海尔集团销售族群专业能力辞典.docVIP

海尔集团销售族群专业能力辞典  二零零七年十二月 目 录 目 录 1 序 言 1 第一部分 专业能力基本概念 2 1.1 专业能力的概念 2 1.2 专业能力的应用 2 1.3 海尔集团专业能力的编码 2 1.4 海尔集团岗位族群专业能力分级与定义 3 1.5 海尔集团岗位序列知识及技能分级与定义 4 第二部分 海尔集团专业能力辞典 5 2.4 销售族群 31 2.4.1 销售岗位族群专业能力 31 2.4.2 客户（渠道）销售序列专业知识与技能 36 2.4.3 产品销售序列专业知识与技能 37 海尔集团专业能力辞典 2.4 销售族群 2.4.1 销售岗位族群专业能力 HAIER-SJ-QD-CP-01：客户导向 HAIER-SJ-QD-CP-02：执行能力 HAIER-SJ-QD-CP-01： 业务流程掌控  HAIER-SJ-QD-CP-04：谈判能力  HAIER-SJ-QD-CP-05：自我管理与规划 2.4.2 客户（渠道）销售序列专业知识与技能 HAIER-SJ-QD-SK-01：产品组合 根据不同的市场细分及不同的渠道，掌握并执行不同的产品组合策略（ABC类产品分布占比），在满足客户获取利润的情况下，提升海尔份额，保证海尔利益最大化 HAIER-SJ-QD-SK-02：基本的财务和商务知识应用 能够理解相关财务指标（利润、毛利、投入产出比等），及各渠道的销售政策（返点、特供等），并对政策进行组合运用，实现竞争力最大化 HAIER-SJ-QD-SK-03：熟知客户组织和流程 根据不同客户的组织结构、财务流程、出（入）库流程、出样流程，确保海尔产品的销售、回款顺利完成 HAIER-SJ-QD-SK-04：熟知海尔内部流程 对海尔内部财务、售后、定单等流程熟练掌握 HAIER-SJ-QD-SK-05：开发客户关系 与客户环境中的高层决策者建立和保持工作及私人关系，确保建立和维护有效的客户关系，这种有效性应基于个人了解和业务增值两方面的结合，扮演客户顾问的角色 2.4.3 产品销售序列专业知识与技能 HAIER-SJ-CP-SK-01：产品知识 掌握产品的135卖点，产品的结构原理，与竞争对手的对阵分析，产品的讲解口径，及产品的演示 HAIER-SJ-CP-SK-02：销售说服 掌握产品推介方法，不同的顾客群（年龄、经济能力、性格）采用不同的推介方法，根据顾客不同的需求，有针对性的推介产品，通过对产品的推介及现场的演示，使顾客产生购买欲望，对潜在客户产生积极作用 HAIER-SJ-CP-SK-03：市场分析 通过对市场的研究以及行业的分析对产品策略做出正确的判断。产品的市场可以包括现有客户和潜在客户、分散独立的客户与族群式到客户细分、实际使用产品的特定用户和那些影响产品购买决策的人 HAIER-SJ-CP-SK-04：团队合作 领导或协调所在销售团队以及跨部门矩阵团队及内外部资源，实施有效的业务规划和方案实施，推进相关的市场份额、利润和收入最大化，并积极地影响客户满意度  - 1 - - 3 - 行为进步的标准——与客户互动为客户创造价值的能力不断提升 代表行为描述 展现卓越 初步展现 按需响应 能保持与客户的联系； 能了解客户的需求；能对客户问题做出响应 能够按照客户要求，提供满意产品和服务 展现优秀 展现 需求增值 能够准确了解客户需求，对客户进行定位，细分，主动响应客户需求 为客户提供有价值的的产品和服务 负面 表现 缺乏与客户互动 定义：指迅速将与客户的沟通导入正题，对客户的情况及时响应反馈，做出及时可靠的处理，并为客户创造价值的能力 能够基于客户需求导向的企业运营，尊重客户与客户互动进行明确的客户定位，进行详细的客户细分，基于各种市场数据、营业数据和服务数据对客户进行全方位的客户分析，以客户导向竞争策略为客户提供真正有价值的产品和服务 随需应变 能够与客户进行互动并建立伙伴关系；积极响应客户 明确了解客户需求；与客户分享合作信息；为客户不断创造价值 互惠共赢 从战略合作角度，与客户紧密联系，共同寻求继续合作的战略规划 考虑到客户对问题的认识程度，明确客户特殊需要和要求，做出为客户和企业创造最大化的价值 行为进步的标准——认真的态度与职业执行能力不断提升 代表行为描述 展现卓越 初步展现 标准执行 能够理解要求，并按各项工作任务 展现优秀 展现 积极主动 能够积极主动协调企业内部资源，解决工作过程中遇到的困难 规划支持实现目标的路径，工作任务分解和布置落实到位 负面 表现 违反公司的规章制度，不按照标准的流程操作 遇到困难，停滞不前，为完不成目标找借口 工作中不积极主动、无法采取有效措施，无法实现工作目标 定义：是指在工作中，能够按照工作标准要求，积极主动地迎接挑战，