产品介绍话术“设计”.docVIP

产品介绍话术“设计” 　　新导购长于产品介绍，老导购见招拆招擅长与人沟通，介绍话术是采用“流程法”还是“看人下菜”，还要根据竞品和自身情况精心设计…… 　　 　　【编者按】 　　2010年5、6月份， 根据某知名手机品牌销售话术培训的需要，张小虎老师组织了一个12人小组，在四川、湖北、湖南、广东四省，对国产手机品牌金立、OPPO、步步高、万利达的促销员进行了深度调研。通过暗访和座谈，他们收集到许多鲜活的导购案例。应本刊之邀，他们们将这些案例细分为：主动接待、了解需求、介绍产品、处理异议、讨价还价、催单成交6个部分，并予以一一拆解，希望能给一线导购员带来些许启发。 　　 　　竞品调研 　　 　　6月中旬，一行12人对万利达导购集中调研接近尾声。调研组一分为四，开始对竞争品牌金立、步步高、OPPO手机进行导购调研。对OPPO手机，调研小组调查的机型是A201，调查地点是广州天河城，调查时间为6月21日。下面是调研小组调研后的口述： 　　OPPO手机的导购员给顾客洗脑很透彻，讲解有套路、重流程。他们的讲解流程是：屏幕――滑轨――视频――主题――QQ――短信――电池。我们在天河城走访了３个卖场，虽然每个导购员的介绍因人而异，但总的看来大同小异。 　　【点评指导】 　　耐用消费品的介绍大致有两种方法：一种是以产品为导向，把产品各部件排一个先后次序，从头到尾去讲，即按照