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Robert Zhu给营销一个强大支点 　　Robert Zhu认为，营销不仅仅是一个部门的事情，而应该是企业战略中的重要环节之一。营销要以客户为中心，在具体技巧上，要针对不同的客户进行有针对性的营销……用较少的投入收获最大的营销价值。 　　 　　被下属Jeremey Sea形容为“父亲般的领导”的Robert Zhu，其实只有45岁。在睿智、热情而又幽默的谈吐之下，他看起来比实际年龄更年轻。如今他已被任命为安达泰安防亚太区总裁，负责安达泰辖下16个地区的商业和住宅电子安全解决方案的营销、销售、服务和后期支援工作。 　　泰科国际有限公司旗下、总部位于美国的安达泰安防业务部门是世界上成立最早、规模最大的电子安防服务供应商之一，也是该领域知名度最高的全球品牌之一，尤其以其高效快捷的报警监控服务领先于同行。安达泰保护着90％的《财富》杂志“500强企业”、80％的世界前100名零售商，其中世界前十大零售商全都是它的客户。 　　然而，这样一个享誉全球的知名品牌，进入中国也已经有十几年的历史，但在中国的知名度却远不如在欧美高。移住澳大利亚20多年的Robert Zhu，怎样才能将这个国际品牌深入地扎根中国本土，怎样进行有针对性的营销，最大限度地占领国内及其他亚太地区市场? 　　Robert Zhu介绍说，亚太是对安达泰做出巨大贡献的市场，营销问题已经升级为企业的战略问题，是关键环节之一，目前安达泰已经计划在亚太地区尤其是中国大规模发展，将投资铺建全国性的营销网络，在各地设立办事处，占领渠道；此外将分产品、分客户(集团客户及个人客户)进行有针对性的营销，并将安达泰在海外成熟的营销模式及手法引入亚太地区尤其是中国。 　　 　　把营销升级为战略 　　 　　安达泰主要为客户提供安防产品和安全服务，其品牌形象就是关怀和责任。为了配合贯彻“Always There”的宗旨，安达泰在亚太地区积极推动各种关怀项目，以传达品牌精神，提升品牌在市场上的知名度和认同感。比如，在新加坡，为老人安装易于操作的报警系统，遇到意外，老人可以及时地将警报传递给安达泰的服务人员，从而得到帮助；在韩国，为殉职警察家庭的小孩提供奖学金，用安达??的巡逻车护送考生及时赶往考试地点，等等。 　　这些活动的规模不大，但都落在了许多细节上，安达泰通过切切实实的附加服务展现自己独特的营销手法。安达泰在中国暂时没有为客户提供类似的服务，这是由于安防设备和服务具有特殊性，针对很多社区的附加服务，必须要有一定的市场占有率作为支撑，才能够向客户提供。 　　因此，安防产品的营销活动与企业的市场占有率就成为结合紧密、互相促进的两个方面。 　　2009年，中国将加大基础设施建设，这必将对中国的安防市场产生巨大的推动作用。目前，很多做外销的企业都把目光转向了国内市场，特别是国外安防企业。 　　Robert Zhu介绍说，把中国和印度尤其是中国作为重点发展的市场，是因为中国有“大规模发展计划”。为了更加方便地接近顾客，目前安达泰在8个城市设立了办事处，主要是在沿海城市，未来要在11个城市设立办事处，扩展到内地城市，如西安、成都、呼和浩特等二线城市。但这并不表明安达泰会忽略一线城市。“我们绝不忽略一线城市，在未来一到两年内，我们将在全同各地的20个城市扩展业务。这是一笔不小的投资，说明我们公司对中国市场充满了信心。”Robert Zhu说。 　　据悉，目前中国安防市场的规模为25亿美元。目前安达泰在中国的盈利状况不错，利润来源包括三个方面的生意：保安工程安装项目，如浦东机场门禁系统；零售业务，如商场、超市的商品电子防盗系统；报警监控服务集成项目。“国际公司在中国的安防业务中，我们是最大的，但中国本土公司有比我们大的。我认为市场目前处于初期自由竞争阶段，需求量爆炸，市场增长非常快。我们公司在中国市场的订单，2008年比2007年增长了60％，是亚太区增长最快的；2008年的利润比2007年翻了一倍。我们公司开始走向成熟，我们不苛求利润更快增长，而是更看重业务增长，增加办事处和人员。现在我们在中国的8个办事处有300多人，计划在未来的一两年内把办事处和人员翻倍，生意规模也要翻两到三倍。” 　　在一个高速增长的市场上，很多企业不必谈战略，不必谈营销，因为市场机会太多，企业似乎不用想那么长远，也不用对品牌和市场投入太多，它们就能捡到银子。很多中国的安防企业没有没立专门的营销部门，也忽略了这一方面的投入。 　　对于这种做法，Robert Zhu并不认可。他认为，营销不仅仅是一个部门的事情，而应该是企业战略中的重要环节之一。对于他来说，营销是他极为重视的一项工作。Robert Zhu指出，营销要以客户为中心，在具体技巧上，要针对不同的客户进行有针对性的营销，把B2B客户与B2C客