“拆书帮”系列之购买者行为非理性但是有规律.docVIP

“拆书帮”系列之购买者行为非理性但是有规律 　　主持人赵周 　　赵周老师曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作，现为多家合作企业提供销售咨询和培训服务，其培训理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升，受训学员涵盖英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等企业。 　　著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人民大学出版社出版。 　　 　　本期拆书时间：2010年9月6日～9月24日 　　地点：第一营销网论坛http://www.省略/thread-97741-1-2.html 　　 　　【拆书目标】 　　书名：怪诞行为学 　　译者: 赵德亮 / 夏蓓洁 　　作者: [美] 丹?艾瑞里 　　页数: 252 　　定价: 39.00 　　出版社: 中信出版社 　　出版年: 2008-10 　　 　　【拆书简介】 　　《怪诞行为学》的英文原文是Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions，直译出来是“可预期的非理性：形成我们决策的背后力量”。这样翻译更能确切地反映出这本书的内容，因为我们的非理性一次又一次以相同的形式发生――换句话说，人们总在同样的情况下变得愚蠢，于是，就可以被人利用： 　　稍微在征订单上调整几句话，就能大大增加销量？ 　　怎样让从来没听说过面包机的人买面包机？ 　　星巴克是怎样利用“羊群效应”赚钱的？ 　　为什么当当网“免费快递”可以让消费者花更多的钱？ 　　为什么我们想做的事情却总是做不到？ 　　…… 　　看了以上这些问题，你能想到拆解这本书的知识成为你的能力，可能对你会有哪些帮助吗？ 　　特别提醒：来参加拆书帮并不一定要求你先通读过这本书。虽然一本真正的好书会有很多有价值的信息，但拆书帮强调的是学以致用，因为真正从阅读中得到的价值，是把知识应用到实际工作和生活中，改变自己的行为。从这个角度来说，我们不求全，先求精。 　　拆书方法论的核心就是读拆书家精选出的图书片段，激发出你自己的案例，从而今后在工作和生活中遇到类似情况，你的做法会有不同。这相当于你参加了一次在这个主题上最实战的培训课程，由世界级的大师（图书作者）亲自讲课，而且根据最新成人学习理论进行了模拟演练，从而能改变你的行为，真正为你创造价值。 　　每天花10分钟来拆书帮跟贴，强过你自己拿一小时去读书！ 　　本文即编选自第一营销网论坛拆书帮活动的帖子。 　　 　　【片段一拆解指要】 　　认识了这种思维的本质，想想看，其实在我们身边，也有类似的情况。 　　某个客户终于打定了主意，揣了70万来到奔驰车行，准备下单买一辆C级车。销售看他意愿很高，而且也有钱，就对他强烈推荐90万左右的E级车。客户看过E，觉着确实比C好，很高兴，就问还有更好的吗。销售当然想多赚一点，于是就把客户领到了110万的S级车面前，客户详细了解了S的各种优越性能，发现这辆车实在比C强多了…… 　　你猜到结果了吗――客户最后什么都没买，连打算好的C都没买。 　　对他来说，S是一个很好的选项，但是超出了他的能力。他本来就不可能选择S，但是看过S之后，也影响了他对C的判断，于是干脆放弃了。S选项可以叫做“幸福选项”――因为幸福总是可望不可及，但对比之后就对其他不满意。 　　无论是“诱饵选项”还是“幸福选项”，以零选率的表现居然可以极大影响整体结果，这都是人类非理性行为的体现。那么，如何利用这一模式呢？ 　　1．当年李敖竞选“总统”，雷声大雨点小，最终得票率仅为0.13%，虽说他自己认为最初的目的已经达到了，可是，有办法能再多得一些选票吗？有，那就是找一个“诱饵选项”，也号称竞选，这个人要在很多方面和李敖很像，但是资历和能力明显比李敖低一截。这样，犹豫不决的那部分选票，在眼花缭乱之际，会发现这个诱饵选项很容易排除，对比之下李敖好多了…… 　　2．如果你想追班花，但是又觉着自己太胖，那么，你可以掏100块钱，让隔壁班里的超级大胖子写一个月情书给班花…… 　　3．如果有某位员工想要离职，比如联系好了要进入某家咨询公司，你认为这条路不适合他，或者你就是不舍得他走，但是就你对他性格的了解，这时候劝阻或挽留都是没用的，怎么办？也许可以试试“幸福选项”――你对他说，想去咨询公司啊，挺好啊，不过，你为什么不尝试一下，直接进McKinsey或者 Boston呢？Ro