[经管营销]团险制式培训—活动管理ABC.pptVIP

团险培训—主管—活动管理 让手指头去跑路！ 计划=省力与省时 1个拜访= 3封信= 10个电话 （一）活动管理的定义 经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程. 活动管理是一种销售文化，是企业文化的组成部分. 每天的省思 我完成了全部3个首要任务吗？ 我今天达到或超过了制定的目标吗？ 我投入的时间和我说服别人计划要用的时间一样多吗？ 今天我和计划目标中有潜力的顾客有接触吗？如果没有，为什么，是什么阻止了我？ 我浪费了多少时间与同事聊天？ 我今天做过最有成效的事是什么？最没有成效的事是什么？ 我认为有些事纯属浪费时间，我能够避免或减少这些事吗？ 我花费了多少时间做有益于自己的事情？ 今天对我来说是有效率的一天吗？ 我活过了今天会有什么改变？ 我有没有给今天接触过的人寄出感谢函？ 我计划好明天的工作了吗？ 我今天有多少时间指定给我的家人？ * 中国平安保险股份有限公司 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD. 活动管理 一、前言 二 、活动管理概述 三、活动管理工具 四、销售活动管理 五、总结 业务员收入 = 底薪 + 补贴 + 绩效奖金 绩效奖金 = 实收保费 * 提奖比例 实收保费 = 活动量 * 签单率 签单率首先取决于：活动量 其次才与其它因素有关，如人际关系，业务技能， 经济环境， 公司政策等有关。 如何有效提高活动量？ 活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多小。 活动管理 计划、分析、 解决问题的 综合能力 提升 行为方式 的转变和 良好工作 习惯的 形成 经营 理性化、 规范化 平安企业文化的落 实、完善和丰富 经营管理有序 化、规范化 绩效长期、有 效的提升 （二） （三）活动管理的目的 活动 管理 各级业务人员 养成良好工作 习惯 各级主管学会、 掌握分析、解 决问题的方法 行为 方式 改变 经营 方式 改变 浅层目的 （三）活动管理的目的 活动 管理 各级 人员 理性 规范 的 经营 经营 绩效 提升 共同的、 基本的 价值观 念的转 变 平安 销售 文化 的 健康 发展 深层目的 活动管理的第一个层次 通过活动管理工具 （含有效会议） 专业化销售流程 有效激励 认同 工具熟练 操作 活动量提升 技巧 意愿 意愿 活动管理的第二个层次 活 动 管 理 提升计划、分析能力 加强执行和控制能力 认同 熟练操作 活动量提升 行为方式的 统一 经营理念趋于统一 技巧 意愿 活动管理的第三个层次 活 动 管 理 经常机制良性 正常的运作 外界干扰 因素的减少 行为方式 的统一 经营理念趋于统一 销售文化的 健康发展 经营的有序、 规范化 绩效的长期 稳定提升 自身 外界 活动管理与其他日常管理工作的关系 差勤管理 会报管理 活动管理 发现问题 找出原因 确定对策 教育与训练 辅导与激励 技巧 意愿 三、活动管理工具 团 险 销 售 活 动 管 理 系 统 1、活动管理 工具 营业部经理工具 业务科长工具 业务员工具 2、会议 KPI月会 周检讨会 早会、夕会 各种专题会议 使各级业务人员 养成良好工作习 惯 各级主管逐步掌 握分析问题、解 决问题及辅导、 培训的能力 四、销售活动量管理 计 划 执 行 结 果 分 析 再计划 评 估 围绕一个过程 计划、执行、分析、评估 贯穿四个管理 目标管理、活动量管理、绩效管理、会报管理 （一）活动量的定义 活动 时间 活动量 = 活动 收取保费 拜访新客户 回访老客户 售后服务 如何进行活动量的管理？ （二）什么是活动量管理？ 业务员对于一段时间内所从事的销售活动过程（包含销售对象与销售目的等），制定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己成熟度的一套管理方法。 业务主管对于业务员的销售活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。 （定义） 对于业务员： 对于销售主管： 最低活动量 业务员 至少每日 3 访 1 + 1 + 1 每天约访 1 个新客户 每天拜访 1 个准客户 每天回访 1 个老客户 销售主管 每天 1 辅导、1 检查； 每周 1 总结、1