101_1_175_销售顾问入门指导手册讲授版课件.pptx

销售顾问入门指导手册2013.9概述本手册的目标是：“销售顾问入门指导手册”向新入职的销售顾问（含试用期）提供必要的入门销售技能培训。销售顾问通过学习能够初步了解长安福特对相关岗位的要求以及执行标准，掌握销售顾问应具备的基本技能和知识，从而提升经销商销售团队的整体战斗力。（通过“入门培训”及试用期的销售顾问将有资格参加销售顾问岗位认证课程的培训）本手册的使用对象是：没有参加过长安福特PSC岗位认证课程培训的销售顾问目录销售顾问的一天：描述日工作内容的执行，描述方法和工具的使用标准销售流程概述：描述标准销售流程的宗旨、任务及流程高收入工作计划顾问式销售的定义：描述顾问式销售的定义销售顾问岗位职责学习时间安排行事历635142潜在顾客开发顾客期望顾客跟进PCR卡（QCS）需求分析技巧六方位绕车介绍交车清单 顾客回访1销售顾问岗位职责销售顾问的岗位职责销售顾问应该：通过为顾客提供专业的服务树立福特品牌及公司的形象成为公司销售部门和顾客间的纽带使用标准流程及工具进行工作并达成销售目标通过对顾客全面的需求分析，为顾客推荐满足需求的产品积极开拓保有及潜在顾客市场提高销售业绩利用每个与顾客的接触点体现公司及自己的专业形象，提高顾客满意度，培养忠诚顾客销售顾问的岗位职责销售顾问的岗位职能与责任（一）：达到或超过月收入和销售指标透彻了解并熟练执行展厅标准销售流程运用QC-S报告1检查/制定并执行每日潜在顾客开发行动计划在24小时内对所有有望顾客进行跟进回访展示六方位绕车讲解和对经销商所售车型的竞品比较的专业知识及时准确地填写当日PCR卡。在每日下班前在DMS内录入潜在顾客记录通过电话、邮件、电子邮件、面谈等各种联系方式有效开发潜在顾客销售顾问的岗位职责销售顾问的岗位职能与责任（二）：对顾客进行追踪服务，以保证顾客长期满意在每次交易结束及交车时，请顾客介绍新的顾客提供优质的顾客服务：仔细聆听顾客的询问和要求，主动提问弄清需求，化解顾客的担忧，在合适的情况下销售附加的服务在必要的情况下帮助其他销售顾问遵守销售部门所有的政策和流程按要求参加所有产品和销售流程培训销售顾问的岗位职责销售顾问的岗位职能与责任（三）：每日工作内容每天晨会前整理自身仪容仪表，保持最好的精神状态迎接新的一天销售部晨会，抽查展厅十步骤的流程定时定人的六方位演练各小组会议，解读报告1，确认今日是否有邀约及交车，没有邀约的非值班人员由主管安排外展开拓客户。展车及展厅5S清洁。值班人员准备好工具包做好前台站岗接待进店的每一位顾客。确认自己邀约的客户情况。夕会前确保100%的DMS客户回访（包括潜在客户及保有客户)准时小组会议，跟主管确认次日邀约及预计定单。展厅10步骤演练，结合工具包的各项内容，做到最标准的流程销售顾问的岗位职责销售顾问的岗位职能与责任（三）：每周工作内容周会周一周二周三周四周五周六回顾总结计划分析成果针对培训流程培训目标检核外拓产品培训外拓活动邀约计划回顾上一周的工作状态，统计自己一周内的邀约、试驾KPI指标及新增客户数。总结一周定单与高收入的进度。制定下一周的事项晨会—根据报告2分析自己的目标对比情况，包括潜在客户开发的对比，是否能给自己保证足够的客户资源根据报告5、6、7主管会有一对一的针对培训学习销售技巧及流程培训。注意自己的个项KPI指标及定单进度。非值班人员由主管安排外拓收集潜客产品知识和竞品培训。非值班人员由主管安排外拓收集潜客了解市场部的活动计划，提前拟定话术对客户进行封闭式的邀约，确认周末的客户邀约数，有困难的客户可向主管寻求帮助确认自己本周的邀约客户及预计定单30日1日15日销售顾问的岗位职责销售顾问的岗位职能与责任（三）：每月工作内容根据报告5看自己的进度，对于不足的必须为自己下半个月重新制定计划。回顾本月累计销量，包括新增定单、新增客户数、最终交车数及遗留定单状况制定本月的高收入计划，为自己制定定单目标，新增客户数目标，及展厅外的潜客开发数。2顾问式销售的定义顾问式销售的定义顾问的定义：有某方面的专门知识，供个人或机关团体咨询的人。顾问代表的是顾客的利益，站在顾客的立场上从顾客需求出发为他们推荐满足需求的产品。公司产品顾客顾问顾问式销售的定义销售的定义：销售是以交换为目的的沟通过程。销售是代表了品牌及公司的利益，销售顾问站在本品牌及公司的立场上向顾客满足他们需求的产品。公司产品顾客顾问顾问式销售的定义顾问式销售：成为公司及顾客之间的纽带，建立有价值的顾客关系并让顾客满意，提升销量与毛利。公司产品顾客顾问式销售顾问式销售的定义销售顾问的角色如演员那样职业道德，工作时全身心的投入服从各种销售角色的需要演员如记者那样具有敏锐的洞察力和专注的精神，及时发现销售过程中可能存在的问题 如专家那样拥有丰富的专业知识能准确地解答顾客的疑惑 记者专家销售顾问如医生