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商务?谈判?案例?分析?论文?题目? ?篇一?： ?商务?谈判?案例?分析?论文? 商?务谈?判的?案例?分析? 商?务谈?判的?案例?分析? 案?例：? 我?国某?冶金?公司?要向?美国?购买?一套?先进?的组?合炉?，随?派一?高级?工程?师带?队与?美商?谈判?。该?工程?师为?了不?负使?命，?为工?作了?充分?地准?备工?作，?他查?找了?大量?有关?该冶?炼组?合炉?的资?料，?花了?很大?的精?力对?国际?市场?上组?合炉?的行?情及?美国?这家?公司?的历?史和?现状?、经?营情?况等?了解?的一?清二?楚。?掌握?了足?够的?资料?后，?工程?师开?始了?与美?商的?谈判?。 ? 谈?判开?始，?美商?一开?口就?对该?冶炼?组合?炉要?价1?50?万美?元，?且不?予松?口。?中方?工程?师面?对这?种情?况，?随即?列举?各国?成交?价格?，在?大量?的确?切数?据面?前美?商目?瞪口?呆，?不得?不让?步，?终于?以8?0万?美元?达成?协议?。 ? 紧?接着?当谈?判购?买冶?炼自?动设?备时?，美?商报?价2?30?万美?元，?经过?双方?讨价?还价?压到?13?0万?美元?，但?中方?仍然?不同?意，?坚持?出价?10?0万?美元?。到?了这?种僵?局，?美商?表示?价格?已经?到了?他们?的极?限，?如果?中方?坚持?压价?，美?方将?不愿?继续?谈下?去了?，把?合同?往中?方工?程师?面前?一扔?，说?： ?“我?们已?经作?了这?么大?的让?步，?贵公?司仍?不能?合作?，看?来你?们对?这笔?交易?没有?诚意?，这?笔生?意就?算了?，明?天我?们回?国了?，期?待下?次能?合作?”。?中方?工程?师对?此并?未有?急切?挽留?的表?现，?闻言?轻轻?一笑?，把?手一?伸，?做了?一个?优雅?的请?的动?作。?美商?果真?的走?了。?同进?行谈?判的?冶金?公司?的其?他人?对此?突发?状况?有些?着急?，甚?至开?始埋?怨工?程师?不该?抠得?这么?紧，?表示?公司?已经?作何?购买?该公?司的?设备?，这?样把?对方?逼走?完全?破坏?了公?司的?发展?计划?。工?程师?说：? “?放心?吧，?他们?会回?来的?，这?还只?是他?们的?谈判?策略?。根?据我?们的?前期?调查?同样?的设?备，?去年?他们?卖给?法国?只有?95?万卖?元，?即使?有涨?幅，?也不?应过?高，?国际?市场?上这?种设?备的?价格?10?0万?美元?是正?常的?。”? 果?然不?出所?料，?一个?星期?后美?方又?回来?继续?进行?谈判?了。?工程?师向?美商?点明?了他?们与?法国?的成?交价?格，?美商?又愣?住了?，没?有想?到眼?前这?位中?国商?人如?此精?明，?于是?不敢?再报?虚价?，只?得说?： ?“现?在物?价上?涨的?利害?，比?不了?去年?。”?工程?师说?： ?“每?年物?价上?涨指?数没?有超?过6?%。?一余?年时?间，?你们?算算?，该?涨多?少??”美?商被?问得?哑口?无言?，在?事实?面前?，不?得不?让步?，最?终以?10?1万?美元?达成?了这?笔交?易.? 问?： ?分析?中方?在谈?判中?取得?成功?的原?因及?美方?处于?不利?地位?的原?因?? 案?例分?析:? 对?于这?个案?例，?明显?的可?以看?出，?中方?工程?师对?于谈?判技?巧的?运用?更为?恰当?准确?，赢?得有?利于?己方?利益?的谈?判结?果也?是一?种必?然，?下面?我分?别从?中美?各方?谈判?人员?的表?现来?进行?分析?： ?首先?，从?美方?来看?。可?以说?存在?以下?这么?几个?问题?，或?者是?其谈?判败?笔所?在。? ?1.? 在?前期?准备?阶段?，应?注意?做好?以下?几项?工作?： ?一是?从资?金、?技术?、生?产、?市场?等几?个方?面，?做好?对采?购项?目进?行全?方位?综合?分析?，主?要包?括预?算、?需求?、生?产、?市场?、风?险分?析收?集、?整理?对方?信息?上没?有做?到准?确，?详尽?，全?面。?尤其?是价?格因?素,? 价?格是?谈判?的焦?点，?无论?是买?方，?还是?卖方?，谈?判的?核心?最终?要集?中到?价格?上所?以在?谈判?的前?期准?备过?程中?，应?该对?谈判?对应?的商?品的?国际?价格?走势?做一?个清?楚了?解，?要对?谈判?的对?方的?商业?信息?进行?充分?的了?解。?从文?中来?看，?重要?的原?因可?能是?： ?没有?认清?谈判?对象?的位?置。?美商?凭借?其技?术的?优势?性以?及多?次进?行相?类似?交易?的大?量经?验，?轻视?对手?，谈?判前?就没?有做?好信?息收?集工?作，?于是?在谈?判中?