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第二章 销售区域管理 规划销售区域和时间 主要内容 销售区域概述 销售区域设计流程 销售区域管理 窜货管理 销售区域战略开发（是否需要？ ） 一、销售区域概述 （一）销售区域的含义 （二）划分销售区域的作用 （三）设计销售区域的理想目标 （一）销售区域的含义 销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一定给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商的现实或潜在的客户的总和。 良好的销售区域是由具有购买力和购买意向的顾客组成的。销售区域设计的关键在于顾客，对于许多公司来说，区域设计都是按照地理区域划分的。 有时由于产品技术成分高而复杂，可能以产品的特定使用者来划分，而培养专门的技术销售人员。 也可能按照行业、客户名单，或是几种方式的组合而进行划分。 （二）划分销售区域的作用 鼓舞销售人员的士气：主人翁意识，权责一致，目标明确 更好的覆盖目标市场：每一区域专人负责，没有遗漏 提高顾客管理水平：与客户保持长期的联系，开发新客户，对老客户进行深度营销 便于销售业绩考核：销售业绩便于衡量，各区域之间便于比较 有利于销售业绩的改进：通过对比不同区域销售人员的行动与绩效，可以制定更好的销售方案，提高工作效率 降低销售费用：费用预算容易准确确定 （三）设计销售区域的理想目标 使所有区域在销售潜力和销售人员的工作负荷上相等。 便于评价和比较销售人员的业绩，使机会均等，有利于鼓舞士气。 所以销售区域设计是销售区域管理的重点和难点。 当区域潜量均等时，易于对销售人员进行比较，评价每个销售人员的行为。 当所有的区域具有相同的工作负荷时，就要把重点放在提高销售队伍的士气和减少销售人员之间的冲突上。 设计的关键是平衡所有影响销售区域的各种因素。 二、销售区域设计流程 消费者市场潜力的估算 消费品市场潜力可用购买力指数进行估算。 B = 0.5Y + 0.3R + 0.2P 式中：B — I 区域购买力占全国总购买力的百分比； Y — I 区域个人可支配收入占全国的百分比； R — I 区域零售额占全国的百分比； P — 居民在i区域的人口占全国的百分比。 销售人员工作量的平衡 我们把客户分成A、B、C三类。按照此标准，客户A重要且需要最高的访问频率，客户C最不重要需要最低访问频率。 一个销售实时数据库软件的销售人员，要拜访批发商、零售商、银行、石油公司。由于石油公司资金实力强，服务成本较低，成功的可能性较高，购买数量多，因此他为A类客户，并作为目标客户与有潜力的顾客。银行则代表C类客户。 销售人员工作量的平衡 该公司要求销售人员一个月访问A类客户2次（一年24次），访问B类客户1次（一年12次），C类客户每2个月访问一次（一年6次）。如果浙江地区一位销售人员一天可访问客户2次，则一年的访问总量为600次。假设他有A类客户15个，B类30个，C类30个，一年的访问总量为900次。而他的访问能力只有600次。因此这个销售人员不能很好地为现有和潜在客户提供产品和服务。可能需要增加一位销售人员，或者不应该访问C类客户，或者重新检查一下访问的频率。 通过访问频率和访问数量的调整，调整销售人员的工作量。 三、销售区域管理 （三）销售人员辖区销售路线的设计 销售人员在辖区内的销售活动包括，拜访、推销、送货、收款、服务等。 合理设计每天或每月的销售路线，可以保证对客户的访问和服务，减少时间浪费，提高工作效率，降低营销成本等。 1、销售路线起始点的选择 以销售人员的居住地为起始点 以大城市为起始点 以主要客户为起始点 以销售区域的地理中心为起始点。 2、销售路线的设计 绘制销售责任辖区地图 设计销售辖区内的销售路线 销售路线基本模式： 直线 苜蓿叶 主要城区 销售路线的直线模式 销售路线的苜蓿叶模式 销售路线的主要城区模式 （四）销售时间管理 美国销售管理专家富特雷尔博士认为，在分配时间时要考虑到七个基本因素： 辖区内的客户数目 对顾客进行销售访问的次数 每次销售访问所需的时间 对顾客进行销售访问的频率 在辖区内旅行的时间 非销售时间 投入时间的收益 销售经理对销售员实施有效时间管理的做法 1. 让销售人员列出每日常做的10项活动，按其与销售目标相关的重要程度，进行降序排列。 2. 请销售人员准备好一张其所负责区域的地图，按访问的频率大小，以不同的颜色标上客户的地址，寻找最佳访问路线。 3. 询问销售人员是如何安排一天内时间的。必须搞清楚你的客户在一天内的最佳访问时间。 提高工作效率的技巧 提前一周做好访问计划 充分利用现有技术有效管理时间 避免访问未做分析、评价的无效客户 不仅约见客户，还要回答和解决问题 制定时间标准，并对其评判 根据任务的重要性进行时间安排 不能把埋头文字工作当成