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报价策略和谈判技巧报价策略和谈判技巧 报价策略和谈判技巧报价策略和谈判技巧 程天纵程天纵 （（E10aE10a 五楼五楼 CC 教室教室）） 程天纵程天纵 （（E10aE10a 五楼五楼 CC 教室教室）） 一 一、、经营管理经营管理 一一、、经营管理经营管理 经营经营—赚钱赚钱 （（Make money ） ） 管理管理— 降低成本降低成本(cost down) 经营经营 赚钱赚钱 （（ ）） 管理管理 降低成本降低成本 利润中心利润中心：负责营收与获利：负责营收与获利— 以创造利润为目标以创造利润为目标 利润中心利润中心：：负责营收与获利负责营收与获利 以创造利润为目标以创造利润为目标 成本中心和费用中心成本中心和费用中心：负责降低成本和费用：负责降低成本和费用— 以降低成本为目标以降低成本为目标 成本中心和费用中心成本中心和费用中心：：负责降低成本和费用负责降低成本和费用 以降低成本为目标以降低成本为目标 製造塬本为成本中心製造塬本为成本中心，总裁希望能变成利润中心，总裁希望能变成利润中心 製造塬本为成本中心製造塬本为成本中心，，总裁希望能变成利润中心总裁希望能变成利润中心 费用中心费用中心：管理：管理/销售销售/研发研发 （即俗称的管销研（即俗称的管销研）） 费用中心费用中心：：管理管理 销售销售 研发研发 （（即俗称的管销研即俗称的管销研）） 案例案例：： 案例案例：： 1.惠普1.惠普 （后简称（后简称 HP）P）共有七大目标共有七大目标：：Profit、、People、、Management…………企业公企业公 1.1.惠普惠普 （（后简称后简称 PP））共有七大目标共有七大目标：： 、、 、、 …………企业公企业公 民责任民责任 民责任民责任 HPHP 将将 Profit 排在第一位排在第一位，说明，说明 Profit 是最重要的是最重要的，其他六个目标也都需要有钱，其他六个目标也都需要有钱 HPHP 将将 排在第一位排在第一位，，说明说明 是最重要的是最重要的，，其他六个目标也都需要有钱其他六个目标也都需要有钱 才能办事才能办事 才能办事才能办事 2.美国公司和日本公司目标重点2.美国公司和日本公司目标重点 2.2.美国公司和日本公司目标重点美国公司和日本公司目标重点 美国美国：重视财务：重视财务、获利、获利、、EPS(股价股价) ；股东排第一；股东排第一；（；（公司公司 CEO 若未达到投资若未达到投资 美国美国：：重视财务重视财务、、获利获利、、 股价股价 ；；股东排第一股东排第一；（；（公司公司 若未达到投资若未达到投资 目标会被换掉目标会被换掉）） 目标会被换掉目标会被换掉）） 日本日本：对员工负责：对员工负责、员工第一、员工第一 日本日本：：对员工负责对员工负责、、员工第一员工第一 企业的存在是爲了创造获利企业的存在是爲了创造获利、服务满足客户的需要、服务满足客户的需要 企业的存在是爲了创造获利企业的存在是爲了创造获利、、服务满足客户的需要服务满足客户的需要