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第七章 房价与收益管理 房价是指客人住宿一夜所应支付的住宿费用,它是客房商品价值的货币表现. 学习目的 了解客房价格的构成。 掌握客房商品的定价目标。 了解影响客房定价的因素。 掌握客房定价法与价格策略。 熟悉客房商品的价格体系。 第一节 影响客房定价的因素 一、客房价格的构成 “住一晚上客房，酒店要收取数百元，甚至上千元房费，而我只用了酒店一支牙刷和牙膏而已，难道这不是暴利吗？” 假如有人提出这个问题，你如何解答？ 客房价格的构成 房价=客房商品的成本+利润 凯宾斯基酒店行政套房1997元/夜 见181图8-1客房价格的构成 二、影响客房定价的因素 （一）定价目标 定价目标是指导客房商品定价的首要因素。 主要类型 1.追求利润最大化 追求利润最大化是客房商品最基本的定价目标。 短期利润最大化 最大利润 长期利润最大化 掌握好P Q之间的关系 2、提高市场占有率 即降低P，提高Q，扩大市场份额 低价策略应考略的因素： 1。低价不一定高出租率； 2。低价影响酒店形象，影响服务质量； 3。低价可能导致同行价格战 低价策略适应的条件： 1。客房出租率不高； 2。客房商品需求弹性大； 3。出台措施保证饭店形象； 4。饭店实力雄厚，能应付可能出现的价格战。 3.应付或防止竞争 有竞争力的价格形式： 1。与竞争者客房同价 2。高于竞争者的价格 3。低于竞争者的价格 二、影响客房定价的因素 （二）成本水平 （三）供求关系 （四）竞争对手的价格 （五 ）酒店的地理位置 （六）旅游业的季节性 （七）酒店服务质量 （八）有关部门和组织的价格政策 （九）顾客的消费心理 第二节 客房定价法与价格策略 一、客房定价的基本方法 （一）随行就市定价法（竞争对手） 将同档次竞争对手的客房价格作为定价的依据，从而制定出本酒店客房价格的一种定价方法。 （二）千分之一法（成本） 根据客房造价来确定房间的出租价格的一种方法。 关注重点： 1.指导性定价 2.受制条件 1）酒店客房的类型、面积、设施设备的豪华程度基本一致； 2）酒店客房、餐饮及娱乐设施等规模和投资比例适当。 一、客房定价的基本方法 （三）收益管理定价法（需求） 是以市场导向观念为指导，从客人的需要出发，认为商品的价格应根据客人对商品的需求程度和对商品价值的认同程度来决定。 即客房商品的价值，不仅取决于该商品对满足客人某种欲望的客观物质属性，而且还取决于客人主观感受和评价。 一、客房定价的基本方法 差异定价策略 定义：在客房产品成本相同或差别不大的情况下，根据不同客人对同一客房产品的不同需求来制定差别价格。 1）不同类型客人（散客、团队、家庭等） 2）不同位置（楼层、朝向、观景等） 区分需求要素 3）不同销售时间（淡旺季、周末和平时） 4）所增加的微小服务（送鲜花、水果等） 三亚喜来登度假酒店 客房介绍 房??型???? 门市价?? 会员价?? 周末价?? 节日假???含早餐否?高尔夫景房?￥1550??￥870 ￥970? ￥1668????? 含 豪华花园房?￥1700??￥920? ￥1020 ￥1784???? ?含 高级海景房?￥2100? ￥1120? ￥1220 ￥2150???? ?含 豪华海景房?￥2400? ￥1320? ￥1420? ￥2450???? ?含? 海南三亚家化万豪度假酒店 客房介绍 ? 房????型? ?门市价??? 平时价??? 周末价??? 节日价?豪华山景房?￥1660??? ￥778???? ￥878???? ￥988??含 豪华园景房?￥1660?? ?￥808???? ￥908??? ?￥988??含 豪华海景房?￥2323??? ￥958???? ￥1208?? ?￥1438?含 高级豪海房?￥2898??? ￥1208??? ￥1458???￥1668?含 酒店特惠房价专辑 亚龙湾酒店名称 星级 门市价 优惠价格 红树林度假酒店 五 1600 788 喜来登度假酒店 五 1500 870 家化万豪度假酒店 五 1660 820 天域度假酒店 五 1338 700 金棕榈度假酒店 四 1088 450 致远度假花园 三 388 180 二、价格策略 1。高牌价，高折扣策略 2。随行就市策略 3。相对稳定策略 4、中低价策略 第三节 房价体系与平均房价 一、客房价格体系 1。标准房价 标准房价“门市价”、“牌价”，是由饭店管理