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第七章餐饮营销管理P194-221 餐饮营销概述 餐饮内部营销策略 餐饮外部营销策略 教学目标 掌握餐饮营销的概念 掌握餐饮产品与服务的营销组合 了解影响餐饮营销的因素 掌握餐饮内部、外部营销的方法及特点 教学重、难点 餐饮营销的概念； 餐饮产品与服务的营销组合； 餐饮内部、外部营销的方法及特点； 7.1餐饮营销概述 一、餐饮营销概念 餐饮经营者为了使顾客满意或招徕更多的顾客，并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。 餐饮营销是饭店营销活动的内容之一，有效展开提供餐饮服务的前提，是饭店创造和提高餐饮经营收入的基础。 餐饮营销的目的： 让消费者知晓你的餐厅 让消费者喜爱你的餐厅 让消费者信服你的餐厅 餐饮营销的六项要求 发现并满足顾客要求 应具有连续性 应有步骤地进行 应进行营销调研（关键） 需要各部门精诚合作 应注意与同行及相关行业搞好合作 二、餐饮营销观念的演变 生产导向观念 产品导向观念 销售导向观念 营销导向观念 沟通营销观念 社会营销导向观念 三、餐饮产品与服务的营销组合 （一）概念 指饭店将餐饮产品与服务的价格、销售渠道和促销等市场营销手段进行有效组合，从而使饭店的餐饮产品与服务最大限度地满足顾客的需求，并为顾客创造最佳经济效益。包括 1.餐饮产品组合 2.餐饮定价 3.餐饮营销渠道 4.餐饮促销手段 餐饮产品组合 饭店要针对不同的顾客开发不同的餐饮产品，并注意产品组合的广度和深度，并根据餐饮产品的生命周期变化，及时调整餐饮产品组合，不断开发新产品，满足人们不断变化的需要。 广度：餐饮产品与服务项目的数量 深度：每一种餐饮产品与服务项目所包含的服务内容。 餐饮定价P199-200 价格是营销组合的重要内容，直接影响到餐饮产品的销售额及餐饮产品的市场竞争力。 餐饮定价通常采用以下三种定价策略： 新产品定价策略：暴利定价法、渗透定价法、满意定价法 心理定价策略：尾数定价法、整数定价法、分级定价法、吉祥数定价法 折扣定价策略：即期折扣、延期折扣 餐饮营销渠道 直接销售渠道：分为饭店-顾客、饭店-店方电话或网站-顾客、饭店-销售网点-顾客三种渠道。 间接销售渠道：借助批发商、零售商、代理商等销售机构和个人开展销售活动 餐饮促销手段 广告 公共关系 营业推广 人员推销 案例 “禽流感”事件时，有些以鸡为卖点的餐饮企业，就利用媒体对某领导带头食鸡，而大造食鸡安全性，从而借用了名人效应及媒体效应，间接地对本企业起到正面推广作用 案例 杭州一饭店，在九九重阳节来临前一周，在电视上打出广告说在重阳节这个星期为全市所有80岁以上的老人免费赠送一桌寿宴，所有陪同老人前来就餐的顾客一律免费招待；所有75岁以上的老人前来做寿，一律八折优惠。 且酒店安排专人向顾客解释这次活动的具体情况。第二天，就有一位老人带着家人前来饭店做寿，饭店果然免去了所有的费用，还为老人寿星送了一份生日蛋糕。消息传出去，接下来前来做寿的老人接连不断， 营销因素组合P202（6个P） 人（People） 产品（Product） 价格（Price） 促销（Promotion） 绩效（Performance） 包装（Package） 最重要的是要把产品和人结合起来，把生产、创新产品作为是常的工作任务以不断满足顾客的需要 四、影响餐饮营销的因素 顾客对餐饮的需求 影响顾客饮食爱好的因素 产品内在因素、外在因素、生理和心理的因素、个人因素、社会经济因素、文化因素 环境气氛 7.2餐饮内部营销策略 一、菜单推销 1、菜单设计推销 2、菜品推销 案例 某酒店的特价菜营销，首先，该酒店的特价菜不是每天一换的，特价菜品是相对固定的。也就是说可能是一周一换，或一月一换。酒店把特价菜的菜品名张贴在大厅立柱或墙上，顾客消费满100元则赠送一张28元的餐券，下次消费时使用，但下次使用时必须点一道特价菜，也就是说相当于赠送顾客特价菜来刺激消费。那么在第二次消费时可以用餐券买单，如果这次消费金额（特价菜品款不算）满100元，又继续赠送，餐券每次赠送一张，２０天内消费有效。 二、餐厅员工推销 员工素质和魅力推销：包括制服、个人卫生、举止和言谈、菜肴和酒水知识、服务质量等。 应做好以下几点 根据不同对象、不同宾客适时营销 及时向顾客提出合理化建议 根据不同顾客推销菜肴和饮品 结合菜肴加强酒类饮品的推销 主动询问 现场演示吸引顾客 适时向顾客推荐饭店的其他服务项目 注意事项 严禁强迫推销 推销要具有针对性 三、餐厅推销 餐厅名称推销 餐厅的外观推销 餐厅清洁推销 四、特殊活动推销 （一）特殊活动推销的时机 节假日推销 清淡时段推销 季节性推销 地方风味美食推销 （二）特殊活动推销的类别 演出型 艺术型 娱乐型 实惠型 （1）演出型 为顾客娱乐,餐厅往往聘请专业