌的业务人员询问;直接向