顶尖销售人员心态塑造课件（推荐）.pptVIP

有一只狼抓住了一只羊刚要吃，羊说你看我多可怜，别吃我了呗。狼说行，我不吃你了。 那吃啥呀？ 员工去拜访顾客，顾客说你别来烦我了，员工就走了。 那吃啥呀？ 父母亲饭都吃不上、有病看不起、想去旅游没钱去、孩子上不了好学校、爱人买不了好衣服……你还说没钱，是自己没钱啊，还是自己没有企图心啊！ “别来烦我” 以前表示：被拒接了 “需要时给你打电话” 以前表示：被拒绝了 “我不需要” 以前表示：被拒绝了 化解恐惧：只是表示顾客当时心情不好 化解恐惧：只是表示顾客正在忙 化解恐惧：只是表示顾客还不了解 人才市场里没有人才，人才是你拒绝他十次还敢来第十一次的人。这种情况你就考虑把他的产品和人一块儿买过来。 当你下定决心要坚持，没有什么困难可以打败你。我们通常的不成功是在和客户较量的两三个回合中败下阵来，从此一蹶不振。 什么是人才？ 2、相信顾客相信我之心 要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？ 每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握顾客的判断，也就是掌握顾客的购买价值观。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参考点。每一位顾客的购买价值观不一样，每位顾客对产品的要求点也不一样，但是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买房的、买保险的…… 是了解顾客重要还是了解产品重要？ 知己知彼，百战不殆 是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？ 是了解我们关键点重要还是了解顾客关键点重要？ 是把话说完重要还是说到点到为止重要？ 是我们很会说重要还是说到点子上重要？ 用原来的方法和思维只能获得原来的结果，要想获得新结果，必须要用新方法。 见到顾客是先说还是先问？ 顾客不相信你时，你讲的都是废话。 我们还在用过去的方法来做事，把自己的产品性能倒背如流，客户还没说话，我们就开始介绍我们的产品有多么多么好，然后就是开始给客户背产品，假如你还是用这种上世纪的方法，那么你们的公司将是很累，并且业务也不理想。 找到价值观的方法：销售策略八步 4、那我们这里也不一定适合你！ 1、你想看看某产品吧？ 2、也曾经看过一些吧？ 3、那曾花费时间和精力吧？ 5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求和条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方。 6、我介绍你到其他地方，对我没有任何好处。 7、提前把我们产品的卖点列好。 8、让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个。 假如我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点没有，我们就要让顾客继续选择，一直到选择三点为止，记着最好不要超过三点，千万不要妄想把我们产品的卖点统统满足顾客。没有任何一种产品能完全满足顾客的需求，我们卖的只是要点。 销售就是 找出顾客价值观 改变顾客价值观 种植新的价值观 成本型和品质型 配合型和叛逆型 自我判定型和外界判定型 一般型和特殊型 与客户沟通的关键 销售是问比较关键还是听比较关键？ 问 3、问封闭式问题 2、问2选1的问题 1、问简单的问题 倾听用纸和笔来完成 成交的一切意义就在于成交本身 做业务从容大于能力 顾客都是被自己所说服，因而在我们与顾客的问话中，一定要找到他的核心价值观，用价值观来撬动他。同时问也要掌握分寸，让顾客抵消对业务员的戒备，让顾客信任你，让顾客舒服，因为让顾客舒服大于对错。 倾听的秘诀 听 1、给顾客明确的指令 2、不要说太多废话 当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走。服务从下一次开始。 说话的技巧 说 我们以往犯的最大的错误不是不会说，而是说的太多了，在于顾客沟通时一定要掌握两点： 注意 3、相信产品之心 业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？ 业务员向顾客推销产品时往往会有紧张感，这种紧张感就是交换的第一心态——交换心理产生的。业务员所有的问题就在于心理没底，感觉是用少的换多的，认为产品不值。 根本原因：业务员认为产品不值。 发展型企业身边的管控与销售专家 顶尖销售人员心态塑造 讲师：侯卫峰 V1 第一章 热爱/痴迷的心态 就人的生存和生活而言，什么能力最重要？ 学习力、执行力、勇气、创意力、影响力、领导力、沟通力、激情力、感染力、 就你的生存和生活而言销售的能力大于其他一切能力！ 全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间基本都是四十五分钟，前十五分钟介绍公司规划，后三十分钟就是介绍怎样使用他们公司的产品。 牛根生演讲四十五分钟，前十五分钟讲蒙牛的规划，后三十分钟讲让你喝牛奶。听完他讲课你感觉只要不喝牛奶腿就会瘫痪。他给你讲人从小孩子到15岁再到65岁时喝牛奶的腿是什么样，不喝牛奶的又是什么样。 刘永行 宗庆后 刘德华 周杰伦 各行各业的成功人士，并不是他们在各个行业里多么优秀与多么专业，而是他们在各自行业中很会销售。 财富从哪儿来？ 财富来自于认识你的人和你认识的人！ 想让自己飞黄腾达有