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“花兵卫”一个环保产品上市策划 　　主持人： 进入市场的环保产品目前越来越多，打着环保这个卖点的产品也日益增多，但是，我们都看到一个事实，就是几乎没有哪一个环保产品已经具有了品牌效应或者具有了稳定的市场份额。这背后的一个事实就是，消费者对于环保产品功能的认定依然存有很深的怀疑。同时，环保产品的市场依然鱼龙混杂，国家标准尚未出台。那么，在这样的市场条件下，一个创新的环保产品如何进入市场，如何打造自己的品牌，如何构筑防范假冒者和竞争者的壁垒？这就是我们今天这个会议上，要借“花兵卫”这个产品要讨论的问题，相信也是许多环保产品厂家同样面临的问题。 　　陈文： 非常感谢大家的光临，我们“花兵卫”这个项目是日本东洋电化公司经过十几年的时间研究的成果，主要是用天然材料进行水净化。后来的研究发现，这种原材料对于空气的净化效果非常明显。所以，他们就开始在日本推广用空气做净化颗粒。这种颗粒有很强的吸附效果，像甲醛、苯等有害的气体都可以吸附，放在房间里面可以长期产生吸附作用。产品是一个好产品，但是作为一个领先产品，如何让消费者接受？怎样教育市场？占领高地、领先市场，这些概念都不错，但是如何迅速扩散，形成一个大众销售网络？这是我们目前所困惑的。 　　 　　 如何让消费者消除怀疑，让他们首次使用新产品 　　 　　① 将观赏性与功能性相结合 　　②用软文取代硬广告 　　主持人： 我们在座的有不少和陈总是多年的朋友了，你说这是个好产品我们相信，但是，如何让消费者也能相信你的产品功能？就算你投入很多钱做广告，也未必能有多好的效果。 　　马晓东： 这个产品有它非常特殊的性质，它是结合了物理吸附功能和生态净化两方面，外面是陶瓷，里面是纳米技术。大家可能很难理解具体是什么东西，针对这一点，我们如何做市场推广，我们也研究过很多策略，最后发现，它的观赏性要远远比它的功能性更容易体现。所以我们初步的想法是，在它的观赏性上做文章。它可以替代植物的培植土，但又具有废气的吸附功能，所以，你可以把一盆装有“花兵卫”的绿色盆栽放在客厅里、卧室里、电脑旁、汽车里，都是很不错的选择，既起到吸附作用，还可以愉悦你的心情，是不是很温馨呢。简单的说我们可以把它和环境景观配合在一起，还可以避免二次污染。 　　张洪斌： 这是一个路子，其实在市面上我们可以看到有类似的产品，都被称为是空气净化器，但他们都是冷冰冰的机器，第一不美观，第二很难解决二次污染的问题，而且体积大，很占地方，价格还特别贵，用几个月还得换芯。如果这真的如你所说具有那么强的吸附功能，而且那么赏心悦目，我干嘛不买呢？哪怕是价格高一点。 　　李建平： 单是靠观赏性可能还解决不了问题，这是个新产品，你首先要教育经销商。可以请一些真正专业的人士，制作一套通俗易懂的理论，解释它的功能，花三个月时间渗透给消费者，让大众不断阅读到这种教育文章。也就是用软文来教育市场，因为这是个全新的产品、全新的概念，市场上没有相似的东西，必须通过软文来打市场。 　　 　　观赏性与功能性，孰轻孰重 ? 　　 　　① 功能性是第一位的，必须开宗明义 　　② 观赏作用不可偏废，可引入体验营销 　　主持人： 所以这就提出了一个问题，观赏性与功能性，到底孰轻孰重？你们产品的广告诉求到底是功能第一，还是观赏性第一?这是一个需要特别厘清的问题。我认为首先还是功能性，观赏性是第二位的。 　　秦全跃： 当然是功能第一，如果你开宗明义提出：“一盆花带回家，环境污染就下班”， 又简单又明确。 　　陈文： 当然核心卖点还是考虑净化功能，原来环保产品都是喷剂，不美观。而我们的产品不仅有较强的功能性，而且它很美观。重要的是消费者在消费过程中还能体验到创造的快乐，我们试图引入体验营销的模式，比如消费者买回去各种颜色的原料，可以放在漂亮的玻璃器皿里，组装成各种形式，这个过程本身就是快乐的，而结果又是环保的。我认为现在的消费者已经不满足于那种拿来就用的消费模式，他们很愿意把自己的智慧也体现在他们的消费过程中，这也是我们这个产品的优势所在。 　　周建华： 但首先是功能。如果我是消费者，我会先考虑它能不能净化我们家更衣室的空气，因为那里的家俱都是刚从家俱城里拉回来的，甲醛味熏得人眼睛都睁不开，如果过几天 ，这种现象消失了，我肯定会买很多你们的产品，放在家里的每一间屋子里。但最重要的是，它能消除异味，而不是它长的很漂亮。所以，我认为，你们应该大力宣传它的功能而不是它的美貌。在功能宣传上，一定不要犹抱琵琶半遮面，人家的产品不具备一些功能的还能吹得天花乱坠，而你们又何必遮遮掩掩呢？ 　　秦全跃： 我认为你们的思路一定要调整。 　　 　　卖原材料还是卖成品？ 　　 　　① 不同的市场卖不同的产品 　　② 更换产品形态以防假冒伪劣 　　③ 积极拓宽产