“拆书帮”系列之拿什么说服你客户.docVIP

“拆书帮”系列之拿什么说服你客户 　　“拆书帮”源起 　　 　　有一本书叫《高效能人士的七个习惯》，19块钱；有一个培训课程叫《高效能人士的七个习惯》，5万多元两天。有一本书叫《卓有成效的管理者》，28块钱；有一个培训课程叫《卓有成效的管理者》，5万块两天。有无数讲销售或谈判的优秀图书，也有无数教销售或谈判的优秀课程…… 　　从价值理论的角度来说，同主题培训比阅读图书多给出5万元的价值，可是核心的知识是一模一样的，(更别说，同主题图书的作者往往比能请到的培训师更权威)，为什么通过读书得到的效果就比现场培训的效果差这么多? 　　有没有可能，有些人具备一种能力，他可以通过阅读来得到和培训差不多的效果?如果存在这种能力，我们可以说这才是真正的学习能力，那么其具体表现是什么，又怎样培养? 　　这些都是笔者从事销售咨询与培训以来，不断思考的问题。???一个方向是肯定的，那就是无论阅读还是培训，对职场人的成长来说，必须得到可以改变行为的结果，否则就无法真正创造价值。 　　经过几年的思考，包括自己在企业销售培训中的实践，以及和多位企业大学负责人的探讨，笔者最终摸索出一种全新的学习形式，可以培养“通过读书创造价值的能力”或者说“把知识转化为能力的能力”。我命名之为“拆书帮”。 　　“拆书帮”是宣传队，传播一种全新的阅读方法，学习能力；“拆书帮”是转换器，它把优秀商业图书的知识转化为可以改变人的行为的能力，从而真正为企业创造价值“拆书帮”是播种机，它为企业大量培养学习导师――“拆书家”――而他们能辅导的主题几乎是无限的。 　　2009年，杭州阿里巴巴总部搬迁到新阿里园区，为了给近万名阿里人提供生活便利，阿里把星巴克，洗车店快递点、小诊所……都请进了阿里园区，并且与枫林晚书店――浙江最大的学术书店品牌――签订了合作协议。 　　当星巴克进入阿里巴巴园区，阿里人喝咖啡方便了；当洗车房进入阿里园区，阿里人洗车方便了，当快递公司进入阿里园区，阿里人发快递方便了。当枫林晚进入到阿里园区，希望做的，不只是让阿里人买书更方便这么简单，所以枫林晚书店找到我，让我为书店与企业的结合寻觅新的可能性。于是，“拆书帮”的理念得到了最完美的实践机会。 　　这一系列的文章，就源自“拆书帮”在阿里巴巴以及眼下在《销售与市场》官网论坛的活动实录。读者通过阅读和还原活动现场，可以体会到“拆书帮”的方法论，得到把知识转化为能力的能力。 　　你可以通过读一本书，得到和参加相同课题培训一样的效果，甚至可以更好地改变自己的工作方法和态度。 　　你将得到的这种能力的核心，是不只看到知识，而是能够联想现实情况，实际问题和如何应用，从而通过阅读一本书，来改变自己的行为――无论形式是培训还是阅读，你只有在行为层面而不只是意识层面有所改变，才可能为企业也为你自己创造更多价值。 　　在你具备这个能力之后，你还可以在你的企业主持开展“拆书帮”活动，你完全可以成为拆书家，这是极好的锻炼思想，视野和辅导能力的平台，也是你个人在企业内部发挥更大作用的机会。 　　“拆书帮”最终会成为中国企业打造学习型企业的通用工具。 　　比如，当高管希望提升员工的执行力――从前，他会采购100本关于执行力的书发给大家。小部分人读完了，大部分人翻了翻，没几个人用上，几乎没有效果。 　　后来，他会采购三轮优秀的执行力培训。所有人参加了，大部分人觉得有启发，少数人用在了工作中。 　　现在，他会采购100本关于执行力的书发给大家，再请一位拆书家，在公司内开一次拆书帮，把这本书中可以变成能力的知识一起拆出来。 　　“拆书帮”到底是怎样把图书的知识转换为企业人员的行为的，就让“拆书帮”活动实录为你揭晓。 　　 　　拆书简介 　　 　　到第一营销网论坛来参加拆书帮活动的大侠们，多数都是从事销售，营销相关工作的。如果要问大家对销售和营销的理解，恐怕很多人的回答中都会有“说服”二字。 　　说服谁?当然是说服客户。销售工作是一对一的说服，营销工作就是～对多的说服。这么理解似乎也没错，问题是：什么叫说服?是滔滔雄辩吗?是引经据典吗?是一针见血吗?是慷慨激昂吗……简而言之，说服是辩论吗? 　　在辩论赛中总有赢家，赢家是因为说服了对手而赢的吗?不可能，所谓赢家不过是评委认为他们思路和口才略胜一筹罢了。我们不妨以偏概全地说一句地球上自有辩论以来，从没有一次辩论能让一方心悦诚服地接受另一方的观点，哪怕被说得哑口无言。 　　让人很惊讶的是，直到如今，很多销售培训中所谓的异议处理技巧，本质上仍然是在与客户辩论。而稍微有点经验的销售人员都知道一条铁律：永远不要试图证明客户错了。那么，客户有防范、有疑心，不了解、不确定，而我希望他有兴趣、有认可、有信任，有改变，但这种改变还不能是跟他辩论而得来的，还不能说他错