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专注小而美成长型企业 　　作为国际大鳄的花旗银行,一直对中小企业情有独钟。2004年,在中国开放银行业、外资银行获准开展针对企业的人民币业务伊始,花旗银行便设立了商业银行部,专司中小企业业务。几年下来,花旗银行中小企业业务得到了快速的上升,中小企业客户在2007年翻了一番,目前花旗已在多个城市,包括上海、深圳、广州、天津、北京、杭州和大连设立了专门的团队,为这一客户群体提供量身定制的金融服务。 　　而专事中小企业银行业务的掌门人,就是花旗银行(中国)有限公司执行副行长、商业银行部总经理张之皓先生。他个头不高,彬彬有礼,毫不张扬。记者很难把他与叱咤风云,有着显赫业绩的花旗商业银行部联系起来。然而,随着张之皓先生流利的词语,敏锐的思路和清晰的讲解,让人真切感到了他和他领导的花旗商业银行部所蕴涵的力量。 　　 　　读懂中小企业最关键 　　 　　记者:在世人眼中,花旗银行无疑是银行业的世界级企业,它所从事的业务总是与大企业、大公司联系在一起的,很难与中小企业挂钩。而您所掌控的花旗商业银行部居然是专门从事中小企业业务的,这让人有了很多的好奇和猜想。请问花旗对中小企业有些什么样的观点或理念？ 　　张之皓:大公司、大客户、个人业务可能比较夺人眼球,但“小而美”的中小企业不可忽视,其实花旗做中小企业也是由来已久,并一直是集团业务的重点之一,原因有三:第一,我们所说的中小企业主要是相对于跨国公司、处于垄断企业而言的。当今中小企业的发展势头非常好,中国现在GDP每年大体以约10%的速度发展,而我们所接触到的中小企业发展速度大多在20%～30%或者更高,虽然这些中小企业的个头不大,但其发展速度是很快的。特别是中国的民营企业发展尤其迅速,而且这个发展只是刚刚开始;第二,中小企业代表了中国经济很重要的一部分,它在很多地方已经是具备世界领先的素质了,这包括制造能力,对市场的敏感度,一些管理理念等。银行不应以数量来定高低,应服务于质量比较好的企业,从这一点来说,中小企业并不代表质量不好。中小企业可以说是企业的基石。其发展前景非常光明,但其发展中有很多要素是需要提高的;第三,中小企业是成长型的,它需要养分,需要扶持,需要多方位的金融需求。 　　记者:在向中小企业提供信贷产品的过程中,您认为最重要的是什么? 　　张之皓:不太高明的销售人员是推销现有的东西,高明的销售人员是给别人需要的东西。所以银行首先要读懂企业,理解企业。每个企业的条件是不同的,融资需求也不同。一般银行对大企业多是信用放款,对个人贷款是抵押贷款,因为个人的议价能力是最低的。那么,中小企业实际处于这两者的中间状态,如果完全用信用放款则显得银行太鲁莽,如果纯粹用抵押的方式,那么对它的价值又有些太低估了。所以,就需要银行在这两者之间找到一个平衡点,即一部分用信用贷款,另一部分使用抵押贷款。时间长了以后,信用可以放大,抵押部分缩小。如果企业遇到问题时,抵押部分放大,信用缩小。有些企业对我们说,你们银行非常专业,你们的贷款额度一直在变化,不是一直在往上加,有时也会往下减。当然,银行的变化也是依据企业的发展,国家的经济形势而变化的。有的企业在行业内做得很好,到了领先的位置,那么我们银行就可以在信用方面为它加分,使它的融资越来越容易。这是一个双向的问题。所以说,我们银行对企业首先是要读懂它。 　　 　　灵活融资 满足所需 　　 　　记者:中小企业有哪些需求?银行又是如何满足这些需求的? 　　张之皓:目前中国的中小企业最主要的是金融需求。比如,现在人民币升值了,原材料涨价了,铜价波动很大,油价在往上涨,汇率波动很大,等等,这些都是金融需求。金融需求是大于银行需求的,银行需求是大于贷款需求的。贷款需求又大于纯抵押贷款。我们要先把企业的银行需求做好。同时进一步考虑企业的金融需求,帮助客户了解市场行情,规避汇率、利率风险,透过避险理财产品,提高资金盈利性。所以说,银行要做很多事,需要非常专业地去运作。因此要有专门的市场部、专门的风险部、专门的产品部来服务于企业需求。对中小企业做好市场的培育。 　　银行的服务是提供方案的,是针对每家企业设计不同的方案,提供不同的产品。比如供应链融资,贷款企业本身并不强,但它的买家比较强,或者它的卖家不错,应收应付款比较放心。这样就可以贷款。又比如机器抵押贷款,设备抵押融资等等,这些都是银行提供的融资产品。 　　记者:一般银行普遍认为,为了防范信贷风险,贷款需要抵押物,也就是以固定资产作为抵押来获得银行的贷款支持。但我听说,现在包括花旗在内的许多外资银行采取了一种一定条件下无需固定资产抵押即可融资的方式。能否为我们介绍一下? 　　张之皓:好的。我们改变了传统上必须以固定资产抵押来换取中长短期贷款的操作模式,采取灵活多样的放贷模式。同时提供贸易项下的融