04.行销的创新与竞争策略.ppt.pptVIP

創新服務的組合方法 行銷的創新與競爭策略 * 第二杯策略 利用原來產品，透過行銷與產品策略再創新產品價值，獲取額外的市場商機，從既有資源去開拓新的潛力市場，延續產品生命週期與擴大企業獲利。 資料來源：第二杯策略讓你賺更多，臉譜出版 行銷的創新與競爭策略 * 升級銷售策略 例：精簡款→全方位款 　　基本款→豪華款 交叉銷售策略 利用交叉銷售使每筆銷售獲利提升，讓顧客覺得你在幫他，刺激正面口碑，但需避免顧客覺得干擾或侮辱而反感。 例：購買汽車→購買汽車音響 上述二種銷售策略必需在第一筆銷售完成後，再進行升級銷售與交叉銷售。 行銷的創新與競爭策略 * 追蹤銷售策略 在銷售完成之後的行銷策略 例：感謝卡，生日卡，折價券，會員活動 持續銷售策略 有持續性特質的商品，價格合理採取延續銷售 例：月刊，化妝品自動回補折扣優待 行銷的創新與競爭策略 * 四、競爭優勢基石 行銷的創新與競爭策略 * 1.效率 行銷的創新與競爭策略 * 2.品質 行銷的創新與競爭策略 * 3.創新 行銷的創新與競爭策略 * 4.顧客好評 行銷的創新與競爭策略 * 案例：康師傅 兩岸的習慣不同 大陸把方便面當主食 台灣把速食麵當宵夜點心 2003年康師傅速食麵在台上市，找不到發展空間鍛羽而歸 魏應州：回台灣賣泡麵是錯的，應該先集中資源放在仍持續成長的市場才對，等到行有餘力再回台灣，否則就是自不量力 行銷的創新與競爭策略 * 案例：台朔汽車 台塑集團自創品牌FORMOSA 1998年成立資本額15億元，8年後燒光，減資為1千萬元再增資6億元，終結束生產 原因： 產品不對－與荷商DAF重車合作捷克SKODA汽車進口代理，異於國內車廠與國外汽車大廠採取全面合作方式 時機不對－不景氣市場引進共產國家新品牌 心態不對－代理新品牌知名度打不開，又不肯花錢行銷 人事不對－外行領導內行，高階主管都沒有汽車製造及銷售的直接經歷 ※資料來源：2007/9/24今週刊 行銷的創新與競爭策略 * 五、贏家的關鍵 行銷的創新與競爭策略 * 贏家的關鍵 掌握行銷通路，建立策略聯盟 在微利超競爭時代，贏家的關鍵在於經營基本面： 品質：比別人好 價格：比別人低 速度：比別人快 行銷的創新與競爭策略 * 掌握四大趨勢：(1)B2C新能力 超競爭時代從賣方轉為買方市場，個人消費者一夕間成為企業競相擁抱對象。 產業會變化，但是永遠不會消失的是個人消費性產品。 高毛利的關鍵在於研發設計。 行銷學最易被忽略的第5個P－顧客認知，只要抓住顧客的認知，價格並不是重點。 行銷的創新與競爭策略 * (2)品牌與通路－成功的寶劍 超競爭時代的決勝點，比的不是製造能力，而是品牌知名度。 高科技業者在大陸經營品牌與通路 明碁、華碩、鴻海 傳統產業自創品牌進軍世界 喬山健康科技 通路品牌靠的是規模與服務 統一超商、燦坤、全國加油站 行銷的創新與競爭策略 * (3)要做，就做全套 超競爭時代，必須在價值鏈上擁有資源整合的差異化能力，從研發、設計、生產、全球運籌帷幄、物流到客戶服務上發揮功能 能真正節省成本的，不是人工成本，而是如何管理價值鏈的成本 水龍頭製造商－成霖企業，從研發到最終的客戶服務，發揮完整的資源整合功能 行銷的創新與競爭策略 * (4)成為關鍵第一 超競爭時代讓個人消費者抬頭，創造更多機會，即使是最不起眼的產品，別人不想跨入的領域，只要能做到最好，也能發光發熱 高爾夫球桿頭產業，台灣有七成市佔率 汽車零組件商－大億、堤維西、東陽、帝寶 烤肉爐－關中 從傳統中顛覆傳統 毛巾－興隆紡織 自行車－捷安特、美利達 蘭花－蝴蝶蘭 尋找紫牛(Purple Cow)找出自己核心領域，發揮創新創意 只要掌握研發設計與生產速度，清楚的定位，就能成為關鍵的第一 行銷的創新與競爭策略 * 藍圖企業成功的關鍵七要素 創造並維持突破性的價值，主要專注於實現關鍵利益 成熟市場亦能開發高成長的市場區隔 與忠誠顧客創造持續的關係，使之成為企業營收的超級製造 與大企業合作，借力使力進入新市場 創造正盈餘與正現金流量，產生驚人成長 要有動態搭擋、內外兼顧的管理團隊，具備專注力與創新的推動力 董事會由要素專家組成，而非投資人與經營團隊 ※資料來源：David G. Thomson, 2007/04, 價值十億的經營藍圖, 商周出版 行銷的創新與競爭策略 * 飛魚策略 飛魚為了求生、躲避敵害，演化出一雙近似翅膀可以滑翔的胸鯺，在被鬼頭刀等魚類掠食時離水自保；但牠卻妄想自己能像鳥一樣能飛得高飛得遠，把自己練習得遍體鱗傷，也無所助益；後來體悟到應認真做一隻能够飛躍水面的魚，就是魚中的佼佼者，並不需學鳥。 行銷的創新與競爭策略 * 結　語 行銷的創新與競爭策略 * 行銷的創新